Już nie tylko oprogramowanie

Z Markiem Goschorskim, Sergiuszem Wizą i Piotrem Sienkiewiczem, właścicielami firmy MSP, rozmawia Wojciech Gryciuk

Z Markiem Goschorskim, Sergiuszem Wizą i Piotrem Sienkiewiczem, właścicielami firmy MSP, rozmawia Wojciech Gryciuk

Gdyby na początku lat 90. zapytać 10 informatyków na czym nie można zrobić pieniędzy w Polsce to odpowiedź byłaby jedna - na sprzedaży oprogramowania. Jednak Wy, mimo drwiących uwag konkurencji, weszliście właśnie w ten segment rynku. Jak do tego doszło?

Poznaliśmy się jeszcze na studiach, a potem pracowaliśmy w tej samej firmie komputerowej. Szybko doszliśmy do wniosku, że warto spróbować działalności na własną rękę. Firma powstała w poł. 1990 r., a jej dewizą była wyłączna sprzedaż oprogramowania. Wyszliśmy z założenia, że duże pieniądze można zrobić tylko w takim sektorze, którym nikt w Polsce nie zajmuje się poważnie. Brak regulacji prawnych uznaliśmy za przejściowy i nie zawiedliśmy się. Prawda jest zresztą taka, że największe sukcesy zaczęliśmy odnosić właśnie w czasie ekspansji piratów. Już pierwszy strzał był w dziesiątkę. dBase IV firmy Ashton Tate, z którą podpisaliśmy pierwszą umowę, sprzedaje się doskonale do dnia dzisiejszego.

Czy wtedy tylko Wy zajmowaliście się sprzedażą oprogramowania?

Na początku lat 90. byliśmy jedyną firmą, która zajmowała się wyłącznie sprzedażą oprogramowania. Inne firmy traktowały sprzedaż oprogramowania jako działalność uboczną. W tamtych czasach panowała opinia, że pieniądze robi się na sprzęcie. Oprogramowanie stanowiło z reguły wycinek działalności i było traktowane po macoszemu. My sprzedając tylko oprogramowanie musieliśmy ciągle szukać nowych form promocji. Gdy po niespełna roku okazało się, że firma rozwija się niezwykle dynamicznie, postanowiliśmy zrezygnować z dostaw oprogramowania do użytkowników końcowych i zająć się dostawami wyłącznie do dealerów. W ten sposób skupiliśmy się na dystrybucji.

Na ile szacują Panowie sprzedaż oprogramowania w Polsce w 1993 r. oraz swoje udziały w procentach?

Pomijając Novell, który praktycznie nie był nielegalnie kopiowany i stanowi oddzielny fragment rynku, wartość sprzedanego oprogramowania w cenach hurtowych wyniosła w 1993 r. ok. 12 mln USD, z czego my mamy ponad 40% (5 mln USD).

Jak sprzedaje się oprogramowanie po wejściu ustawy o prawie autorskim?

W oczekiwaniu na ustawę producenci oprogramowania zaproponowali polskim klientom legalne zakupy po promocyjnych cenach. Ta jesienno-wiosenna promocja spowodowała, że obroty rewelacyjnie wzrosły, a nawet zaczęło brakować pakietów i klienci musieli czekać. Sądzimy, że mimo rosnącej konkurencji, będzie to jeden z najbardziej dynamicznie rozwijających się segmentów rynku.

Jakie programy sprzedają się najlepiej?

Od początku działalności firmy - Norton Commander, którego sprzedaliśmy ponad 20 tys. egz. Ostatnio na drugie miejsce wysunął się zestaw składający się z dwóch programów, Excel 4.0 po polsku + WinWord 2.0 po polsku, sprzedawany w ramach akcji świątecznej po promocyjnych cenach. W ciągu kilku ostatnich miesięcy sprzedaliśmy go ponad 20 tys. egz. na 30 tys. ogółem sprzedanych w Polsce.

A co z systemami operacyjnymi w czasach, gdy komputer kupuje się z fabrycznie zainstalowanym DOS i Windows?

Większość użytkowników nadal kupuje składaki, a te nie są wyposażone w legalne oprogramowanie. Przykładowo trzecie miejsce pod względem liczby sprzedanych egz. zajmuje Windows 3.1, którego wszystkich wersji sprzedaliśmy ponad 11 tys. egz.

A co z upgrade'ami?

Najlepiej sprzedającym się w historii upgradem był oczywiście Windows. Po prostu posiadacz jego starszej wersji nie mógł poradzić sobie bez nowej.

W przypadku innych pakietów wszystko zależy od ceny i funkcjonalności nowej wersji. Jeżeli upgrade jest relatywnie tani, to wtedy jego sprzedaż idzie doskonale. Pytanie tylko, czy taki upgrade jest dobry. Z drugiej strony użytkownik zastanawia się, czy nowe funkcje upgrade'u są mu potrzebne. Przykładowo Corel do dzisiaj sprzedaje wersję 3.0, gdyż część użytkowników kupując wersję 4.0 straciłaby wiele z jego poprzednich funkcji. Nic więc dziwnego, że stosunek sprzedaży upgradów do pakietów w ciągu ostatnich 6 mies. w przypadku Corela wyniósł 16%, a w przypadku WinWorda, którego ostatnia wersja jest zdecydowanie lepsza od poprzedniej 35%.

Co z polonizacją produktów które robi MSP - Excel 4.0 po polsku spotkał się z licznymi krytykami?

Nie polonizowaliśmy Excela 4.0, ale zbieramy za niego cięgi od klientów. Prawie każdy użytkownik komputerów PC utożsamia bowiem MSP z lokalizacjami programów na polskim rynku. O lokalizacjach myśleliśmy jeszcze przed założeniem firmy. Do tego celu zatrudniliśmy lingwistów i przygotowaliśmy ich do współpracy z informatykami. Być może jest to jeden z powodów, dla których wszystkie lokalizacje, które zrobił MSP, cieszą się tak dużą popularnością. Pierwszą był dBase IV 1.1, który sprzedaje się doskonale do dziś. Potem Corel, WinWord 2.0, Works for Windows 2.0 i 3.0. Obecnie mamy na warsztacie kolejne produkty, ale za wcześnie o nich mówić.

Jak sprzedają się operacyjne systemy sieciowe, takie jak Windows NT czy Windows for Workgroups?

Wchodzą one na rynek znacznie wolniej niż inne programy. Można to tłumaczyć tym, że w przypadku sieci mało kto decyduje się na szybką zmianę systemu operacyjnego.

Przykładowo nasza firma wykorzystuje Windows NT od ponad roku, tzn. od momentu otrzymania jego wersji beta. Początkowo był on zainstalowany na jednym z serwerów w naszej sieci lokalnej. W ciągu roku przenieśliśmy na niego nasze podstawowe oprogramowanie, związane z działaniem firmy, tzn. system magazynowo-księgowy oraz system poczty elektronicznej.

Windows NT ma wiele zalet w stosunku do konkurencyjnych systemów. Przykładowo w przypadku Novella wyłączenie z sieci notebooka powoduje zawieszenie systemu. W Windows NT po odłączeniu i ponownym podłączeniu komputera do sieci można dalej pracować z aktywną aplikacją. Na sprzęcie, którego używamy (komputery Compaqa), Windows NT jest o 20% szybszy przy czytaniu z serwera i 15-20% wolniejszy przy pisaniu na serwer w stosunku do Novella. Ponieważ czytanie występuje 10 razy częściej niż pisanie, to praca pod Windows NT jest znacznie szybsza. Chwilowy niedostatek związany z 32-bitowym systemem operacyjnym jakim jest Windows NT, to brak szerokiej oferty aplikacji 32-bitowych. Liczba takich aplikacji rośnie jednak z dnia na dzień.

Do tej pory sprzedaliśmy ok. 100 pakietów Windows NT i rekomendujemy go szczególnie tym, którzy potrzebują rozwiązań klient/serwer.

Co z narzędziami do tworzenia baz danych, np. SQL Serwer?

Oczywiście mamy je w swojej ofercie, podobnie jak dBase, Fox i Paradox. Razem stanowią one 95% narzędzi do tworzenia baz danych używanych na komputerach PC.

A tak popularny w Polsce Clipper?

Nie. I nic w tym dziwnego. Nie możemy oferować wszystkich dostępnych na świecie produktów, bo obniżylibyśmy jakość usług.

W Polsce sprzedaje się 0,1-0,5%, wszystkich sprzedanych przez producenta egzemplarzy. Co ciekawe, proporcje w użytkowaniu w Polsce produktów tego samego typu są podobne do tych na świecie. Jeśli w jakiejś branży są 3 podobne programy o podobnej skali sprzedaży, to i w podobnych proporcjach są obecne w Polsce. Jeśli jeden ma na świecie 70% rynku, to w Polsce - 99,9%.

Nasza strategia od samego początku istnienia firmy polega na promocji programów najbardziej popularnych na świecie. Clipper był stosunkowo mniej popularny i dlatego nie zdecydowaliśmy się na jego dystrybucję. To, że stał się tak popularny w Polsce to ewenement.

Dlaczego ludzie zaczęli legalnie kupować programy?

Przede wszystkim zaczyna doceniać się znaczenie dokumentacji i wsparcia technicznego. Po drugie ceny stały się bardziej przystępne dla polskiego klienta. Wreszcie po trzecie - zadecydowało planowane wejście ustawy o prawie autorskim.

Czy zamierzacie wprowadzać ekstra zniżki dla użytkowników, którzy nie chcą dokumentacji?

Tylko wtedy, gdy producent przewiduje taki wariant sprzedaży. Z czasem coraz więcej oprogramowania będzie udostępniane na CD-ROM bez dodatkowej drukowanej instrukcji. Naszym zdaniem przyszłość nie należy więc do produktów typu shareware.

Czy ceny oprogramowania są wyższe w Polsce niż np. w USA?

Od dłuższego czasu nie. Wcześniej Microsoft utrzymywał ceny na swoje produkty w Europie o ok. 20% wyższe niż w USA. Aktualnie zaniechał tej procedury i dodatkowo zrezygnował z sugerowania cen dla użytkownika końcowego. W efekcie będzie to prowadzić do zróżnicowania cen na rynku.

Z drugiej strony wszystko zależy od tego, czy klient potrzebuje opieki sprzedawcy od którego kupuje program. Jeśli tak, to lepiej kupować oprogramowanie od takiego dealera, który może zapewnić wsparcie na odpowiednim poziomie (hotline).

Czy ceny oprogramowania nadal będą spadały?

Tak, gdyż na rynku komputerowym toczy się coraz bardziej zacięta walka o klienta. Prawda wygląda tak, że coraz trudniej jest zdobyć następny milion nowych klientów i z czasem sprzedawać się będzie wyłącznie upgrade'y. Wszystko to odbije się jednak na nie wyedukowanym kliencie, gdyż wraz ze spadkiem cen spadnie jakość świadczonych usług.

Czy dystrybutor oprogramowania zajmuje się wyłącznie sprzedażą pakietów z półki?

Oczywiście nie. Świadczymy dla naszych klientów wsparcie techniczne i szkolenia.

Co do wsparcia technicznego, to dostrzegamy ciekawą prawidłowość różniącą polskiego klienta od zachodniego. W krajach zachodnich klienci niemal wyłącznie zadają pytania elementarne, dotyczące użytkowania programu. Klient musi np. oddać efekt swojej pracy w 2 godz., nie ma czasu na studiowanie dokumentacji i dzwoni do działu wsparcia technicznego, żeby szybko uzyskać odpowiedź (np. jak program współpracuje z nietypową drukarką). Do tego celu wystarczy zatrudnić studentów.

W Polsce pytania są znacznie bardziej zaawansowane i wymagają odpowiedzi na poziomie usługi konsultingowej. Dlatego też do tej pracy musieliśmy zatrudnić fachowców.

Od ponad roku nasz hotline jest obsługiwany przez 20 linii telefonicznych połączonych w PBX i praktycznie nie zdarza się oczekiwać na połączenie.

A co ze szkoleniami?

Wszystkie seminaria, które organizujeny dla własnych pracowników i dealerów są bezpłatne. Szkolenia dla końcowych użytkowników prowadziliśmy do czasu, gdy nie pojawiły się wyspecjalizowane w tym zakresie firmy (np. Multitrade). Jednak nadal regularnie organizujemy pokazy. W ub.r. było ich ponad 30 z typową widownią ponad 200 osób. Mamy własne centrum szkoleniowe, ale w przypadku większego zainteresowania korzystamy z większych pomieszczeń. Płatne seminaria zdarzają się sporadycznie i nie są związane z prezentacją nowych produktów.

Czy jest prawdą, że sprzedajecie oprogramowanie do końcowego użytkownika, jak uważają niektórzy dealerzy?

Odpowiadając na to pytanie czujemy się jak człowiek, który musi udowadniać, że nie jest garbaty. Otóż nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej. Skala obrotów i struktura naszej firmy czyni takie sprzedaże wręcz niemożliwymi.

Sprzedażą bezpośrednią zajmowaliśmy się do czasu zostania dystrybutorem, tzn. do końca 1991 r. Związani długoterminowymi umowami z niektórymi użytkownikami końcowymi sprzedawaliśmy im pakiety jeszcze w 1992 r., ale obroty z nimi nie przekroczyły 1,5% naszych całkowitych obrotów.

Natomiast w 1993 r. obroty z użytkownikami końcowymi wyniosły 0% całkowitych obrotów.

Od niedawna mówi się, że MSP zaczęło przenosić punkt ciężkości swojej działalności na sprzęt. Czyżby sprzedaż oprogramowania przestawała być rentowna?

To jakieś nieporozumienie. Nie przerzucamy się na sprzedaż sprzętu, ale rozszerzamy swoją ofertę. Pod koniec 1992 r., ze względu na rosnącą konkurencję oraz na życzenie naszych dealerów, którzy chcieli zaopatrywać się u nas nie tylko w software, postanowiliśmy poszerzyć spektrum naszej działalności. W ciągu 3 mies. zdobyliśmy kontrakty na karty sieciowe SMC, na urządzenia komunikacyjne Xircom, a na początku marca 1993 r. - kontrakt dystrybucyjny Compaqa, nawiasem mówiąc, jako jedna z dwóch pierwszych firm w Polsce.

Wydaje nam się, że z punktu widzenia prowadzenia biznesu w branży komputerowej ważniejsza jest znajomość rynku oprogramowania niż sprzętu. Okazuje się, że przejście od sprzedaży oprogramowania do sprzedaży sprzętu jest znacznie łatwiejsze niż w drugą stronę, o czym coraz częściej przekonuje się nasza konkurencja.

Czyżbyście chcieli uchodzić za integratorów systemów?

Jeśli chodzi o rozwiązania sieciowe to nie uważamy się za integratorów systemów. Naszym zadaniem jest pomoc dealerom w zakresie zaplecza, dostarczenia komponentów i informacji, jakie ta technologia narzuca. Nie dokonujemy natomiast instalacji sieci.

W ubiegłym roku w czasie naszych pokazów z cyklu Road Show prezentowaliśmy uruchomienie sieci 6 komputerów w 20 min. I to robiło na widzach wrażenie.

Jak wygląda wobec tego struktura waszych obrotów za 1993 r.?

Oprogramowanie - 61%, Novell i oferta sieciowa, komputery, nośniki magnetyczne - 39%. W związku z rozszerzeniem oferty w I kw. br. nasze obroty wzrosły do 67 mld zł, ale oprogramowanie nadal stanowi ok. 50%.

Dziękuję za rozmowę.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200