Cena za minutę połączenia spada już do 12 gr w obrębie tzw. biznes grupy. Na razie taka sytuacja ma miejsce jedynie w przypadkach jednostkowych. Widać jednak, co potrafią operatorzy komórkowi, by zdobyć klienta biznesowego.

"Na rynku biznesowym nikt nie posługuje się oficjalnym cennikiem usług telefonii komórkowej" - jednoznacznie deklarują przedstawiciele sieci: Era, Idea i Plus. - "Liczy się tylko, ile dany klient przyniesie przychodu, co jest wyrażane wskaźnikiem ARPU".

Handlowcy operatorów komórkowych z równym zainteresowaniem potraktują ogólnokrajową firmę, w której liczba słuchawek przekracza 500, i kilkudziesięcioosobowe przedstawicielstwo zagranicznego koncernu, o ile ich wskaźnik ARPU przekroczy średnią (tj. średni przychód z pojedynczej aktywacji).

W dzisiejszych tzw. trudnych czasach w każdej instytucji cięciom kosztów podlegają najpierw wydatki na rozmowy telefoniczne. Z reguły zaczyna się to od wprowadzenia limitów dla pracowników, by w następnym etapie podjąć negocjacje z operatorem, o ile byłby skłonny obniżyć stawki. Jeśli operator okaże się mało elastyczny, to klient długo się nie zastanawia i przechodzi do sieci konkurencyjnej. Oczywiście, na naszym oligopolistycznym rynku komórkowym trudno mówić o prawdziwej konkurencji, ale mimo wszystko walka toczy się bez pardonu o każdą sekundę.

Handel wymienny

W szczególnej, by nie rzecz przymusowej sytuacji znajdują się biznesowi partnerzy operatorów. Gdy chcemy coś sprzedać operatorowi komórkowemu, np. papier ksero, należy się spodziewać, że zaproponuje on przejście do własnej sieci, gdybyśmy przypadkiem byli w innej. Nie jest to może warunek sine qua non, ale często jego spełnienie jest konkretnym atutem w negocjacjach.

Czasami jest to wbrew interesom danego pionu. Pion administracji negocjuje umowę na zakup papieru, na stole leżą bardzo interesujące oferty, gdy nagle pion biznesowy nalega na podpisanie umowy z droższym oferentem, ponieważ tamci zgodzili się przejść do ich sieci.

Charakterystyczne, że negocjacje w biznesie skupiają się nie tylko na tym, ile minut jest zawartych w abonamencie i jaka jest stawka w biznes grupie (połączenia między użytkownikami z tej samej firmy), ale również na kosztach instalacji i użytkowania tzw. bramki GSM, przez którą przechodzi ruch typu Fix2Mobile. O ile wysokie stawki interkonektowe (90 gr/min) wymuszają na operatorach stacjonarnych utrzymanie ceny, o tyle firma, korzystając z bramki GSM, może zejść do 60 gr/s.

Coraz częściej dochodzi do ogłaszania przetargów na usługi komórkowe (w trybie Ustawy o zamówieniach publicznych i nie tylko). Tą drogą usługodawców poszukiwały: bank PKO BP, KGHM, Poczta Polska, Straż Graniczna czy policja. Przykładowo, Straż Graniczna w przetargu nieograniczonym ogłoszonym w 2003 r. poszukiwała usługodawcy na transmisję pakietową GPRS. Podstawowym kryterium wyboru ofert były koszty eksploatacyjne (50%), następnie ocena techniczna proponowanego rozwiązania (35%), koszt instalacji węzła dostępowego (10%), wreszcie czas reakcji na awarię (5%). Złożono cztery oferty, umowę zaś podpisano ostatecznie z PTK Centertel (Straż Graniczna wykorzysta GPRS do transmisji danych ze strażnic na granicy wschodniej).

Komórkowi kanibale

Czy nadchodzi marginalizacja telefonii stacjonarnej w biznesie? Tak twierdzą operatorzy stacjonarni, nazywając wprost komórki "kanibalami" lub kulturalnie określając ten proces "substytucją" - zastępowaniem. W gruncie rzeczy są już takie zawody, np. handlowcy, gdzie marginalizacja telefonii stacjonarnej jest wyraźna. Jednakże - jak to u kanibali bywa - komórki same nie dostrzegają korzyści z takiej sytuacji. Są po prostu w Polsce za drogie i jako takie są traktowane przez wielu szefów jako kosztowna namiastka telefonii stacjonarnej. I koło się zamyka.

Wkrótce sytuacja ta może się zmienić. Przytoczone we wstępie 12 gr to wczesne oznaki nadchodzącej burzy, która złamie cichą stabilizację na rynku komórkowym. PTC właściwie należy do Deutsche Telekom, o Polkomtel zaś starają się Vodafone i TeleDenmark. Od nich zależy, czy wreszcie doczekamy się prawdziwej wojny cenowej, jakże korzystnej dla klientów indywidualnych i biznesowych.