Niezbędna szczypta historii

Jeszcze do niedawna, wbrew oczywistym faktom, świat uważał, że komputerowy rynek europejski wart analizy, badań marketingowych, obserwacji trendów oraz precyzyjnego formułowania prognoz zaczyna się w Gibraltarze, a kończy na Łabie.

Przyczyn tego stanu było kilka. Wymieńmy więc tylko najważniejsze. Pierwsza sięga początków wschodnioeuropejskiego rynku komputerowego, zapuszczającego korzenie w określonych, choć wysoce zróżnicowanych w poszczególnych krajach, warunkach gospodarczych. Najszybciej rynek ten powstał tam, gdzie kompletnie zachwiane relacje podaży i popytu dawały najwyższy dolarowy przelicznik za sprowadzany sprzęt komputerowy. Podaż ograniczała się do nie markowych PC-tów. Komputeryzacja na serio - która w warunkach gospodarek centralistycznych miała odbywać się zgodnie z planem - tkwiła na dobrą sprawę w martwym punkcie: z jednej strony pod kloszem systemu RIAD, z drugiej determinowana ograniczeniami COCOM.

Najwcześniej i najbardziej dynamicznie tak rozumiany rynek rozwinął się w Polsce, gdzie swego czasu funkcjonowały dwa jego wolne segmenty: handel pietruszką i komputerami. Pierwsze prywatne transakcje dość szybko stały się zalążkiem nowej dziedziny prywatnej aktywności, która dzięki słynnej Messnerowskiej zasadzie: "co nie jest zabronione, jest dozwolone", przekształciła się w całkiem nieźle zorganizowaną gałąź handlowego biznesu. Następowało to głównie pod szyldem spółek z ograniczoną odpowiedzialnością, choć zaczepiały się również na niej niektóre firmy państwowe, np. "Pewex".

Pokłosie

Powie ktoś: to już historia, nie mająca nic wspólnego z obecną rzeczywistością. Będzie to jednak tylko częściowo prawda. Owe korzenie tkwią nadal, wywierając swoiste piętno na zachowaniach nawet tych największych firm komputerowych. Znaczna część z nich uważa bowiem ciągle, iż znacznie korzystniejsze będzie chowanie pod korcem informacji tak podstawowych jak wielkość i struktura obrotów, liczba, wartość i rodzaj zawartych dużych transakcji, a nawet list referencyjnych. Tu tkwi drugi, dziś - jak się wydaje - zasadniczy powód, że dla renomowanych analityków rynku Europa kończy się nadal na Odrze. Informacje dotyczące wschodnich rubieży są wciąż fragmentaryczne i mało wiarygodne.

Inna sprawa, że na Zachodzie udzielanie takich informacji wymusza prawo i system ekonomiczny, nakładając obowiązek przedstawiania rocznych raportów, auditingowanych bilansów i sprawozdań dla akcjonariuszy.

W drodze do normalności

Jeżeli chodzi o rynek wschodni to raczej intuicyjnie, niż na podstawie sprawdzonych danych, można dziś mówić o pewnych zjawiskach potwierdzających powolne jego normalnienie, nie pozbawione jednak nadal paradoksów. PC-ty i sprzęt królują ciągle w strukturze ilościowej i wartościowej rejestrowanych obrotów. Sprzedaż legalnego oprogramowania, która - jak twierdzą niektórzy - rozkwitła w ubiegłym roku dając świadectwo cywilizowania się naszego rynku, nie może być w istocie porównawczo oceniona. Do indywidualnych odbiorców bowiem standardowe oprogramowanie trafia głównie na zasadzie pirackich kopii.

Mimo że coraz więcej poważnie myślących firm nastawia się na użytkownika instytucjonalnego i na markowe produkty IT, przypomina to błądzenie po omacku, a metody marketingu tkwią również głęboko w owych pierwotnych korzeniach. Nie zawsze zresztą odcięcie się od nich leży w interesie dystrybutorów i dealerów. W ostatecznym rachunku liczy się przecież obrót, a potencjalny klient w tej częśći Europy ulega nadal w dużym stopniu wtajemniczonym magikom komputerowej branży. Nie ma on przy tym praktycznie żadnej możliwości odwołania się do niezależnego konsultanta, zdolnego zweryfikować oferowane warianty systemów komputerowych, pod kątem rzeczywistych jego interesów. Taka weryfikacja kosztuje sporo, czego najlepszym dowodem obroty parających się nią firm na Zachodzie.

Pocieszające jest jednak to, że również u nas więksi dystrybutorzy zaczynają angażować i niemal bić się o nielicznych analityków systemów, aby móc wygrać z konkurencją klarownym i jasnym opisem tego, co, jak i dlaczego właśnie taka a nie inna konfiguracja sprzętu i oprogramowania ma działać u użytkownika nie tylko dziś, ale również w przyszłości. Pytanie tylko na ile owe analityczne oferty robione są pod kątem interesów sprzedawcy, a na ile nabywcy.

Penetracja

Najważniejsze jednak - jak się wydaje - jest pojawienie się na wschodzie Europy licznych przedstawicielstw komputerowych gigantów, gwałtowne poszukiwanie przez nich dystrybutorów i resellerów. Nikt jednak nie potrafi odpowiedzieć na pytanie na ile ów najazd wywołany jest coraz ostrzejszą konkurencją na Zachodzie (dodajmy, że towarzyszą jej poszukiwania nowych rozwiązań zwłaszcza w obszarze zintegrowanej IT i nadzieja na uzyskanie światowego standardu), na ile zaś traktuje się wschodni rynek jako miejsce zbytu produktów już wytwarzanych. W tym ostatnim przypadku chodziłoby głównie o szansę, jaką stwarza Wschód dla utrzymania poziomu obrotów, bez ogromnych nakładów kapitałowych na R+D. Wychowanków ATARI i menedżerów, których nie nauczono w szkołach nawet podstaw informatyki, dość łatwo przychodzi epatować rozwiązaniami, odchodzącymi na Zachodzie do lamusa, zwłaszcza tymi, które były przez lata niedostępne.

Moim zdaniem jednak to, czy staniemy się europejskim salonem wyprzedaży, zależy w dużej mierze od nas samych. Na szczęście bowiem rywalizujące ze sobą światowe firmy zjechały do nas niemal jednocześnie. ?wiadome są one - jak sądzę - z jednej strony, iż czeki podpisują ludzie o niewielkiej informatycznej wiedzy, z drugiej jednak zdają sobie sprawę, iż na ową gotówkę czyha za drzwiami równie potężny konkurent.

Można sądzić także, że penetrując praktycznie "terra incognita" będą oni siłą inercji aplikować na wschodnioeuropejski grunt te reguły gry, jakie wynikają z analiz rozwiniętego rynku światowego.

Przy okazji otwierania przedstawicielstw licznych firm o światowej renomie powtarzałem do znudzenia pytanie o ten element businnes planu, który stanowiłby wynik badań polskiego rynku i był punktem wyjścia do właściwego określenia struktury podaży i adresata produktu. Odpowiedzi nie było. Nie sądzę, aby przyczynę stanowiła chęć ukrycia rezultatów dokonanych badań i opór przed podawaniem ich na tacy konkurencji. Myślę raczej, iż motywacją jest sprawdzona zasada: "kto pierwszy, ten lepszy", jako powód jedyny i wystarczający. Na szczęście liczba tych, którzy tak rozumują, jest również wystarczająca, aby obowiązujące w Europie reguły gry stały się naszym udziałem.

O tym czego należy się spodziewać na komputerowym rynku, mówiono pod koniec ubiegłego roku w Wenecji, podczas Forum zorganizowanego przez IDC.

Potwierdzono tu generalną tendecję do spadku udziału w obrotach tych firm, które oferują nabywcy jedynie sprzęt. Będą one musiały pogodzić się zapewne z rolą producenta, nie nawiązującego bezpośredniego kontaktu z klientem. Tendencja jest wyraźna od kilku lat. W roku 1985 producenci sprzętu partycypowali jeszcze w blisko 60 % obrotów komputerowego rynku, pięć lat później udział ten wynosił już tylko 43 %, a w połowie obecnej dekady spadnie zapewne o dalsze 8 punktów.

Już dziś zresztą można zauważyć, że niektóre z komputerowych firm nastawiają się przede wszystkim na kompleksową obsługę klienta, niektóre zaś zamierzają utrzymać wiodącą pozycję wśród wytwórców sprzętu. Rok 2000 przyniesie zapewne podziały dychotomiczne.

Przewiduje się przy tym, iż dochodowość softwaru i szeroko rozumianych usług komputerowych będzie wyższa niż produkcji sprzętu, ale równocześnie innowacje technologiczne w dziedzinie sprzętu będą odgrywać decydującą rolę w rozwoju całego przemysłu informatycznego.

Przyszłość należy być może także do tych, którzy zdecydują się na rolę łącznika między hardwarem, softwarem operacyjnym i aplikacyjnym oraz rozwiązaniami sieciowymi.

Wniosek, jaki wynika z tych rozważań dla polskich firm jest tylko pozornie optymistyczny. Kończy się bowiem era pośredników, którzy koncentrowali się wyłącznie na relacjach cen, przelicznikach walut i sprawności transportu. Przyszłość to przede wszystkim umiejętność prawidłowego kojarzenia wszystkich dziedzin techniki informatycznej, zdolność do wykreowania kompleksowych ofert. Błądzą bowiem - jak się wydaje - ci, którzy uważają, że zasada owej kompleksowości obowiązuje jedynie na rynku dużych instytucjonalnych transakcji. Komputer wyrasta również w naszym kraju z ubranka maszynki do gier z jednej strony, z drugiej zaś zaś jego na poły profesjonalni hobbyści nie są na tyle liczni, aby stworzyć rynek odbiorców indywidualnych. Również w tej grupie uzyskają przewagę nabywcy traktujący komputer jako narzędzie pracy, domagając się sprzętu dostosowanego do ich potrzeb i możliwości, wraz z oprogramowaniem. Kto nie potrafi wyczuć również tej tendencji zapewne przegra.