Sukces Fujitsu?

Drugim największym producentem komputerów na świecie - po IBM - jest FUJITSU. W Japonii FUJITSU wyprzedził IBM już w 1978 roku i dziś zajmuje niekwestionowane pierwsze miejsce. W zeszłym roku obroty FUJITSU na terenie własnego kraju wyniosły 1,5 biliona yenów (ok. 10 miliardów dolarów). Ten wynik oznaczał jednocześnie wzrost obrotów o 17% w porównaniu z rokiem 1989, podczas gdy w tym samym czasie obroty IBM w Japonii wzrosły tylko o 2%.

Drugim największym producentem komputerów na świecie - po IBM - jest FUJITSU. W Japonii FUJITSU wyprzedził IBM już w 1978 roku i dziś zajmuje niekwestionowane pierwsze miejsce. W zeszłym roku obroty FUJITSU na terenie własnego kraju wyniosły 1,5 biliona yenów (ok. 10 miliardów dolarów). Ten wynik oznaczał jednocześnie wzrost obrotów o 17% w porównaniu z rokiem 1989, podczas gdy w tym samym czasie obroty IBM w Japonii wzrosły tylko o 2%.

Swą silną pozycję FUJITSU zawdzięcza specjalizacji i specyfice japońskiego rynku. Firma produkuje głównie duże komputery oraz programy, opracowywane na kontretne zamówienie jej klientów. Pierwszy komputer FUJITSU, FACOM 212, zszedł z taśmy produkcyjnej w 1957 roku. Wcześniej firma była dostawcą sprzętu telekomunikacyjnego dla przedsiębiorstwa rządowego NNT. W kilka lat po rozpoczęciu produkcji przemysł komputerowy Japonii znalazł się w uprzywilejowanej sytuacji. Ministerstwo Handlu Wewnętrznego i Przemysłu w Japonii wydało miliardy yenów na jego rozwój. FUJITSU skorzystał z tych udogodnień i szybko stał się jednym z najpoważniejszych producentów sprzętu.

W zeszłym roku FUJITSU ogłosił rozpoczęcie produkcji nowej rodziny komputerów typu mainframe: MISSION/DC, określanych również jako Multienvironmental Information Systems Solution by Domain Concepts. Tą decyzją FUJITSU odszedł od profilu produkcji zbieżnego z IBM odrzucając zasadę, że najbezpieczniejszą strategią jest prześciganie Big - Blue pod względem wydajności lub ceny. MISSION/DC ma trzy zalety: charakteryzuje się możliwością szybkiego przeglądania bazy danych, zawiera rozbudowany system komunikacji z podłączonymi sieciami, ma sprawny system podglądu i kontroli tych funkcji.

Z uwagi na specyfikę lokalnego rynku Japonia zawsze była liczącym się producentem mainframe'ów. Duże, scentralizowane firmy chętnie kontrolują swoje filie. System zarządzania jest bardzo zhierarchizowany. Sytuacja w biznesie doskonale sprzyja np. upowszechnianiu się systemów UNIX i związanych z nimi dedykowanych programów (Total Solution Packages).

Inną ciekawą cechą japońskiego rynku jest lojalność między wspołpracującymi firmami. Większość użytkowników FUJITSU ceni sobie dążność tej firmy do budowania otwartych systemów i stosowania "totalnych rozwiązań". W ten sposób buduje się długotrwałe partnerstwo i wzmacnia zaufanie.

Na korzyść FUJITSU działa również specyfika japońskiego rynku. Jest on zdominowany przez producenta. Fakt ten tłumaczy się raczej tradycją niż sytuacją ekonomiczną, gdyż od dawna nie obserwuje się w Japonii przewagi popytu nad podażą, zarówno w branży komputerowej, jak i poza nią. Jak się okazuje, szersze niż w Europie niepisane uprawnienia producentów nie są przez nich nadużywane. Japoński producent dąży do opanowania rynku, ale nie zarzuca go bezmyślnie swoimi towarami. Widzi swą szansę w dokładnym zbadaniu potrzeb klienta i dostarczeniu mu właśnie tego, czego on najbardziej potrzebuje.

Sukces FUJITSU tłumaczy się więc nie tylko techniczną doskonałością sprzętu, ale również zwyczajami handlowymi utrwalonymi w Japonii oraz ofertą usług raczej poprzedzających zakup hardware'u niż dołączanych do zakupu. Jednocześnie te same powody sprawiają, że FUJITSU pozostaje potentatem głównie na własnym podwórku.

To, co budzi uznanie w Japonii, z trudem przyjmuje się w Europie lub Stanach Zjednoczonych. Tu firmy japońskie wywołują niechęć przez swą zaborczość, oczekiwanie, że klient powinien się związać z dostawcą na śmierć i życie, oraz przez fakt, że rynek japoński jest zamknięty dla zagranicznej konkurencji. Utalentowani dealerzy i informatycy niechętnie przyjmują pracę w japońskich firmach. Sami Japończycy zajmują zresztą dość wyczekującą postawę. Nie szukają przygód za granicą.Wolą związać się na stałe.

Skorzystał z tego ICL, firma, z którą FUJITSU współpracował przez dziewięć lat. Ten bliski związek wytworzył po japońskiej stronie tak silne poczucie współwłasności i lojalności, że zarząd FUJITSU zareagował jak zazdrosny kochanek, gdy postronne firmy zaczęły się dowiadywać o możliwość przejęcia ICL. Obawiając się transferu swej technologii do konkurencji, w szczególności na terenie Europy, FUJITSU szybko odkupiło ICL, i to na warunkach wyznaczonych przez kupowanego.

Choć obroty ICL powiększają wartość obrotów FUJITSU o ponad 25%, a liczba nie-Japończyków zatrudnionych przez FUJITSU poza Japonią wynosi ok. 35.000 - japońscy partnerzy są nadal rozczarowani i niezadowoleni. Ich zdaniem względna autonomia ICL-u może skłonić wykupioną firmę do nowej nielojalności. Część zarządu FUJITSU uważa wprost, że ICL powinien zostać wchłonięty. Zdaniem pana Naruto, jednego z przedstawicieli FUJITSU: "Tych ludzi trzeba nauczyć, co to znaczy, że jest się częścią przedsiębiorstwa o zasięgu światowym. Jeśli będą oni nadal torpedować pełną integrację, to wszyscy przepadniemy razem z nimi."

Do tego jest oczywiście bardzo daleko. Mimo że sprzedaż wyrobów FUJITSU na rynkach zagranicznych rośnie powoli, firma staje się coraz bardziej popularna i ma reputację solidnego producenta.

W kwietniu 1991 l'Institut Fran‡ais du Petrol zamówił duży komputer M-770 i superkomputer VP2000 do badań geologicznych i poszukiwania ropy. W Niemczech podpisano kontrakt na dostawę kilku superkomputerów do uniwersytetów, ale data realizacji tego kontraktu nie została podana do wiadomości.

Nadal najczęstszymi użytkownikami komputerów FUJITSU poza Japonią pozostają sami Japończycy. Są to klienci, od których można się wiele nauczyć, bo Japończycy żądają znacznie więcej od swych producentów niż klienci europejscy. Na szczęście jest to umiejętność, którą każdy sobie łatwo przyswaja w sprzyjających okolicznościach. Tu zbiega się interes klienta i FUJITSU. Zdaniem przedstawiciela tej firmy, szanse na powodzenie FUJITSU w Europie wzrosną, gdy tutejsze firmy nauczą sie być tak wymagającymi klientami, jak firmy japońskie.

FUJITSU jest zainteresowany rynkami w Europie Centralnej, ale na razie nie chce się wiązać zbyt blisko z tym rejonem. Jak twierdzi Naruto: "kraje Europy Wschodniej mogą być wykorzystane jako dobra baza produkcyjna, jednak ludzie w tych krajach, choć mają potencjalnie wszystkie potrzebne umiejętności, ciągle nie są zżyci z sytuacją ostrej konkurencji na rynku i dogonią zachodnie standardy produkcji najwcześniej za 10 lat."

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200