Mijający rok nie potwierdził najgorszych obaw przedstawicieli rynku szkoleniowego. Nie spełnił jednak także ich najbardziej skrytych oczekiwań związanych z akcesją do Unii Europejskiej.

Jaki był ten rok dla rynku szkoleń? "Ani dobry, ani zły" - odpowiadają przedstawiciele firm edukacyjnych, będący równocześnie zadowolonymi z tego, że udało się powstrzymać spadek przychodów z działalności szkoleniowej, który był ich udziałem przez ostatnie trzy lata, i rozczarowanymi tym, że spodziewany po cichu boom na kursy specjalistyczne oraz szkolenia elektroniczne w przeddzień akcesji do Unii Europejskiej jednak nie nastąpił (albo przesunął się na 2004 r., bo początek br. jest dla wielu bardzo obiecujący). Większość firm, mimo dużej aktywności związanej z nowymi kursami, utrzymała lub nieznacznie zwiększyła swoje przychody z rynku edukacyjnego.

Czas liderów

Na pewno był to rok dalszego rozwarstwienia i segmentacji rynku szkoleniowego. Swoje pozycje umocnili liderzy rynku, którzy oprócz dalszego rozwoju oferty szkoleniowej konsekwentnie rozwijali działy wdrożeń i rozwoju oprogramowania - będące dziś coraz poważniejszym źródłem przychodów firm kiedyś przede wszystkim edukacyjnych.

To dziś typowy model działalności największych spółek na rynku. Gwarantuje stały rozwój kadry szkoleniowej, a biorąc pod uwagę kategorie rynkowe, pozwala na uniezależnienie się od sezonowych wahań koniunktury, typowych dla rynku szkoleniowego. Stwarza także szanse na wykorzystanie efektu synergii pomiędzy działalnością szkoleniową a usługami wdrożeniowymi, konsultingowymi i programistycznymi, świadczonymi przez firmę. Długofalowa współpraca z niewielką liczbą dostawców leży w strategii wielu polskich przedsiębiorstw.

Wiedza o kliencie zdobyta podczas realizacji kontraktów szkoleniowych umożliwia później zaoferowanie mu usług innego typu. I odwrotnie. Kontrakt wdrożeniowy niemal zawsze owocuje umową na przeprowadzenie szkoleń. Dobrze przeprowadzone szkolenie przynosi kolejne zlecenia.

W ten sposób rozwijały się Altkom Akademia (niestety, firma nieobecna w naszym rankingu, ponieważ odmówiła zaprezentowania wyników finansowych za 2003 r., co należy odczytać jako ich pogorszenie), Centrum Technik Sieciowych (CTS), które rozbudowuje przede wszystkim usługi związane z wdrożeniami systemów sieciowych, pomocą techniczną i serwisem, a także CE Computer Service Support (dawny Edusoft). Ponadto CTS i CE CSS współdziałają z firmami software'owymi i usługowymi, odpowiednio z Matrix.pl i Computer Service Support.

Wszystkie firmy szukają dla siebie nisz, w których mogłyby okazać się liderem na rynku. Dla CTS taką niszę stanowi Novell i produkty współpracujące z systemami tej firmy, a do niedawna także Linux, z którego szkolenia oferuje dziś wiele ośrodków.

Wyjątkiem wśród największych firm szkoleniowych jest chyba tylko Combidata. Dzięki wsparciu ze strony swojego akcjonariusza - Prokom Software - i obsłudze dużych kontraktów spółka ta nie musi szukać dodatkowych źródeł dochodów. Konsekwentnie rozwija swoją ofertę szkoleniową dotyczącą m.in. Oracle'a. Rozbudowuje też ofertę kursów elektronicznych oraz współpracę ze szkołami średnimi i wyższymi.

Mniejsi, ale bardziej zwinni

W cieniu największych swoje miejsce znalazły mniejsze firmy edukacyjno-wdrożeniowe, takie jak Integral Technologies, a do niedawna także IT ECS, założone przez dawnych pracowników dużych ośrodków edukacyjnych. Oferując podobny produkt - przede wszystkim szkolenia autoryzowane - szukają odbiorców w innych, mniej dochodowych sektorach, jak MŚP.

Czym zdołały przekonać do siebie klientów? Paradoksalnie wcale nie niższą ceną. Często prowadzący ośrodki słyszą od kursantów, iż koszt z ich punktu widzenia nie jest wcale najważniejszy - w końcu i tak za szkolenie płaci pracodawca.

Najważniejsza, zarówno dla pojedynczych klientów, jak i firm, jest swoboda w doborze terminu szkoleń. Duże ośrodki miewają problemy z zebraniem odpowiedniej liczby chętnych na kursy wysoko specjalistyczne, podczas gdy mała firma gotowa jest przeprowadzić podobne, choć nieautoryzowane szkolenie już dla grupy 3-4-osobowej. (Choć cena odgrywa także pewną rolę, tu konkurencję dla wielu ośrodków stanowią niezależni instruktorzy prowadzący podstawowe szkolenia sieciowe czy produktowe.)

Informatyka w akademiach

Opisując rynek szkoleniowy, nie można zapomnieć o jeszcze jednym segmencie, który w trudnym okresie rozwija się najszybciej. Są to akademickie ośrodki edukacyjne wspierane przez Cisco i Microsoft, szkolące przede wszystkim uczniów szkół średnich, studentów i odbiorców indywidualnych. Dzięki niskiej cenie i rozbudowanej sieci ośrodków obecnych w niemal każdej aglomeracji średniej wielkości stały się praktycznie jedynym miejscem, do którego trafiają osoby zainteresowane podstawową wiedzą z zakresu sieci. Taką wiedzę w ten sposób zdobyło już kilka tysięcy osób.

Konkurencja dla dużych ośrodków? Raczej uzupełnienie ich oferty i kształcenie przyszłych klientów dla dużych firm szkoleniowych. Klientów zainteresowanych autoryzowanymi szkoleniami i certyfikatami, świadomych zarówno wad, jak i zalet tej formy kształcenia.

Inny szkoli, inny zarabia

Rok 2003 to także moment pojawienia się nowych tendencji na rynku szkoleń. Globalna, obejmująca 93 kraje, umowa o outsourcingu szkoleń między Sun Microsystems a Accenture, a także umowa o przejęciu zarządzania Centrum Edukacyjnym pomiędzy IBM a poznańskim Talexem wskazały potencjalnie atrakcyjny kierunek rozwoju usług edukacyjnych i dowiodły, że na tym rynku nic nie jest stałe i dane raz na zawsze.

Mimo iż w podobnej formule funkcjonowali prawie wszyscy wielcy dostawcy oprogramowania, którzy w ramach autoryzowanych umów zlecali szkolenia firmom zewnętrznym, dla wielu osób oba te kontrakty okazały się zaskoczeniem.

Tymczasem to bardzo wygodne rozwiązanie, zwłaszcza dla firm pewnej skali wielkości. Dla nich, tak jak dla Sun Microsystems Poland, szkolenia z zakresu produktów nie są kluczowym elementem biznesu. Dzięki oddaniu sfery związanej ze szkoleniami firmie odpada wiele problemów operacyjnych dotyczących organizacji i wsparcia szkoleń.

Zawarcie umowy z dostawcą szkoleń pozwala nie tylko na utrzymanie odpowiedniego poziomu przychodów, ale także dotarcie do nisz (geograficznych lub sektorowych), które wcześniej nie korzystały ze szkoleń produktowych.

Jeśli równocześnie przedsiębiorstwo zachowa dla siebie sferę związaną ze sprzedażą i marketingiem szkoleń, firma pozostawia sobie możliwość tworzenia zintegrowanej oferty wdrożeniowo-szkoleniowej.

Z punktu widzenia klientów praktycznie nic się nie zmienia. Uczą ich ci sami instruktorzy, wg tej samej metodologii, często nawet w tych samych salach. A firma przekazująca szkolenia w outsourcing pozbywa się bólu głowy związanego z koniecznością zapewnienia zleceń dla instruktorów zatrudnionych albo z nią współpracujących.

O tym, że przy pewnej skali korzyści przewyższają koszty, może świadczyć fakt, iż podobne scenariusze rozważa więcej firm IT - zarówno tych, które nie weszły jeszcze na nasz rynek, jak i tych, które na nim działają.

Koniec firm "czysto" szkoleniowych

Co czeka rynek szkoleń specjalistycznych w najbliższych latach? Dalsze rozwarstwienie na kilka dominujących ośrodków szkoleniowych oraz niewielkie firmy, często o zasięgu regionalnym, oferujące szkolenia (głównie autorskie) obok innych usług wsparcia.

Z punktu widzenia największych firm szkolenia pozostaną istotnym źródłem przychodów, choć przynoszącym ich coraz mniej. Jeśli tendencja ta się utrzyma, już wkrótce trudno będzie znaleźć na rynku firmy "czysto" szkoleniowe. Pozostaną integratorzy, którzy z racji swojej historii i zdobytej w ten sposób wiedzy będą nadal oferować szkolenia.

Dla niektórych ośrodków poważnym wyzwaniem może się okazać zapanowanie nad tym od strony organizacyjnej. Już wkrótce staną przed pytaniami: Jak dalej rozwijać ofertę usługową bez uszczerbku dla działalności edukacyjnej? Jak dopasować model rozwoju zawodowego pracowników do kierunku rozwoju całej firmy?

Na pewno wkrótce, nawet do końca br., doczekamy się nowych przykładów umów o outsourcingu usług szkoleniowych. Będą to umowy zarówno o charakterze kompleksowym, dotyczące zarządzania szkoleniami z zakresu wszystkich produktów, jak i poszczególnych linii produktowych.

Przyjdzie UE i nic

Od lat w sektorze szkoleniowym żywe były obawy, że w momencie wejścia do UE rodzime firmy zostaną zmuszone do konkurencji z dużymi, zagranicznymi ośrodkami szkoleniowymi.

Mimo wstępnego zainteresowania wejściem na nasz rynek ze strony kilku firm wydaje się, że obawy te były przesadzone. Wygląda na to, iż po wstępnym rozpoznaniu realnego, a nie tylko deklarowanego potencjału rynku oraz rozmowach z potencjalnymi partnerami, ośrodki wstrzymały się z decyzją o inwestycjach, przynajmniej do czasu poprawienia się wskaźników makroekonomicznych i wzrostu dynamiki rynku.