Konsulting: reaktywacja

W ubiegłym roku rozwój branży konsultingowej przebiegał w sposób zupełnie inny, niż wydawało się na początku roku. Wygląda na to, iż rok 2004 przyniesie jeszcze poważniejsze zmiany. Kluczowe znaczenie będzie mieć coraz ściślejsza integracja ze wspólnym rynkiem Unii Europejskiej.

W ubiegłym roku rozwój branży konsultingowej przebiegał w sposób zupełnie inny, niż wydawało się na początku roku. Wygląda na to, iż rok 2004 przyniesie jeszcze poważniejsze zmiany. Kluczowe znaczenie będzie mieć coraz ściślejsza integracja ze wspólnym rynkiem Unii Europejskiej.

Aby mówić o perspektywach konsultingu w roku 2004, trzeba przypomnieć, jak rozwijała się ta dziedzina w ostatnich kilkunastu latach. Termin "konsulting" pojawił się u nas razem z firmami doradczymi, które weszły do Polski na początku lat 90. Związane umowami partnerskimi z zagranicznymi koncernami, także inwestującymi na naszym rynku, spiły "śmietankę": największe umowy z najlepszymi firmami. Ten czas pamiętamy z dwóch typowo polskich fenomenów: "doradzania" dojrzałym spółkom przez absolwentów z dwuletnim stażem zawodowym, którzy funkcjonowania przedsiębiorstwa uczyli się na przyspieszonych kursach, oraz "konsultingu" rozumianego jako podążanie wg książki procedur przywiezionej z centrali firmy, przy użyciu korporacyjnych arkuszy i baz wiedzy. Mimo iż powyższa charakterystyka może brzmieć cokolwiek ironicznie, to należy uczciwie przyznać, iż tego rodzaju usługi odegrały ogromną rolę we wczesnych fazach polskiej transformacji i informatyzacji, kiedy napływ know-how był ważniejszy od dopasowania usług konsultingowych do potrzeb organizacyjnych i technologicznych polskich firm.

Zupełniej inaczej powstawała druga twarz konsultingu. To twarz znacznie dojrzalsza i lepiej znana. Konsulting na polskim rynku wyrastał też od drugiej strony - dobrych i bardzo dobrych specjalistów, dla których konsultacje były sposobem na uniezależnienie się od jednej firmy, "rozwinięcie skrzydeł", czyli sprzedawanie swojej wiedzy za prawdziwe pieniądze. Niezależny konsultant to był z reguły wysoko i wąsko wykwalifikowany specjalista, posiadający grupę stałych klientów oraz świadczący usługi w swojej dziedzinie na najwyższym poziomie.

Trzecia twarz konsultingu to firmy wyrosłe z wdrożeń i utrzymania systemów informatycznych. "Konsulting IT" - termin, który na dobre zaczął funkcjonować w ostatnich pięciu latach - to budowa strategii wdrożenia systemu informatycznego skojarzonego ze zmianą organizacyjną, następnie zarządzanie wdrożeniem, szkolenia, utrzymanie i wreszcie przekazanie systemu do eksploatacji, czasami powiązane z audytem. "Konsultantem" z czasem zaczęto nazywać osobę, którą wcześniej określano mianem "wdrożeniowiec". Nie tylko dlatego by sprawić zainteresowanemu większą satysfakcję, ale także dlatego że kwalifikacje i znaczenie takich konsultantów-wdrożeniowców niepomiernie wzrosły wraz ze wzrostem złożoności procesów biznesowych i systemów informatycznych. Taka działalność, bardzo dochodowa zresztą, jedynie po części była konsultingiem w tradycyjnym pojęciu. W większym stopniu oznaczała udostępnienie wykwalifikowanej i doświadczonej kadry klientowi, aby na miejscu przeprowadzić przedsięwzięcia, których firma nie mogłaby wykonać sama.

Na marginesie pozostawały czysto handlowe twarze konsultingu. W ostatnich latach doszło nawet do tego, że akwizytorów reklam zaczęto nazywać konsultantami ds. marketingu, co doprowadziło do niepomiernej deprecjacji pojęć konsultingu i konsultanta - ze szkodą dla prawdziwych firm doradczych.

Między doradzaniem, sprzedażą a wdrożeniem

Dwa lata temu ten podział był prosty i klarowny. Rynek jednak osłabł i okazało się, że usługi konsultingowe były pierwszymi na liście oszczędności. Ten cios przemodelował rynek.

Rok 2002 zainicjował zmiany, które w pełni zaznaczyły się w roku 2003. Jak wpływają one dziś na rynek?

Przede wszystkim liczba tzw. wielkich firm konsultingowych zmniejszyła się z pięciu do trzech. Przejęcie PwC przez IBM oraz zapaść firmy Arthur Andersen po aferze Enronu sprawiły, iż na rynku pojawiła się próżnia. Wbrew oczekiwaniom nie wypełniła jej konkurencja. Konsulting stał się jedną ze standardowych usług świadczonych przez firmy informatyczne. I, ku zaskoczeniu wszystkich, firmy te radzą sobie na tym rynku całkiem nieźle.

Typowe przykłady tego rodzaju przedsiębiorstw to HP i Oracle. Pierwsza z tych firm, znana niegdyś jako producent kalkulatorów, wysoko wydajnych serwerów i drukarek, dziś staje się kluczowym partnerem w informatyzacji przedsiębiorstw i instytucji publicznych. Druga, niedawno jeszcze producent motoru bazy danych i towarzyszących mu narzędzi administracyjnych, zdaje dziś egzamin jako ceniony dostawca aplikacji e-biznesowych, a nawet specjalizowanych systemów zarządczych, np. finansowych. Lokalny przykład to ComputerLand, w którego nazwie pobrzmiewa urok mruczących i świecących skrzynek stawianych na biurkach, z dostawcy komputerów i instalatora sieci stał się strategicznym partnerem całych sektorów gospodarki.

Stało się tak, ponieważ klienci tego chcieli. Zarządy borykające się z problemami firmy, stające wobec coraz bardziej wymagającego rynku i generalnego przyspieszenia przemian, potrzebowały sprawdzonego i wiarygodnego partnera. Nauczony błędami "informatyzacji przez skrzynki" (tj. rozumianej jako montaż rozwiązania technicznego oderwanego od realiów ekonomicznych i organizacyjnych) chętnie sięga po wiedzę ekspertów, by pomogli firmie w przedzierzgnięciu rozwiązania informatycznego w efekt biznesowy. Nie jest przy tym zainteresowany relacją z kilkoma różnymi partnerami, którzy mają swoje sympatie i antypatie, standardy, metodyki, technologie (potencjalnie niezgodne z sobą) oraz terminologię. Zamiast tego stosuje model znany np. z inżynierii budowlanej - zleca zadanie "generalnemu wykonawcy", pozostawiając mu swobodę wyboru "podwykonawców". îw "generalny wykonawca" to jakże często wielka firma informatyczna z rozbudowanym działem konsultingowym. To właśnie te firmy stanowią czołówkę naszego rankingu w roku 2004.

Wiedza i etyka

Na przełomie lat 2003 i 2004 bardzo wyraźnie zaznaczają się dwa trendy w konsultingu: gromadzenie wiedzy i etyka. To pierwsze przejawia się w budowie infrastruktury wspierającej działania przedsiębiorstwa. Odpowiedzi na naprawdę ważne pytania (np. jaki model business intelligence jest adekwatny dla ubezpieczeń albo czy 42 błędy powdrożeniowe w systemie ERP to dużo czy mało) wymagają czegoś więcej niż wyczucia i zdrowego rozsądku. Wymagają danych gromadzonych w pocie czoła i zorganizowanych w sposób określany jako baza wiedzy.

Można dziś zaryzykować tezę, że długofalowo beneficjentami konsultingu będą ci, którzy gromadzą i przetwarzają dane i na tej podstawie formułują wnioski. Zbyt wiele firm zbyt wiele straciło na modnych hasłach, których niemało przewinęło się w ostatnich latach, a które po latach okazywały się pustymi ideami. Dziś klienci oczekują dowodu, a dowód mogą dać im jedynie dane statystyczne oraz udokumentowane doświadczenie. Nietrudno zauważyć, że prawdopodobnie ciężkie czasy czekają niezależnych konsultantów, którzy infrastruktury wiedzy nie są w stanie zbudować. Pozostaje im udokumentowane doświadczenie, ale czas pokaże, czy to wystarczy, by zdobyć i utrzymać dochodowych klientów.

Drugim filarem, na którym dzisiaj buduje się usługi konsultingowe, jest etyka. Jak ważny to fundament, ilustruje błyskawiczny upadek Andersena. Kodeksy etyczne firm konsultingowych przestały być listkiem figowym, jakże często zapominanym pod presją rynku. Stały się jednym z zasadniczych sposobów walki konkurencyjnej. Do etyki podchodzi się dziś nad wyraz poważnie, czego dowodem może być choćby strona:http://www3.gartner.com/5_about/company_information/guiding_principles.jsp , gdzie można poznać zasady, którymi kieruje się w swoim działaniu jedna z najważniejszych firm analitycznych i doradczych.

Unia doradza, doradzamy w Unii

Na zmiany wywołane dojrzewaniem rynku nakłada się kolejne ogromne wyzwanie: akcesja do Unii Europejskiej. Nie zdajemy sobie z tego sprawy, ale przez wiele lat polski rynek nie był opłacalny dla wielkich firm konsultingowych. Po pierwsze, specyfika prawno-instytucjonalna wymagała budowy modeli dość odległych od modeli tworzonych na potrzeby rynku amerykańskiego czy zachodnioeuropejskiego. Po drugie, niedojrzałość polskich przedsiębiorstw sprawiała, że nie kupowały one usług doradczych tak jak analogiczne firmy na bardziej zaawansowanych rynkach. Po trzecie, dane i doświadczenia stąd płynące nie pozwalałyby budować owej "infrastruktury wiedzy" oraz nie byłyby czymś, czym dałoby się szczycić w relacjach z międzynarodowymi partnerami.

W najbliższych latach także to się zmieni. Można mieć niemal pewność, że Polska - pełnoprawny członek UE i szybko rozwijająca się gospodarka - będzie coraz bardziej liczyła się jako rynek usług konsultingowych. Dzięki wspólnej bazie instytucjonalnej w krajach UE wszelkie rozwiązania budowane na potrzeby gospodarki niemieckiej czy włoskiej będą mogły być aplikowane także przedsiębiorstwom polskim. Będzie to działać również w drugą stronę: wnioski płynące z wdrożeń w branży FMCG w Polsce będą mogły stanowić modelowe rozwiązanie dla firm holenderskich czy szwedzkich. A wdrożenie rozwiązania CRM u polskiego operatora telekomunikacyjnego czy w naszej instytucji finansowej będzie stanowić przepustkę na rynki unijne.

W ciągu ostatnich kilku lat w TOP 200 miejsce krajowych firm informatycznych zajęły oddziały korporacji międzynarodowych. Tego samego można się spodziewać w konsultingu, choć proces ten zapewne potrwa krócej. Potencjał firm, np. Schlumberger, Gartner, Forrester, jest bez porównania większy niż najlepszych i największych doradców krajowych.

Nie należy także lekceważyć zapotrzebowania instytucji publicznych na usługi konsultingowe. Praktyka UE jest taka, iż zewnętrzne firmy przygotowują opracowania i strategie dla całych branż na wspólnym rynku - przykłady to choćby usługi G2C, administracja celna czy edukacja. Czas, by kawałek z tego tortu odkroiły także polskie firmy konsultingowe, i miejmy nadzieję, że nasi przedstawiciele w instytucjach unijnych będą potrafili o to zadbać.

Wiatr w żagle

Przyszłość branży konsultingowej w 2004 r. rysuje się więc zdecydowanie optymistycznie. Rynek będzie rósł bardzo szybko, ale należy oczekiwać, iż będzie on faworyzował wielkich i znanych. Miejmy nadzieję, że wystarczy także miejsca dla średnich firm konsultingowych oraz "wolnych strzelców", których specjalizacja i niezależność będą w cenie.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200