Na światowym rynku komputerowym klienci już doganiają producentów. Nauczyli się grymasić, targować i puszczać mimo uszu zapewnienia o unikalnych technicznych zaletach oferowanego produktu. Sprawny klient na zachodzie - częściej jest to dziś dealer niż końcowy użytkownik - odkrył kilka niezawodnych reguł negocjacji.

Najpierw targuj się o cenę, a później oceniaj sprzęt

W ubiegłych latach sprzedawca chętnie dawał poważnemu klientowi kilka modeli kalkulatorów lub komputerów do wypróbowania i czekał na rezultat testów. Gdy klient wybrał towar, sprzedawca wiedział, że za wybrany model może żądać więcej niż za pozostałe. Spokojnie więc nie godził się na obniżkę ceny.

Dziś klienci umieją już targować się w ciemno. Nauczyli ich tego sami producenci ogłaszając, jak to np. zrobił IBM, że nie ma stałych cen i trzeba je za każdym razem negocjować. Po tym oświadczeniu cena stawała się najbardziej niepewnym elementem transakcji, więc klienci często zaczynali właśnie od tej sprawy. Ustalenie ceny dawało im natychmiast przewagę. Mogli grymasić, twierdząc, że za tak wielką sumę powinni dostać sprzęt lepszej jakości.

Korzystaj z usług poczty komputerowej

Większość informacji kierowanych do dowolnego adresata w sieciach poczty komputerowej dotyczy wyprzedaży, obniżek cen, specjalnych ofert, itd. Wiadomości te rozchodzą się lotem błyskawicy. Rynek pozwala klientowi zaplanować zakupy na kilka miesięcy z góry i dobrze się do nich przygotować.

Nikt już nie polega na znajomym sprzedawcy z sąsiedniej ulicy. Wybrany sprzęt kupuje się w domach wysyłkowych po najniższej cenie. Po zakupie klienci przekazują sobie uwagi na temat jakości wybranych modeli, nikt więc nie kupuje kota w worku.

Sklep ma więc kłopoty. Sprzedawca musi się dobrze starać, aby zarobić na życie. Nie wystarczy, żeby wyłożył towar na wystawę. Ten towar odbył już podróż z hurtowni do sklepu, a więc w jego cenę jest wliczony transport. To już wystarczy, by sprzęt z domu wysyłkowego był od razu tańszy.

Sprzedawca lub dealer musi więc oferować usługi i składać obietnice, że złoży konfigurację, zawiadomi o nowych wersjach programu, zapewni serwis. Dla klienta są to rozstrzygające dodatki, bo sprzęt jest w zasadzie wszędzie taki sam, bez względu na to, u kogo się go kupuje.

Dowiedz się, skąd się wzięła dana cena i żądaj rozłożenia jej na składniki

Klienci nauczyli się już, że cenę bez rozłożenia na składniki ma prawo podać tylko producent i dom wysyłkowy. Przy zakupach "twarzą w twarz" cena musi się składać z kilku pozycji: elementów konfiguracji, serwisu, oprogramowania, itp.

Korzystna strategia polega na zdobyciu szczegółowej listy cenowej kilku firm i porównywaniu ich z sobą. Jeśli jakiś dealer bierze za serwis więcej niż inni, klient żąda obniżki. Jeśli jakiś element można gdzie indziej kupić taniej, choćby w sklepie wysyłkowym, kupujący wykorzystuje tę okazję i żąda od dealera dodatkowych ustępstw.

Targuj się nie o towar tylko o jego parametry

Ustępstwa mogą wyglądać różnie: przedłużenie okresu gwarancji, prawo do wymiany sprzętu na nowy, "gorąca linia" telefoniczna przez 24 godz., darmowe informacje o uprage'ach, upusty przy następnych zakupach, itd.

Nie zaszkodzi w tej sytuacji postawić kilka nierealnych żądań, z których się następnie wielkodusznie zrezygnuje w zamian za realne ustępstwa.

Rozsądny klient przywiązuje jednak większą wagę do realistycznych żądań i formułuje je w wersji funkcjonalnej. Na przykład za te same pieniądze żąda szybszej drukarki, nawet jeśli nie wie, jakiej. Marka nie powinna go interesować. Niezawodność sprzętu też nie, bo zabezpieczy sobie serwis. Wygląd również nie odgrywa roli, bo komputery, tak jak słonie, są szare i wszystkie do siebie podobne. Klient żąda więc, by sprzęt spełniał pewne parametry funkcjonalnych i zostawia dealerowi do zdecydowania, gdzie taki sprzęt znaleźć.

Zabezpiecz się przed możliwością złamania kontraktu

Wreszcie twardo negocjujący klient wzbudza w sprzedawcy nienawiść. Z tym trzeba się pogodzić, choć warto pamiętać, że nienawiść łamie bariery przyzwoitości. Dealer, który ledwie zarobi na minimalną marżę myśli tylko o tym, jak złamać warunki umowy. Sposobów jest wiele, ale klienci czytający pocztę komputerową znają je wszystkie. Dealer może opóźnić dostawę, podrzucić trochę używany sprzęt lub marginalnie naruszyć warunki umowy mając nadzieję, że dla błahostki klient nie zdecyduje się jej zerwać. Najczęściej stosowany trik to opuszczenie w umowie jakiegoś elementu systemu, za który trzeba słono zapłacić.

Twarde negocjowanie nie jest więc zabawą dla każdego, bo od pewnego momentu robi się nieprzyjemne. Ponieważ jednak dostatecznie duża liczba ludzi angażuje się w tę zabawę, płynące z niej korzyści odczuwane są przez wszystkich klientów.