Z Hansem-Juergenem Uhinkiem, wiceprezesem SAP ds. sektora MŚP, rozmawia Dorota Konowrocka.

W jaki sposób w różnych krajach dajecie sobie radę z lokalną konkurencją? W każdym z nich - nie tylko w Polsce - istnieją znani i cenieni lokalni producenci rozwiązań dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Nie budujemy sieci sprzedaży. Wykorzystujemy istniejące struktury i działamy poprzez partnerów. W Polsce tych partnerów jest ok. 50 - łącznie SAP All-in-One i SAP Business One - i ich liczba raczej nie będzie się zwiększać.

Wierzę, że w branży nieunikniona jest konsolidacja, nie może istnieć tak wiele firm produkujących oprogramowanie, w Niemczech jest ich prawie 400! Symptomy tej konsolidacji już widać. Przyspieszana jest przez banki, które nie chcą finansować produkcji oprogramowania. Jest to więc jedynie kwestia czasu.

Niezależnie od rozwiązań SAP All-in-One i SAP Business One planujemy stać się w sektorze oprogramowania tym, czym stał się Intel w sektorze sprzętu komputerowego. Chcemy, aby na bazie naszych rozwiązań firmy programistyczne produkowały własne rozwiązania, sprzedawane pod własną marką z nalepką SAP Inside. I to zaczyna działać, na taką współpracę zdecydowało się już ponad 50 producentów oprogramowania na świecie.

Jaki udział w przychodach SAP mają obecnie przychody z rynku rozwiązań dla małych i średnich przedsiębiorstw?

Wyniki za rok 2003 nie zostały jeszcze ogłoszone, ale zgodnie z prognozami jest to ok. 10%. Oczywiście, udział ten jest różny w różnych krajach. W Polsce np. kształtuje się na poziomie 15-20%, podobnie jak we Włoszech i Hiszpanii. W USA, Japonii i Niemczech jest on niższy. Nie tyle wynika to z braku zainteresowania produktami SAP All-in-One i SAP Business One, ile z tego, że w tych krajach są podpisywane wielkie kontrakty z przedsiębiorstwami międzynarodowymi na wdrożenia mySAP Business Suite i siłą rzeczy obroty SAP są zdominowane przez te właśnie wielkie kontrakty.

W Polsce, we Włoszech czy Hiszpanii wielkie koncerny mają często tylko oddziały skupione na sprzedaży, którym nie jest niezbędny nasz podstawowy pakiet ERP. Duże nadzieje pokładamy w ekspansji na rynek małych i średnich przedsiębiorstw w regionie Azji i Pacyfiku. Korea i Chiny to kraje w zasadzie niezagospodarowane przez producentów systemów ERP.

Jaka jest różnica między SAP All-in-One i SAP Business One?

SAP Business One jest przeznaczony dla firm zatrudniających ponad 5 pracowników, raczej nieprodukcyjnych, o dość prostym, usługowym lub sprzedażnym modelu działania. W Polsce koszt wdrożenia tego systemu dla jednego użytkownika kształtuje się na poziomie 800 USD, a więc średnie wdrożenie to wydatek rzędu 10-15 tys. USD.

SAP All-in-One jest przeznaczony dla przedsiębiorstw, w których z systemu będzie korzystać 30-50 użytkowników. Są to przedsiębiorstwa o złożonym modelu działania, wymagającego specyficznej funkcjonalności, działające np. w branżach motoryzacyjnej, budowlanej czy produkcji żywności. Zakładając, że dzień pracy konsultanta SAP w Polsce kosztuje ok. 500-800 euro, koszt całego wdrożenia w średniej skali będzie się kształtował na poziomie 250 tys. USD.

Ile wariacji SAP All-in-One istnieje w tej chwili na świecie?

Dotychczas nasi partnerzy opracowali ponad 300 pakietów SAP All-in-One przeznaczonych dla różnych sektorów. Trzeba jednak zaznaczyć, że wszystkie są zbudowane na wspólnej bazie mySAP Business Suite. To de facto cały czas to samo rozwiązanie jedynie skonfigurowane i rozwijane w kierunkach, które pozwalają zaspokoić potrzeby konkretnych branż. To zastrzeżenie jest istotne z punktu widzenia uaktualnień. Jednym z warunków uznania przez SAP danego rozwiązania jako zgodnego ze specyfiką SAP All-in-One jest jego zgodność z podstawowym pakietem. W Polsce zostały certyfikowane na razie cztery tego typu produkty. W tym kwartale br. certyfikat uzyska kolejnych 6, a do końca roku 5-10.