Wszyscy są zadowoleni

Ze Zbigniewem Maryniakiem, prezesem firmy CPU-Service z Warszawy, rozmawia Tomasz Marcinek.

Ze Zbigniewem Maryniakiem, prezesem firmy CPU-Service z Warszawy, rozmawia Tomasz Marcinek.

W branży Pana nazwisko jest kojarzone jednoznacznie. Od dosyć dawna działa Pan bowiem na rynku markowego sprzętu z tzw. drugiej ręki.

Na przełomie lat 80. i 90. zajmowaliśmy się głównie komputerami mainframe. Robimy to zresztą do dziś, tylko na mniejszą skalę. Obecnie gros naszej sprzedaży to duże systemy pamięci masowych. Popyt pojawił się w pierwszej połowie lat 90. Większość ówczesnych systemów pamięci masowych takich firm, jak Hitachi Data Systems i IBM, była kupowana z drugiej ręki. Nikogo nie było stać na nowy sprzęt. Rynek na systemy nowe powstał z biegiem czasu, ale zapotrzebowanie na tanie rozwiązania pozostało.

Nie sądzę, aby cokolwiek miało się w tej dziedzinie zmienić. Ten biznes ma solidne podstawy. Na Zachodzie działa ogromna rzesza firm zajmujących się wyłącznie lub w dużej mierze obrotem używanym sprzętem komputerowym. Do niedawna należeliśmy do europejskiego zrzeszenia takich firm - Computer Brokers Exchange (CBE) - liczącego ponad 1000 członków. Należące do niego firmy wymieniają się informacjami o tym, co aktualnie mają w ofercie. Takich zrzeszeń jest więcej. Kiedyś wymiana informacji polegała na rozsyłaniu faksem drukowanych tabel, w dobie Internetu wszystko uległo przyspieszeniu. Działamy już tyle lat, że nie musimy korzystać z pośredników. Mamy na

Zachodzie własnych pracowników, którzy pozyskują dla nas sprzęt.

Jak to jest, że duzi dostawcy technologii oferujący systemy za setki tysięcy, a niejednokrotnie miliony dolarów tolerują działalność firm, takich jak CPU-Service?

Sam pan sobie odpowiedział. To, co oferują duże firmy, trafia do tych, których na to stać. Dlatego w zasadzie nie wchodzimy sobie w drogę. Większość naszych klientów nigdy nie kupi macierzy za 100 tys. USD. Co nie znaczy, że nie mają potrzeb, które wymagają oferowanej przez nie funkcjonalności.

Zwykle przychodzą do nas firmy, w których właściciel ma dużą władzę, a nie te z rozproszonym akcjonariatem, choć nie robiłbym z tego zasady. Naszymi klientami są także spółki giełdowe, banki, operatorzy telekomunikacyjni i zakłady przemysłowe. Mówią: mamy 10 czy 20 tys. USD, co możemy kupić w tej cenie? Dostawcy wiedzą, że ten rynek i tak jest poza ich zasięgiem.

Banki, telekomunikacja, przemysł, administracja państwowa to rynki uważane za lukratywne. Kupując u Pana, automatycznie nie kupią sprzętu nowego...

I tak, i nie. W dłuższej perspektywie rynek sprzętu używanego kreuje popyt na sprzęt nowy, i to ten z wyższej półki. Zasada jest prosta. Dziś nie stać mnie, biorę więc używane, ale jutro, gdy poznam zalety rozwiązań wysokiej klasy, dostosuję do niego swoje procedury, nie będę wracać do prostych rozwiązań. Do tego dochodzi kreowanie zaufania do marki. Dostawcy rozumują tak: lepiej, że klient weźmie nasz sprzęt, nawet używany, a nie od konkurencji. Zresztą, skoro kupił macierz w dobrej cenie i oszczędził, to może za jakiś czas przyjdzie po umowę serwisową, szkolenie albo licencję na oprogramowanie. Tu nie ma przegranych. Wszyscy są zadowoleni.

Handel używanym sprzętem, zwłaszcza takim, którego zastosowanie trudno ocenić "na oko", to chyba spore wyzwanie. Jak unika Pan posądzenia, że używany sprzęt nie jest złomem, którego - jak wiadomo - sprowadzać do kraju nie wolno?

Wszyscy są zadowoleni

Zbigniew Maryniak

Kosztowało nas to sporo zdrowia. Po pierwsze, macierzy dyskowych czy bibliotek taśmowych próżno szukać w taryfie celnej. Macierze są przez celników kwalifikowane jako dyski, zaś biblioteki taśmowe jako streamery. Dla wygody współpracujemy z jedną agencją celną i odprawiamy towar zawsze w tym samym urzędzie celnym. Jeśli chodzi o złom, to mamy ekspertyzy, że sprowadzany sprzęt jest w pełni sprawny, bo rzeczywiście jest. Poza tym działamy na tyle długo, że wiadomo iż nie jest to przemyt.

Na czym polega tajemnica kupowania taniego sprzętu z drugiej ręki?

Większe systemy są na Zachodzie kupowane w leasingu. Sprzęt, taki jak macierze i serwery, amortyzuje się w ciągu maksymalnie trzech lat. Po tym okresie jego rynkowa wartość jest znikoma, a nawet jeśli nie, nikomu nie chce się samodzielnie szukać kupca. Tym trudnią się właśnie wyspecjalizowane firmy.

Sztuka polega nie na tym, aby znaleźć w gazecie czy Internecie dobrą ofertę cenową, bo takich jest mnóstwo. Chodzi o to, aby te - nawet niewielkie pieniądze - wydać dobrze i nie kupić kota w worku. Nie jest tajemnicą, że kupujemy sprzęt za nie więcej niż 1% jego oficjalnej ceny sprzed trzech lat.

To bardzo mało. Biorąc pod uwagę fakt, że sprzedajecie go za 5-10% wartości wyjściowej, zarobek jest spory...

To nie jest do końca takie proste. Przed zakupem urządzenia wypada się upewnić, czy jest ono coś warte. Fracht za urządzenie ważące nie przymierzając dwie tony może być droższy niż ono samo. Nie stać nas na kupowanie w ciemno. Nasi pracownicy jeżdżą na Zachód i samodzielnie testują sprzęt, a do tego trzeba mieć kompetencje. Specjaliści, którzy je mają, nie należą do najtańszych. Bywa że transport całej macierzy nie ma sensu, niekoniecznie dlatego że coś nie działa. Często klient chce kupić określoną konfigurację. Znajdujemy więc właściwy model, ale jest w nim np. zbyt mało dysków albo mają one inną pojemność niż klient sobie tego życzy, albo też macierz ma zbyt mało pamięci buforowej.

W praktyce jedno zamówienie wymaga dokonania zakupu dwóch, a czasem nawet trzech urządzeń. Mamy więc wyższe koszty, niż można by na pierwszy rzut oka sądzić. Z drugiej strony, dzięki temu właśnie nasza oferta serwisowa jest atrakcyjna dla klientów. Części są tanie i dostępne od ręki. Nie trzeba czekać, aż przyjadą z centralnego magazynu, np. w Amsterdamie.

Jaki używany sprzęt cieszy się w Polsce największym wzięciem?

Nie mogę mówić za cały rynek. CPU-Service specjalizuje się w rozwiązaniach z najwyższej półki. Przez wiele lat bardzo popularne były macierze Hitachi Data system serii 7700. Obecnie wzięcie mają macierze EMC Symmetrix, przede wszystkim dlatego że mają dużą pojemność, zajmując przy tym relatywnie niewiele miejsca. Ich zaletą jest także wewnętrzny system UPS. Klienci w Polsce zwracają dużą uwagę na możliwość zasilania z napięciem 230 V. Zewnętrzne systemy UPS dla napięć 380 V są znacznie droższe. Z tego samego powodu popularne są nowsze modele macierzy Hitachi Data Systems, ale tylko te dla systemów otwartych.

Te dla komputerów mainframe działają na 380 V.

W ostatnim czasie rynek nieco się nasycił i w naszej sprzedaży rośnie udział dysków i innych akcesoriów. Sprzedaż rozwiązań Fibre Channel wciąż jest śladowa. Niewielu naszych klientów jest gotowych do budowania sieci SAN. O ile stosunkowo tanio można kupić proste przełączniki, o tyle karty HBA w standardzie PCI pozostają relatywnie drogie. Wiąże się to z tym, że serwery z procesorami Intela podłącza się do sieci SAN od niedawna. Nie zajmujemy się natomiast oprogramowaniem. To klient załatwia już samodzielnie z przedstawicielem producenta.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200