Firmy informatyczne spoglądają na przedsiębiorstwa i instytucje finansowe z pożądaniem, jednak zdobycze możliwe są dopiero po dokładnym określeniu, kto może być dobrym klientem.

Choć wydawałoby się, że nie ma nic bardziej oczywistego niż konieczność wsparcia zarządzania odpowiednim systemem informatycznym, przedsiębiorstwa wcale nie są łatwym do zdobycia i chętnym do współpracy klientem. Nie ma też jednoznacznych wskaźników świadczących o tym, że daną firmą warto się interesować, ponieważ ta na pewno zaraz sięgnie po narzędzia informatyczne, wykraczające poza skromne systemy dziedzinowe. Zdarza się, że najwięcej na informatykę wydają przedsiębiorstwa na skraju upadku, a zupełnie dobrze prosperujące zadowalają się tym, co już mają. Jedno wszakże nie ulega wątpliwości. "Kiedyś do dostawców rozwiązań informatycznych klienci czasem trafiali sami. Teraz niemal zawsze inicjatywa należy do firm informatycznych. Oznacza to ogromne koszty na reklamę i marketing. Dla wielu dostawców zbyt duże" - twierdzi Andrzej Bogucki z Simple.

Obrót, zatrudnienie, kapitał?

Najłatwiejszym "tropem" do wyśledzenia dobrego klienta wydaje się prześledzenie wielkości firm, czyli ich obrotu i zatrudnienia, oraz ustalenie pochodzenia i charakteru właściciela. Obrót i zatrudnienie to tradycyjne wielkości, odróżniające firmy małe, średnie, duże i bardzo duże. Jednak określenie swojego segmentu rynku według tych kryteriów bywa mylące, ponieważ z punktu widzenia rozwiązań informatycznych ważniejsze są: skomplikowanie procesów w przedsiębiorstwie i intensywność zdarzeń, np. liczba wystawianych miesięcznie faktur lub innych dokumentów. Im większa liczba zdarzeń i trudniejsze procesy, tym większe prawdopodobieństwo, że konkretna firma będzie musiała zainwestować poważne sumy w narzędzia informatyczne. Kryterium zatrudnienia bywa cennym - ale też nie jedynym - kryterium pomocniczym, np. wówczas, gdy dostawca musi wstępnie ocenić, czy w danej firmie wystarczy jedynie wdrożenie systemu, czy też trzeba ją zreorganizować. Panuje opinia, że nie da się - i nie ma sensu - informatyzować przedsiębiorstw, zatrudniających więcej niż 400 osób, bez wcześniejszych zmian organizacyjnych.

Natomiast obrót firmy, teoretycznie świadczący o jej potencjale finansowym, bywa bardzo złą wskazówką. Dostawcy np. dużych zintegrowanych systemów na ogół oceniają, że interesują ich firmy o rocznym obrocie ponad 100 mln zł. Ale to nie obrót przesądza o inwestycjach w usprawnianie przedsiębiorstwa, lecz jego strategia biznesowa. "Są firmy, które mają wolę walki. Chcą ekspansji bez względu na to, jaka jest ich aktualna pozycja. One sporo inwestują we wzmocnienie swoich wartości konkurencyjnych. A są też firmy obecnie bardzo dobrze prosperujące, którym dobre samopoczucie stępiło czujność. One zainwestują dopiero, gdy im strach zajrzy w oczy" - mówi Piotr Milewski z SAP.

Jerzy Klęczar z Zakładów Azotowych w Kędzierzynie-Koźlu potwierdza jednak, że wypracowywanie sporego zysku przez przedsiębiorstwo ułatwia szefom informatyki przebicie się z propozycjami inwestycji informatycznych. Jak twierdzi: "Decyzje te są bardzo trudne dla zarządu, bo nie można przekonywająco wykazać efektów z takich inwestycji, mimo że wszyscy intuicyjnie - i częściowo po liczbach - wiedzą, że one są. Dobre wyniki finansowe przedsiębiorstwa tworzą więc bardziej przyjazną atmosferę dla planów takich inwestycji".

Właściciel Wnieobojętny

Ludwik Maciejec, prowadzący własną firmę doradczą, przestrzega, by nie lekceważyć przedsiębiorstw w trudnej sytuacji, np. w trakcie postępowania układowego. One bowiem w tym momencie odzyskują wiarygodność banków i informatyzują się z zaciągniętych kredytów. "Ponadto zwykle następuje też zmiana zarządu i tworzony jest kompleksowy program restrukturyzacji przedsiębiorstwa. To wszystko sprzyja inwestycjom w narzędzia poprawiające efektywność biznesu" - podkreśla Ludwik Maciejec.

Kapitał zagraniczny w przedsiębiorstwie to czytelna wskazówka dla branży informatycznej o tym, że warto się nim interesować. Po pierwsze, dla zagranicznych koncernów system informatyczny jest oczywistą częścią inwestycji w polską fabrykę czy centrum handlowe. Po drugie, w takich przedsiębiorstwach jest jaśniejsza, prostsza i szybsza ścieżka decyzyjna niż w innych. Firmy zagraniczne przynoszą do Polski określoną wizję biznesu i docelową strukturę organizacyjną. W polskich firmach natomiast informatyzacja musi być powiązana z restrukturyzacją. Generalnie z punktu widzenia dostawców informatyki ważniejsze niż pochodzenie kapitału jest istnienie wyraźnego, zdecydowanego właściciela, który potrafi wytyczyć firmie kierunki i strategię rozwoju, a następnie dopilnować, aby była ona realizowana. "Firma prywatna inwestuje nawet w czasach słabszej koniunktury, bo musi konkurować, aby przetrwać na rynku"- podkreśla Zbigniew Niemczycki, prezes Curtis International. Jednak pracownicy firm informatycznych zauważają, że choć firmy mające prywatnych właścicieli są bardziej zdeterminowane, to brakuje im odpowiednich struktur organizacyjnych i procedur, aby sprawnie poprowadzić wdrożenie.

Małżeństwo z rozsądku

Mniejsze firmy traktują zakupy informatyczne formalnie. Narzędzie informatyczne ma zaspokoić bieżące potrzeby. Natomiast w większych firmach, w których jest obecne myślenie o przyszłości, pobudki do inwestycji w informatykę są bardziej skomplikowane. Widzi się w niej źródło oszczędności, a także pewnąbliżej nie określoną - pomoc w poprawieniu pozycji konkurencyjnej na rynku.

Jedną z najbardziej charakterystycznych cech informatyzacji po polsku jest powiązanie jej ze zmianami organizacyjnymi i to mimo że ciągle się zarzuca przedsiębiorstwom, iż ten związek lekceważą. One go nie lekceważą, lecz sobie z nim nie radzą. To jest ważne rozróżnienie. "Zjawiskiem, które często obserwuję, jest nagłe zainteresowanie informatyką jako panaceum na bolączki firmy, następnie odejście od informatyzacji na rzecz uporządkowania procesów w firmie, tzn. wykształcenia centrów kosztów i zysku, wprowadzenie ISO 9000, zmiana struktury własnościowej. Jeśli to nastąpi, firma powraca do informatyzacji, lecz postępuje znacznie poważniej i jest bardziej komunikatywnym partnerem" - twierdzi Leszek Frankiewicz z Great Plain Software. Tak naprawdę więc dobrym klientem może być tylko przedsiębiorstwo po restrukturyzacji albo w jej trakcie. Inaczej jest to jedynie słomiany zapał albo nieuchronny krach, jeśli wdrożenie zostanie podjęte. Firmy informatyczne nie powinny sprzedawać oprogramowania przedsiębiorstwom, które nie mają pojęcia, po co i dlaczego kupują system informatyczny. To będzie bowiem trudny klient, a jego niepowodzenia odbiją się na wizerunku dostawcy systemu. Firmy informatyczne spoglądają na przedsiębiorstwa i instytucje finansowe z pożądaniem, jednak zdobycze możliwe są dopiero po dokładnym określeniu, kto może być dobrym klientem.