Kierunek: Wschód
-
- Mariusz Gawrychowski,
- 04.10.2004
Na początku lat 90. polska informatyka nie wykorzystała stojącej przed nią szansy i nie została matką chrzestną branży IT w państwach byłego ZSRR. Czy dekadę później powtórzy ten błąd i nie wykorzysta okazji, by po prostu zarobić?
Na początku lat 90. polska informatyka nie wykorzystała stojącej przed nią szansy i nie została matką chrzestną branży IT w państwach byłego ZSRR. Czy dekadę później powtórzy ten błąd i nie wykorzysta okazji, by po prostu zarobić?
Od kilku miesięcy w Polsce jest obecna pewna rosyjska firma produkująca sprzęt AGD. Powstała w pierwszej połowie lat 90. przy udziale polskich firm penetrujących rynek wschodni. Gdy nadszedł kryzys rosyjski, nasi przedsiębiorcy błyskawicznie spakowali manatki, zostawiając na lodzie rosyjskich partnerów. Ale tamta firma przetrwała kryzys, zaś teraz śmiało wchodzi na rynek europejski. Ktoś zapyta, co ta historia ma wspólnego z informatyką? Otóż jest przykładem grzechu zaniechania, którego w latach 90. dopuściła się polska branża IT i który teraz może się powtórzyć.
Historia krótkiego romansu
Największe rosyjskie firmy informatyczne, jak np. IBS Group czy Optima, powstawały, gdy dogorywał ZSRR. Wtedy polska branża IT była - śmiało mówiąc - o dekadę do przodu. "Najweselszy barak w obozie" mógł pozwolić sobie na kontakty z Zachodem w skali, o jakiej Rosjanie mogli tylko pomarzyć. Do tego dochodziły bariery dewizowe.
Przy braku twardej waluty rubel transferowy mógł się nadawać do wielu rzeczy, ale nie do kupowania nowoczesnych technologii. "Dlatego też bardziej przedsiębiorczy Rosjanie kupowali od Polaków nie tylko cebulę czy kosmetyki, ale także sprzęt komputerowy. I to masowo" - wspomina Grzegorz Pietroń, wiceprezes zarządu Lumeny, która w tamtym czasie nabywała sprzęt od zachodnich producentów i sprzedawała go na Wschód.
W krótkim czasie rosyjscy przedsiębiorcy uzależnili się od polskich kontaktów handlowych. Jednak młoda polska branża IT nie potrafiła tego wykorzystać. Zadowolił ją istniejący status quo. Można tylko zgadywać, który czynnik o tym zadecydował: brak doświadczenia biznesowego, kapitału czy też śmiałości. Polsko-rosyjski romans zakończył się tak samo szybko, jak się rozpoczął. Rozpadł się ZSRR i zliberalizowano przepisy dewizowe; na rynek wschodni weszły globalne koncerny. Pośrednicy z Polski okazali się po prostu niepotrzebni. Jedną z niewielu firm, która wykorzystała wówczas szansę i zdecydowała się wejść na rosyjski rynek, była warszawska Lumena.
W 1992 r. powstała rosyjska spółka-córka - Lumena Sankt Petersburg. Początkowo dystrybuowała i zapewniała wsparcie techniczne dla produktów HP. Z czasem zadomowiła się, wrosła w krajobraz biznesowy i przekształciła się w integratora (ma za sobą m.in. wdrożenia 13 instytutów naukowo-badawczych Gazpromu). "Przez ten długi, długi czas polskiej informatyki w Rosji nie spotykaliśmy" - mówi Grzegorz Pietroń.
Obecnie spółka szykuje się do budowania mocniejszej pozycji na Wschodzie. Jeszcze w tym roku chce utworzyć dwie spółki-córki na Ukrainie i Białorusi (partnerem ma być gospodarstwo pomocnicze Białoruskiej Akademii Nauk).
Dekadę później
W ciągu tych ponad 10 lat rynek rosyjski uległ rewolucyjnej przemianie. Za pomocą m.in. pieniędzy pochodzących ze sprzedaży surowców mineralnych, gospodarka wyszła na prostą po kryzysie. Moskwa czy Sankt Petersburg pod względem kultury biznesowej niczym nie różnią się od stolic państw UE. Jeden z najwyższych na świecie wzrostów PKB przekłada się na branżę IT, która już jest największym rynkiem regionu i jest na dobrej drodze, by stać się najważniejszym.
Rosyjskie firmy IT nie szczędzą wydatków nie tylko na rozwój, ale także na marketing, chcąc jak najkorzystniej zaprezentować się światu. W procesie "e-cywilizowania" Wschodu, poza nielicznymi wyjątkami, nie biorą udziału polskie firmy. O ile można jeszcze zrozumieć producentów oprogramowania (szerzące się piractwo), takich jak np. gdańska firma Young Digital Polska - tegoroczny zdobywca tytułu Lidera Eksportu Stowarzyszenia Polskiego Rynku Oprogramowania PRO (eksport przyniósł jej 70% przychodów, z czego na Rosję przypada zaledwie 1%, choć spółka skutecznie potrafi zarabiać nawet w odległej geograficznie i kulturowo Malezji), to zupełnie zadziwia postawa reszty branży.
Z jednej strony o rynku wschodnim cały czas mówi się jako o szansie, z drugiej wypatruje się spodziewanej ekspansji na rynek polski wielkich nieobecnych globalnych koncernów oraz europejskich średniaków. Tymczasem, co podkreśla dr Ivan Pieszkow, analityk Agencji Business-Infolink, bitwa o podział rosyjskiego rynku już się rozpoczęła i wtedy Polacy nie byli nim zainteresowani. "Obecnie przy jego szybkim rozwoju każdy dzień zwłoki może okazać się dniem straconym" - przestrzega.
"Ogólnym problemem polskiego eksportu, w co wpisuje się także branża IT, jest brak wyrazistej i jasno zdefiniowanej strategii; są jakieś ruchy przedsiębiorców oraz gierki ze strony polityków, które nie polepszają sytuacji. Skutek jest taki, że w świadomości rosyjskiego konsumenta (odbiorcy) polskie produkty przestały istnieć. To powoduje, że Polacy muszą z trudem wchodzić na rynek, zmagając się z globalnymi koncernami oraz z ekspansywnie rozwijającymi się firmami miejscowymi" - dodaje Ivan Pieszkow.
Bez przesady
Na temat Rosji jako takiej i robienia interesów w Rosji krąży wiele mitów, z których wiele to wierutne bzdury, inne zaś są bliskie prawdy. Na przykład mit fałszywy to ten, że bez wódki nie ubije się tam interesu. Tak może i było, ale dawniej. Naszymi klientami w Rosji jest kilkadziesiąt banków, którymi zarządzają inteligentni, doskonale wykształceni rosyjscy menedżerowie... do tego niepijący. To nieprawda, że działa się na tym rynku w zupełnie niecywilizowany sposób - to rynek dojrzały, profesjonalny. Oczywiście stwarza to istotną barierę wejścia - zaryzykowałbym tezę, że równie trudno pojawić się teraz nowym podmiotom na rosyjskim rynku IT, co na niemieckim.
Zarazem to nieprawda, że jest to rynek hermetyczny, że niczego się nie da na nim zdziałać. Jesteśmy najlepszym przykładem na to, że jest przeciwnie. W Rosji od 11 lat mamy spółkę (ponad 80% udziałów), która obecnie przy zatrudnieniu ok. 180 osób rozwija się w tempie 35-40% mierzonym wzrostem przychodów. Dobrze wiemy, że nie można sobie ot tak do Moskwy przyjechać i robić biznesy - podobnie w Polsce na początku lat 90. pojawiały się różne dziwne zachodnie firmy, co w wielu przypadkach kończyło się zupełną klapą.
W Rosji trzeba znać język rosyjski. W Polsce jest inaczej, tutaj niektórzy nawet poczytują sobie za zasługę, że zawarli kontrakt z firmą zagraniczną, której przedstawiciele nie posługiwali się językiem polskim. Tymczasem w Rosji bez znajomości tamtejszego języka w interesach daleko się nie zajdzie.
Mówiąc Rosja, myślimy raczej o Moskwie. Ta aglomeracja a reszta kraju to istotnie dwa różne światy. Co ciekawe, życie w Moskwie jest znacznie droższe niż w Warszawie, co skutkuje m.in. tym, że specjalistom trzeba płacić istotnie więcej...
Już jest za późno
Rosyjski rynek informatyczny jest oczywiście potężny, ale dość specyficzny, także z uwagi na swoją hermetyczność. Zasadniczo ogranicza się tylko do samej Moskwy. Tam zaś warunki życia są bardzo drogie, a specjaliści za swoją pracę żądają ogromnych pieniędzy. Dużym problemem jest słaba konkurencyjność tamtego rynku pracy i wiążące się z tym niewielkie przywiązanie do pracodawcy. Pod pewnymi względami sytuacja na tamtejszym rynku IT przypomina to, co u nas działo się w połowie lat 90., z tym że oczywiście jest to rynek o rząd wielkości większy.
Koncentrujemy się w obszarach ubezpieczeń, leasingowania. W Rosji ma miejsce reforma ubezpieczeń, więc potrzeby informatyczne pod tym względem są spore. Nie da się na tym rynku działać zdalnie - w Moskwie mamy swoje lokalne przedstawicielstwo. Pracują tam sami Polacy - szukamy odpowiednich ludzi ze znajomością języka.
Mamy za sobą trudny okres budowania referencji, które są niezbędne do funkcjonowania na tym rynku - Rosjanie bowiem są raczej z założenia nieufni wobec firm zagranicznych zainteresowanych robieniem interesów w ich kraju. Zdają się mówić - "Pokażcie, że chcecie być tutaj na poważnie". Te referencje i tak zdobywaliśmy, świadcząc usługi dla rosyjskich filii zagranicznych koncernów czy banków. Teraz by to się już pewnie nie udało. Com-Arch był jedną z ostatnich firm, którym udało się "załapać" na rynek IT w Rosji. Całe dwa lata musieliśmy poświęcić na budowanie dobrych lokalnych relacji i teraz zaczynamy mieć tego pierwsze rezultaty. Rosjanie także przyglądają się temu, co zrobiliśmy na rynkach w Białorusi, Litwie czy Ukrainie. Te rynki mieszczą się w polu ich zainteresowania.
