Gdzie szukać sukcesu?

IDC (International Data Corporation), największa na świecie korporacja zajmującą się badaniem rynku komputerowego, działa w Polsce stosunkowo niedługo.

IDC (International Data Corporation), największa na świecie korporacja zajmującą się badaniem rynku komputerowego, działa w Polsce stosunkowo niedługo. Jej przedstawicielem jest consultingowo - doradcza firma Promarket. Tylko nieliczne z dokonywanych tu wielu analiz, w ten czy inny sposób stają się dobrem publicznym. Te szerzej ujawniane, które dotyczą polskiego rynku komputerowego, budzą często wątpliwości, być może dlatego, że na szersze forum wydostaje się ich stosunkowo niewiele i są fragmentaryczne. Zapewne wiedzą więcej o polskim rynku ci, których stać na kupowanie opracowań "Promarket"- najbliższy raport pt: "Polski rynek komputerowy" będzie można uzyskać za kwotę od 6750 DEM dla stałych nabywców do 7500 DEM dla pozostałych. Nieźle. W rozmowie z szefem "Promarket", Tomaszem Sandomierskim, usiłujemy odsłonić niektóre aspekty metodologii badania rynku komputerowego w Polsce oraz główne obserwowane na nim trendy

* * *

Od kiedy na dobrą sprawę możemy mówić o specjalistycznych badaniach polskiego rynku produktów informatycznych, co zrodziło taką potrzebę i czyja to była inicjatywa ?

Pierwsze próby takich badań miały miejsce stosunkowo niedawno, bo w roku 1989. Wiązało się to z rosnącym zainteresowaniem zachodnich producentów i dystrybutorów rynkiem wschodnioeuropejskim, co do którego orientacja na zachodzie była niemal żadna. Najpierw, w 1989 r., IDC zainstalowała się na Węgrzech. W tym samym roku podjęła pierwsze badania w Polsce i innych krajach dawnego "bloku wschodniego". Rezultatem był pierwszy zbiorczy raport o rynku komputerowym tych wybranych krajów, a konkretnie: Czechosłowacji, Jugosławii, NRD, Polski i Węgier. Chodziło o przedstawienie - na użytek dużych zachodnich firm komputerowych - generalnego obrazu rynku wschodnioeuropejskiego, stopnia jego nasycenia produktami IT, i ich ogólną strukturę, z bardzo niewielkim - przyznaję - marginesem wniosków na przyszłość.

Raport ten z perspektywy czasu wydawać się może dalece niedoskonały. Trzeba jednak wziąć pod uwagę specyficzne warunki, w jakich powstawał: niestabilność i wielowarstwowość kursów walut, zróżnicowane rozmiary tego, co dziś nazwalibyśmy interwencjonizmem państwa, a co wówczas było w istocie centralistycznym i nieprzewidywalnym kreowaniem regulacji ekonomicznych, wreszcie ogromne rozproszenie uczestników rynku, ich różnorodny, niekiedy trudny do rozszyfrowania charakter.

Część wymienionych uwarunkowań istnieje również dziś...?

To prawda, ale zmieniły się sprawy zasadnicze. Przede wszystkim, wprowadzenie wewnętrznej wymienialności walut i rynkowych reguł kreowania ich kursu po raz pierwszy stworzyło w miarę realną podstawę do dokonywania porównań międzynarodowych i wyrażania zjawisk w pieniądz.

Rozumiem, że wpłynęło to także na metodologię badań?

Owszem, ale w niewielkim stopniu. Od początku bowiem przyjęliśmy zasadę, że nie będziemy "odkrywać Ameryki". Metodologia, wypracowana przez IDC, ma już dwudziestoletnią tradycję. Chodziło więc raczej o jej adaptację do szczególnych warunków polskiego rynku, niż o tworzenie nowych metod, lokujących być może lepsze, nie dające się jednak z niczym porównać, rezultaty. Największym bowiem walorem stosowanej metodologii są np. uniwersalne sposoby klasyfikacji produktów informatycznych, jednolite reguły wyodrębniania poszczególnych segmentów rynku komputerowego, klasyfikacja rodzajów użytkowników itp. Wszelkie odstępstwa dawałyby więc obraz pozornie bardziej dokładny, ale zarazem nie dla wszystkich zainteresowanych czytelny. Należy przy tym pamiętać, że główny odbiorca naszych opracowań lokował się dotychczas na Zachodzie.

Oczywiście, w polskich warunkach trzeba było dokonywać pewnych modyfikacji co do ciężaru gatunkowego źródeł informacji. W niewielkim stopniu mogliśmy opierać się na oficjalnych statystykach, czy materiałach urzędów centralnych, banków itp. Z tego punktu widzenia nasza praca polegała i nadal w dużym stopniu polega na zasięganiu informacji u źródła: w firmach komputerowych, u dystrybutorów, dealerów, w mniejszym - choć rosnącym stopniu - u użytkowników. Bardzo pracochłonna jest nadal selekcja danych, bilansowanie uzyskanych informacji, tak aby np. dane o poziomie sprzedaży były zbieżne z danymi o poziomie zakupów.

W sumie nasza działalność przypomina nadal w dużym stopniu układanie puzzle'a z poszczególnych elementów, a wiele wysiłku wymaga sprawdzanie, czy pasują one do siebie.

Będę jednak nadal drążył sprawę specyfiki polskiego rynku, w kontekście stosowanej przez Was metodologii. Może dla sprawdzenia jej poprawności mógłby Pan scharakteryzować jego obraz z przełomu lat 80/90.

Rynek usług komputerowych (co może, w odniesieniu do niedalekiej przecież przeszłości, jest definicją zbyt górnolotną) miał w Polsce to szczęście, że niemal od początku stał się enklawą, do której z jednej strony dopuszczono tzw. prywatną inicjatywę, i gdzie - z drugiej strony - obowiązujący wówczas system stworzył intratne źródło szybkich i dużych dochodów, przy bardzo małych nakładach inwestycyjnych. Trudno dziś rozstrzygnąć, w jakim stopniu było to świadome działanie ówczesnych decydentów, usiłujących znaleźć furtkę z oficjalnej pułapki systemu RIAD, a na ile po prostu zbieg okoliczności. Nie ulega natomiast wątpliwości, że podłożem dla rozwoju rynku komputerowego była swoistego rodzaju paranoja ekonomiczna. Polegała ona na ścisłym limitowaniu w sektorze państwowym środków dewizowych, przy równoczesnym sztucznym utrzymywaniu rentowności przedsiębiorstw państwowych i, w związku z tym, kreowaniu w nich dostatecznych zasobów złotówkowych.

Wczesna komputeryzacja w Polsce to - jakby na sprawę nie patrzeć - rezultat stworzenia pomostu między praktycznie nieograniczonym a wyrażanym w złotówkach popytem, a początkowo znikomą podażą produktów dostępnych tylko za dewizy. Ów szczególny pas transmisyjny, zbudowany przez prywatnych dostawców sprzętu komputerowego wpłynął również negatywnie, zarówno na strukturę oraz jakość szeroko rozumianych usług informatycznych, jak i na wykreowanie pewnych postaw uczestników rynku komputerowego. Miał jednak istotną cechę niezwykle pozytywną. Otóż znaczna część budowniczych owego pasa nie zwinęła żagli, wypełniwszy ładownie dobrem wszelkim. Pozostała na rynku, a osiągnięte w tamtym okresie łatwe zyski plus zdobyte doświadczenie, tworzą dziś kapitał, umożliwiający działanie w znacznie trudniejszych, bo normalnych i konkurencyjnych warunkach.

A wspomniany przez Pana negatywny wpływ na postawy uczestników rynku komputerowego.....?

Przede wszystkim polega on na czymś co nazywam pozornym nasyceniem. Chodzi o to, że druga połowa lat 80. i wspomniany komputerowy boom, pozostawiły po sobie sprzęt, którego jakość nie była oczywiście najwyższej marki. To dopiero dziś, w miarę geograficznego rozprzestrzeniania się poważnych firm komputerowych, możemy mówić o coraz mniej dychotomicznym podziale na sprzęt markowy i poza-markowy (zwłaszcza jeżeli chodzi o PC). W latach osiemdziesiątych Singapur czy Tajwan, jako źródła dostaw, oznaczały z reguły gorszą jakość, za znacznie niższą cenę nie tyle dla końcowego odbiorcy co dla pośrednika.

Znajdujemy się obecnie w okresie, gdy należy oczekiwać przyśpieszonego wykruszania się tych produktów, a co za tym idzie, pojawienia się pewnej luki w wyposażeniu komputerowym.

Druga znacznie poważniejsza konsekwencja dotyczy - jak powiedziałem - zachowań uczestników rynku komputerowego, zwłaszcza potencjalnych nabywców. Od samego początku głównym odbiorcą wspomnianego wyżej sprzętu były głównie przedsiębiorstwa państwowe. Komputeryzację wyznaczała przede wszystkim możliwość wydania na ten cel pieniędzy zadekretowanych w planach inwestycyjnych przedsiębiorstw. Nie były to jednak na tyle duże pieniądze, aby wystarczały na przeprowadzenie prac studialnych, poprzedzających instalację systemu. Nie mówiąc o tym, że nie było komu tego robić i mało kto był takim podejściem naprawdę zainteresowany. To złe przyzwyczajenie pokutuje do dziś, zwłaszcza wśród potencjalnych użytkowników, mało świadomych faktu, że pieniądze wydane na prace projektowe pozwalają w trakcie eksploatacji systemów komputerowych uniknąć wielu strat bądź dodatkowych kosztów.

Czyli niewiele się zmieniło......

To prawda. Użytkownicy kładą nadal zbyt duży nacisk na cenę samego sprzętu, często niejako niezależnie od jego jakości czy przydatności dla konkretnych zastosowań. U nabywców obserwować można pewien brak szacunku dla samych siebie.

Czy przyczyną jest tylko zasada "czym skorupka za młodu...."?

Sądzę, że tempo zmian takich zachowań na bardziej racjonalne będzie proporcjonalne do tempa prywatyzacji naszej gospodarki. Kryteria, jakimi posługują się decydenci sektora państwowego (z wyłączeniem może administracji państwowej, gdzie sprawa wygląda już dziś trochę lepiej), nie mają nadal atrybutu długofalowego planowania. Warto dodać, że z reguły błędy popełnione przy projektowaniu systemu ujawniają się po upływie 3 lat. W wielu przedsiębiorstwach państwowych zmienia się w tym czasie tak wiele, że nie ma komu nawet uczyć się na tych błędach, nie mówiąc o ponoszeniu za nie odpowiedzialności - nie tylko formalnej, ale przede wszystkim materialnej (dodatkowe nakłady, niesprawność systemu, wyższe koszty jego eksploatacji itp.)

Kolejny problem to kwestia braku analityków. Niektórzy próbują oferować tego rodzaju usługi, uskarżają się jednak, że rynek na nie nie istnieje.

Dziwi mnie to nieco ponieważ równocześnie firmy komputerowe o światowej renomie, penetrujące coraz intensywniej polski rynek, stawiają wyraźnie na kompleksowość usług, a więc oferują realizację prac przygotowawczych. Czyżby było to wyłącznie hasło marketingowe, zwłaszcza, że sprzęt i oprogramowanie nadal łatwo sprzedaje się w Polsce w ciemno?

Rzeczywiście zdarza się coraz częściej, że poważne firmy próbują " myśleć za użytkownika". Sądzę, że jest to właśnie wynik rozumowania długoterminowego, stanowiącego regułę na zachodzie. Nawet jeżeli dziś stosunkowo łatwo "wpuścić nabywcę w maliny", żadna poważna firma nie zaryzykuje realizacji systemu, o którym użytkownik za kilka lat powie, że się nie sprawdza. Wszędzie na świecie listy referencyjne są potężnym narzędziem marketingu i nikt z szanujących się dystrybutorów i producentów nie jest zainteresowany łatwą sprzedażą liczących się systemów, wykorzystując fakt, że użytkownik nie jest dostatecznie przygotowany do prawidłowej oceny ich przydatności i sprawności w konkretnym zastosowaniu.

Oczywiście taka kompleksowa usługa kosztuje i często dziś koszty te dzielą się między nabywcę a sprzedawcę, który traktuje je jako nakłady na pozyskanie nowego rynku i liczy na korzyści, jakie przynieść może zdobycie renomy przed innymi. Nie jest to więc działalność charytatywna. Stanowi rezultat przemyślanej polityki. W przyszłości jednak znaczenie tego czynnika osłabnie i mając większe szanse wyboru użytkownik sam musi być przygotowany do ich dokonywania w sposób racjonalny.

Skoro o przyszłości mowa, jaka jest, Pana zdaniem, recepta na sukces na polskim rynku?

Najkrócej mówiąc największe szanse mają te firmy, które szybko odejdą od źle pojętej uniwersalności, jak najprędzej określą segment rynku, na którym chcą i mogą działać i dokonają ostrej selekcji dealerów.

Rynek będzie szybko ewoluował. Wydaje się, że w najbliższej przyszłości nastąpi jego bardziej dychotomiczny podział na dwa zasadnicze obszary.

Pierwszy segment będzie rezultatem wyraźnej już dziś tendencji, na skutek której komputery osobiste stają się takim samym produktem elektronicznym jak telewizory, odtwarzacze, kamery wideo, czy nawet pralki automatyczne.

Nie jest to jeszcze wprawdzie sprzęt gospodarstwa domowego, ale niewątpliwie jego funkcje maszyny do pisania, kalkulatora, notatnika, w połączeniu z użytkowymi programami aplikacyjnymi, pozwalającymi ludziom wielu zawodów traktować komputer jako domowe narzędzie pracy a także rozrywki, przy znacznie większej dostępności, ze względu na cenę, sprawią, że komputery osobiste (adekwatnie do ich nazwy) można będzie traktować jako towar powszechnego użytku.

Wynikają z tego pewne oczywiste konsekwencje co do zakresu, charakteru, rodzaju oferty, jej adresata i sposobu sprzedaży. Ulokowanie się w tym obszarze rynku wróży tym większy sukces finansowy, im bardziej optymalnie powiąże się cenę z jednej strony z jakością a z drugiej - ze zdolnością nabywczą potencjalnego odbiorcy. Wygra również na rynku ten, kto potrafi od początku zapewnić dogodny dostęp do towaru (sieć sklepów) oraz zagwarantuje sprawny serwis, ponosząc nawet pewne dodatkowe koszty, związane z dokonywaniem nie tyle napraw, co pomocy w uruchomieniu komputera. Stałe dyżury telefoniczne, o charakterze doradztwa, mogą być dla dealerów, działających na tym obszarze rynku, dodatkowym atutem, podobnie jak stały, może nawet zorganizowany, kontakt z nabywcami.

W tym segmencie liczyć się będzie także kompleksowość oferty, dziś wprawdzie mniej istotna ze względu na powszechność korzystania z pirackich kopii. Ale przecież nie kto inny, jak firmy komputerowe powinny być zainteresowane zmianą tego obyczaju. W tym obszarze, co warto dodać, potencjalnym odbiorcą będą również małe przedsiębiorstwa prywatne i ludzie wolnych zawodów.

Generalnie będzie to obszar, na który wkraczać należy ze świadomością, iż obowiązuje tu zasada: duży obrót, mały zysk na pojedynczej transakcji. Jest to więc sytuacja diametralnie różna od tej, jaka miała miejsce jeszcze w drugiej połowie lat osiemdziesiątych.

Drugi segment to obroty produktami techniki informatycznej wysokiej jakości, przy których trudno mówić o sprzedaży poszczególnych elementów tej techniki i gdzie podaży sprzętu musi towarzyszyć nie tylko wsparcie aplikacyjne i serwisowe, ale również, wspomniane na początku, usługi typu logistycznego. Tu obowiązuje reguła: duża transakcja jednostkowa, duży zysk. O niektórych problemach z tym związanych mówiliśmy już wcześniej. Wiele wskazuje jednak na to, że na tym polu konkurencja o polski rynek nasila się niemal z każdym dniem. Warto więc pamiętać, iż w wyścigu na tej bieżni, w przeciwieństwie do omawianego wcześniej obszaru popularnej komputeryzacji, zwycięzców może być znacznie mniej.

To, co Pan przed chwilą powiedział jest zapewne słuszne i prawdziwe, tym niemniej odnoszę wrażenie, że było raczej skutkiem obserwacji tendencji na Zachodzie i umiejętności logicznego myślenia, niż rezultatem pogłębionych badań polskiego rynku. Obawiam się, że PROMARKET ma nadal poważne kłopoty z uzyskaniem informacji od polskich firm komputerowych, nie tylko co do zaszłości, ale przede wszystkim co do ich zamiarów na przyszłość.

Chcę wyraźnie podkreślić, że sytuacja w tej dziedzinie zmienia się ostatnio diametralnie. Przyczyna jest prosta. Rośnie w Polsce zapotrzebowanie na wiarygodną informację i wiele firm zaczyna zdawać sobie sprawę, że chowanie pod korcem danych ich dotyczących, uderza w nie same - ponieważ w ten sposób odcinają sobie możliwość dostępu do informacji zagregowanych i analitycznych. Coraz większego znaczenia nabiera możliwość określenie swej własnej pozycji wobec konkurencji, uzyskanie danych na temat struktury terytorialnej i podmiotowej popytu, jednym słowem odpowiedzi na pytanie: co, komu, gdzie i na jakich warunkach można dziś sprzedać? Wzrasta również wyraźnie zainteresowanie polskich firm generalnymi światowymi tendencjami nie tylko na rynku produktów informatycznych, ale również w sferze technologii, układu powiązań itp.

Czy nie uderza Pana, że firmy zachodnie, które instalują się w Polsce traktują nasz kraj wyłącznie jako potencjalny rynek zbytu. Praktycznie na palcach jednej ręki policzyć można próby jakichkolwiek poczynań kooperacyjnych. Jesteśmy tylko potencjalnymi nabywcami. Nikt nie myśli o nas jako o producentach.

Czekałem na to pytanie. Pojawia się ono jako rezultat funkcjonującego ciągle stereotypu, że tylko produkcja daje ekonomiczną pozycję. Widocznie w polskich szkołach nie uczono ostatnio o Fenicjanach, ani o rozkwicie miast włoskich epoki Odrodzenia.

Moim zdaniem znaczenie tego, czy w Polsce będziemy produkować komputery, czy też nie, jest minimalne. Wydaje się, że obecnie nie jesteśmy w stanie stworzyć w tej branży, wymagającej ogromnych nakładów inwestycyjnych, odpowiednich zdolności wytwórczych.

Zdają sobie z tego sprawę również zachodni producenci, którzy z racji rosnącej konkurencji i generalnie gorszej niż przed kilku laty kondycji finansowej, muszą koncentrować środki przede wszystkim na badaniach i rozwoju. Sam potencjał produkcyjny jest dziś w przemyśle komputerowym, zwłaszcza jeżeli chodzi o sprzęt, wystarczający.

Warto jednak pamiętać, że szczególnie w tej dziedzinie wartość dodana nie powstaje w momencie opuszczania przez komputer fabrycznej hali. Proces jej tworzenia następuje w kolejnych fazach dystrybucji. Ta tendencja będzie się nasilać w miarę jak znaczenie samego urządzenia dla funkcjonowania coraz bardziej złożonych, a zarazem coraz bardziej zintegrowanych systemów komputerowych, będzie maleć.

Największe zyski mają więc szansę osiągać nie producenci sprzętu, ale ci, którzy potrafią oferować kompletny, dostosowany do potrzeb użytkownika, ubezpieczony sprawnym serwisem produkt informatyczny, gwarantując sukcesywne jego rozwijanie.

Ta zasada nie dotyczy, wbrew pozorom, tylko wielkich systemów komputerowych. W odpowiedniej proporcji - myślę - powinni ją również wziąć sobie do serca ci, którzy nastawiają się na rynek komputera jako dobra powszechnego użytku.

Dziękuję za rozmowę.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200