O nowej ofercie 3Com i powrocie na rynek rozwiązań korporacyjnych mówi Artur Borowski, dyrektor polskiego oddziału firmy.

Jakie są Pańskie wrażenia ze spotkań z partnerami i klientami podczas 3Com University Live?

Tym razem impreza miała wyjątkowy charakter. Zaprezentowaliśmy bardzo dużo nowości zarówno produktowych, jak i technologicznych. Partnerów i klientów udało się zarazić optymizmem, którego w 3Com, powracającym na rynek rozwiązań enterprise, jest teraz mnóstwo. W rozszerzeniu oferty partnerzy widzą dużą szansę nie tylko utrzymania obecnych, ale i łatwiejszego pozyskania nowych klientów, zwłaszcza tych zainteresowanych rozwiązaniami modularnymi i ruterami.

Czy jednak nie próbujecie wejść dwa razy do tej samej wody? Czy nie napotykacie nieufności tych, którzy pamiętają rok 2000 i odejście 3Com z rynku rozwiązań korporacyjnych?

Sprawa roku 2000 będzie wracała. To jest nie do uniknięcia. Jednak zwrot z roku 2000 w kierunku rozwiązań SMB przyniósł wiele dobrego, m.in. powstała technologia XRN. Do sektora małych i średnich przedsiębiorstw 3Com przeniósł zaawansowane rozwiązania z zakresu niezawodności i elastyczności sieci. Teraz wracamy na rynek enterprise, który zresztą - w zakresie stosowanych kryteriów wyboru rozwiązań sieciowych - bardzo upodobnił się do SMB. To nie jest wejście do tej samej wody, bo teraz oferta jest przygotowywana pod kątem konkretnych, wertykalnych rynków. Chodzi w niej nie tyle o same produkty, ile o rozwiązania aplikacyjne, szyte na potrzeby poszczególnych rynków. Owszem, trzeba przełamać nieufność do nowych produktów, to trochę potrwa. Niemniej wielu klientów, np. z krajowego sektora publicznego, pamięta, że 3Com robił dobre rutery i duże przełączniki. To tkwi jeszcze w świadomości wielu szefów informatyki.

Szef 3Com, Bruce Claflin mówi, że dzięki ofercie end-to-end stajecie się alternatywą dla Cisco...

(śmiech) Wewnątrz 3Com trwają dyskusje, jak to nazwać. Rzeczywiście, początkowe kampanie marketingowe, wskazujące na kompletność oferty, były pod hasłem "alternatywa". Ale my musimy po prostu budować własną grupę klientów bez takich haseł i stawania kontra czemuś. Choć z drugiej strony pewnie dojdzie do bezpardonowej walki o kawałki wspólnego tortu. Wierzę, że z naszą nową ofertą jesteśmy w stanie w ciągu roku podwoić obroty w Polsce.

Rezygnacja z postępowania sądowego i ugoda Cisco z Huawei to chyba bardzo dobra wiadomość dla 3Com?

To dobra wiadomość dla całej branży. Przyroda nie lubi monopoli...

Zdaniem analityków, żeby odnieść sukces z nową ofertą, musicie zaproponować bardzo atrakcyjne ceny...

To jeden z elementów nowej strategii. Powrót na rynek enterprise musi polegać na odpowiedniej polityce cenowej i niskich kosztach dla klienta w znaczeniu Total Cost of Ownership. W segmencie korporacyjnym olbrzymie marże stosowane przez naszych największych konkurentów są wysoce nieuzasadnione. Tym można się podzielić i z partnerami, i z klientami, proponując konkurencyjne jakościowo produkty po bardzo atrakcyjnej cenie. To widać na przykładzie nowych ruterów z serii 5000 i modularnego przełącznika 7700. Z kolei w segmencie małego i średniego biznesu trwa bezpardonowa walka na poziomie cenowym, ale moim zdaniem nie należy zaniżać cen, a tym samym marż, bez względu na wszystko. Klienci są gotowi zapłacić więcej za jakość.

Czy nowa strategia i drastyczne cięcia kosztów w 3Com nie pociągną zmian w systemie sprzedaży? Czy nie myślicie o sprzedaży bezpośredniej?

Zawsze powtarzamy naszym dystrybutorom i partnerom handlowym, że każdy dolar zarobiony przez 3Com to jest dolar zarobiony także przez nich i przez cały kanał partnerski. Bezpośredniej sprzedaży nie będzie. Wręcz przeciwnie, będziemy więcej inwestować w istniejący kanał partnerski i pozyskiwanie kolejnych firm. Chcemy przekonywać najlepszych polskich integratorów IT do inwestowania w 3Com i przedsięwzięcia opatrzone naszym logo. Programy partnerskie są przedefiniowywane tak, by współpraca z 3Com była bardziej atrakcyjna - pod względem jakości, prostoty, wyniku finansowego - i po prostu przyjemna. Myślę, że partnerzy już to odczuwają.

Dziękuję za rozmowę.