Zawsze blisko klienta

- to nasza dewiza, mówi Leopold Miklas, szef austriackiego oddziału Wanga.

- to nasza dewiza, mówi Leopold Miklas, szef austriackiego oddziału Wanga.

- Korzystam z okazji, że przedstawiciele amerykańskiej firmy Wang goszczę w Warszawie, aby Pana zapytać skąd ostatnie zainteresowanie Wanga naszym rynkiem?

- Od 1972 roku Wang działa w Europie Wschodniej. Pierwszy komputer sprzedaliśmy w Polsce w 1974 roku. W tym czasie były to urządzenia z procesorami 2200. Wang sprowadził ich do Polski blisko 200. Jeszcze dziś można znaleźć w polskim przemyśle pracujące komputery Wang 2200. Stosowano je też z powodzeniem do wspomagania projektowania. Około roku 1980 rozpoczęliśmy sprzedaż do Polski urządzeń serii VS. Jedną z naszych naczelnych zasad jest zbyt produktów z pełnym zapleczem serwisowym. Przez pewien czas korzystaliśmy z usług Metronexu. Kiedy interesy na polskim rynku zaczęły iść dobrze, a było to w latach 1985-1986, pojawiły się pewne problemy z Metro-nexem. Jego struktura nie była na tyle elastyczna, aby sprostać rosnącym potrzebom. Natomiast chciałbym podkreślić, że byliśmy bardzo zadowoleni z pracy Polaków. Udało się nam właśnie wtedy dotrzeć do pana Knaba, który utworzył tu własną firmę. Tak powstała Wang Poland.

- Czym się ona zajmuje?

- Wang Computer Services Poland, Oddział Handelsagentur Knab, mieszcząca się w Warszawie przy ulicy Goraszewskiej, jest jedynym w Polsce autoryzowanym serwisem produktów amerykańskiej firmy Wang Laboratories Inc. Prowadzi jednocześnie działalność informacyjną i promocyjną na temat wangowskich rozwiązań sprzętowych i oprogramowania. Od początku jest ona uważana za członka rodziny Wang. W ciągu najbliższych miesięcy,kiedy - miejmy nadzieję - powstanie odpowiednia sieć łączności telekomunikacyjnej, firma ta zostanie włączona do światowej sieci Wanga.

- Skoro jesteście u nas obecni od ponad dwudziestu lat, to macie z pewnością spore osiągnięcia na polskim rynku

- Największe sukcesy notujemy zwłaszcza w przemyśle okrętowym. Polskie linie Oceaniczne np. korzystają ze światowej sieci Wanga. Drugim głównym ośrodkiem naszego zainteresowania jest Warszawa. Tu naszym podstawowym klientem jest Ministerstwo Spraw Zagranicznych. Ostatnio przygotowuje ono plan wdrożenia komputerów Wanga we wszystkich ambasadach. Istnieje też wiele innych firm na terenie waszego kraju, które zainstalowały nasz sprzęt.

- Na ostatnich targach KOMPUTER 91 w Warszawie kilka firm zachodnich prezentowało ciekawe rozwiązania dla potrzeb bankowości. Swego czasu mówiło się nawet, że w Polsce zostanie „przeszczepiony" francuski system bankowy. Wiele wskazuje więc na to, że na tym polu mamy do czynienia ze stosunkowo dużą konkurencją Wang jak dotąd ograniczył się do zorganizowania seminarium na ten sam temat

- Cztery lata temu, kiedy wkraczaliśmy na rynek radziecki, IBM robił wszystko, żeby nam w tym przeszkodzić. Ale Wangowi i tak udało się tego dokonać. Jesteśmy mała firmą i stale musimy stawiać czoło konkurencji. Tylko oferując dobre produkty i wysoką jakość usług można wygrywać w tej walce. Prowadzimy zbyt wyłącznie

z pełnym serwisem. Bez tego nie wchodzimy na rynek. W tej chwili np. zastanawiamy się nad rozszerzeniem zasięgu sprzedaży o Rumunię. Nie zrobiliśmy tego dotąd z powodu braku serwisu. Sprzęt komputerowy można dziś wszędzie kupić i wszędzie sprzedać. Najważniejsze jednak to zapewnienie późniejszych jego napraw. Interesują nas bardziej związki partnerskie niż związek kupujący -sprzedawca. Większość naszych produktów zaprojektowana została wspólnie z użytkownikami. Pracownicy Wanga przeważającą część roku spędzają pracując z klientami nad analizą ich potrzeb. Tym różnimy się od innych firm, że wcale nie chcemy być obecni na wszystkich rynkach, ale na kilku wybranych, na których zamierzamy działać bardzo dobrze.

- Czy nastawiacie się w swoich planach wobec Polski na określony rodzaj banków?

- Szukamy sposobów, żeby rozwiązać problemy sektora bankowego, z ukierunkowaniem na międzynarodowe operacje bankowe. Prezentowany na seminarium w Warszawie „pakiet minimum" jest właśnie ukierunkowany na banki prowadzące takie operacje . Ale mamy też ciekawą propozycję dla banków lokalnych. Poprzez seminarium chcieliśmy bezpośrednio dotrzeć do bankierów. Raczej jednak uczestniczyli w nim ludzie zatrudnieni w elektronicznym przetwarzaniu danych. Całą wiedza na temat bankowości chcemy podzielić się z naszymi partnerami w Polsce. Poza bankowością - o czym już wspomniałem - interesuje nas również inny rynek, przemysł okrętowy i przemysł przetwórczy. Nie ograniczamy się tylko do północnej Polski. Znamy też okręg łódzki z jego przemysłem tekstylnym i poznański z przemysłem maszynowym. Obecnie prowadzimy

rozmowy z kopalniami. Przyjechałem do Warszawy prosto z naszego seminarium zorganizowanego dla polskiego górnictwa.

- Czytelników zapewne zainteresuje, co w ostatnim czasie zmieniło się w firmie Wang?

- W 1989 roku zmarł założyciel firmy, kierujący nią od wielu lat dr An Wang. Pozostawił on przedsiębiorstwo z dużymi kłopotami. Na trzy lata przed śmiercią na czele Wanga stanął jego syn. Niestety okazało się, że nie dorastał ojcu nawet do pięt. Dr An Wang zdawał sobie z tego sprawę. Na pół roku przed śmiercią wyrzekł się syna. Wprowadził do firmy dr. Milera. To on obecnie stoi na czele Wanga. Jest on świetnym menedżerem. Dokonał całkowitego odnowienia przedsiębiorstwa. Dziś połowa obrotów firmy przypada na Europę. Na starym kontynencie mamy 11 filii, bogatą sieć dystrybutorów i agentów.

- A co może Pan powiedzieć o oddziale wiedeńskim, którym Pan kieruje?

-Wang GmbH w Wiedniu został utworzony w 1972 roku jako biuro sprzedaż. Jednak dopiero w 1980 roku wszedł na rynek Austrii. Do tego czasu zajmował się tylko zbytem na Europę Wschodnią. W moim oddziale pracuje wiele osób o dużym doświadczeniu, jeżeli chodzi o rynki wschodnie. Sam wielokrotnie instalowałem komputery w Polsce, zanim jeszcze związałem się z firmą Wang. Zatrudniamy obecnie 150 pracowników, z których ponad połowa zajmuje się serwisem, doradztwem i marketingiem. Prowadzimy sprzedaż i usługi dla całej Europy Wschodniej. Mamy też grupę ośmiu osób - nie licząc ludzi przeszkolonych na terenie różnych krajów - specjalizujących się w międzynarodowej bankowości To oni zajmują się „produktem minimum". W naszym oddziale w Wiedniu regularnie odbywają się różnego typu sesje i szkolenia.

- Jaka jest długofalowa strategia firmy Wang na polskim rynku?

- Chcemy - podobnie jak w Austrii - mieć własną firmę w Polsce

będącą całkowicie lub w części własnością Wanga i w pełni zintegrowaną z całą siecią wangowską. Gościnnie wprawdzie przyjął nas pan Knab. Stopniowo integrujemy jego firmę z Wangiem. Pracownicy od jakiegoś czasu biorą udział w naszych szkoleniach. Ostatecznym jednak naszym celem jest posiadanie własnej firmy w tym kraju.

— Na jakie trudności i bariery napotykacie w Polsce?

- Przyznam, że najbardziej mnie zaskakuje opinia polskich programistów, że zrobią to sami i taniej. Dziwne jest to ich przekonanie

o doskonałości, o tym, że ich umiejętności mogą być tyle samo warte, co bogate, wieloletnie doświadczenia naszej firmy. Ostatnio właśnie uczestniczyłem w rozmowie z pewnym klientem. Przedstawiliśmy mu konkretne rozwiązanie. W odpowiedzi klient stwierdził, że sam to zrobi. Jak przekonać takiego rozmówcę? Na tę barierę natykają się też inne firmy, nie tylko w Polsce. Znajomość samych technik programowania to osobna sprawa. Zresztą dziś na Zachodzie mało kto programuje w ogólnie znanych językach. Moim zdaniem większość programistów w Polsce nie reprezentuje światowego poziomu. Dziś za produktami, które zdobywają rynki, stoją lata doświadczeń różnych organizacji. Nas:: najprostszy system „produkt minimum" został opracowany i wdrożony dzięki zbieranym przez dziesięć lat doświadczeniom w bankowym obrocie dwudziestu klientów Wanga. Nie mogę więc zrozumieć, gdy mi w Polsce ktoś mówi, że zrobi to samo taniej. Nasi inżynierowie na stałe współpracują z klientami i ściągają praktyczne rozwiązania z różnych krajów. Toteż nasze programy zawierają nie tylko same kody, ale oparte są na wiedzy o różnych zastosowaniach. Niestety często trudno to wszystko wyjaśnić użytkownikowi. Owo niezrozumienie to poważna przeszkoda dla Wanga na polskim rynku. Musimy ją pokonać.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200