W roku 2002 SAP Polska rósł nieco wolniej niż cały polski rynek ERP, choć bez wątpienia nadal pozostaje jego liderem.

W ubiegłym roku SAP Polska nie znalazł się wśród dostawców rozwiązań ERP odnotowujących najbardziej dynamiczny wzrost przychodów, mimo że przed rokiem prezes Grzegorz Kozłowski przewidywał wzrost co najmniej kilkunastoprocentowy. Ostatecznie obroty SAP Polska w 2002 r. wzrosły o 4%, co można uznać za wynik i tak dość dobry, biorąc pod uwagę, że przychody Oracle Polska - największego, choć osiągającego kilkakrotnie niższe obroty w segmencie ERP konkurenta SAP - wzrosły o 3%, osiągając poziom 45 mln zł. Z drugiej jednak strony, w regionie EMEA (Europa, Bliski Wschód i Afryka), do którego należy również Polska, przychody SAP w ub.r. wzrosły o 8%. W Polsce natomiast wzrost całego rynku ERP był szacowany na ok. 4,5%. Na całym świecie ubiegłoroczne obroty koncernu SAP wzrosły zaledwie o 1%, do poziomu 7,3 mld euro. Przychody z licencji spadły o 12%, przychody z utrzymania oprogramowania (maintenance) natomiast wzrosły o 14%, przychody z doradztwa - o 5%. Z kolei przychody ze szkoleń spadły o 11%. Zysk netto zmniejszył się o 12%, tj. do poziomu 509 mln euro.

Nowy rok nie zaczął się dla SAP obiecująco. Całkowite przychody w pierwszym kwartale spadły o 8% w porównaniu z analogicznym okresem 2002 r. Lekko wzrosły przychody z utrzymania oprogramowania, ale jednocześnie spadły z licencji, doradztwa i szkoleń. Zmalały przychody na rynku niemieckim, rodzimym rynku SAP, na którym firma zawsze miała bardzo mocną pozycję. Z kolei o 4% spadły obroty na rynku EMEA.

Bogaci klienci, bogata firma

Zdaniem Grzegorza Kozłowskiego ubiegły rok był trudny nie tylko dla jego firmy, ale również dla innych firm działających na tym rynku. Spadło tempo prywatyzacji, a firmy oczekujące na nowego inwestora zawsze były znaczącym odbiorcą systemów ERP. Wiele decyzji dotyczących rozpoczęcia wdrożeń jest podejmowanych przez zagraniczne centralne działających w Polsce firm, których inwestycje są powstrzymywane utrzymującym się na arenie międzynarodowej niepokojem. Nie oznacza to natomiast, że potencjał polskiego rynku ERP został wyczerpany. Polska wydaje na systemy ERP - w odniesieniu do wielkości PKB - kilka razy mniej niż Czechy. Mniej niż jedna trzecia z 500 największych polskich firm posiada system ERP. Prezes SAP nie wierzy natomiast, że referendum unijne rozwiąże worek z nowymi projektami.

Pierwszy kwartał tego roku był w przypadku SAP Polska podobny do pierwszego kwartału ub.r. i podobnie może wyglądać cały bieżący rok. Jest jednak pewien promyk nadziei. W zeszłym roku SAP Polska udało się podpisać cztery kontrakty z firmami obsługującymi rynek konsumencki, m.in. Euro RTV AGD i Mokate. "Firmy te uznały najwidoczniej, że aktywność konsumentów jest na tyle wysoka, iż upoważnia to do podjęcia nowych inwestycji. To dobry znak, gdyż firmy te rozważały podjęcie decyzji o zakupie systemu już w 2001 r. Wówczas uznały, że sytuacja gospodarcza im na to nie pozwala" - podkreśla prezes SAP Polska.

SAP Polska podpisał w ub.r. 65 kontraktów, z czego 25 dotyczyło wdrożeń u nowych klientów. Sześciu klientów zdecydowało się na migrację do mySAP.com. Wprowadzenie SAP Business One na rynek małych i średnich przedsiębiorstw zaowocowało 62 kontraktami na ten produkt, przy czym projekty dotyczą średnio 12 licencji. Przychody z tego tytułu nie przekroczyły jednak 5% przychodów SAP Polska. W przyszłym roku udział ten może się zwiększyć do 6-7%, zakładając zawarcie ok. 200 nowych kontraktów. W ciągu trzech lat ma on się zwiększyć do 20%. Sprzedaż jest prowadzona przez 15 partnerów, przy czym ich liczba wzrośnie do końca tego roku do 20.

Jednym z większych wydarzeń końca 2001 r. było zawarcie umowy partnerskiej między SAP Polska a ComputerLandem, najważniejszym partnerem Oracle'a w Polsce, jeśli chodzi o sprzedaż systemów ERP. Wydawało się, że kontrakty na wdrożenia systemu SAP posypią się jak z rękawa. Tymczasem nic takiego się nie stało. ComputerLand wyszkolił 40 konsultantów w zakresie systemów SAP i podpisał jeden kontrakt. Na ten rok CL zapowiada podpisanie kilku kontraktów z przedsiębiorstwami użyteczności publicznej. W perspektywie trzech kolejnych lat przychody CL związane z produktami SAP mają być równe przychodom z aplikacji biznesowych Oracle.

Lęk przed nowym

W roku 2002 SAP Polska udało się wykonać 25 instalacji hurtowni danych Business Warehouse. W porównaniu z 2001 r. jest to znaczny wzrost liczby tego rodzaju projektów. Nie rozwija się natomiast dynamicznie sprzedaż produktów z serii new dimensions. W roku 2001 nowe moduły stanowiły niewielką część sprzedaży, a klienci byli zainteresowani raczej rozszerzaniem wdrożenia w tradycyjnych obszarach. Ubiegły rok utrwalił wśród klientów niechęć do podejmowania ryzyka związanego z wdrażaniem nowych produktów. Z modułu CRM korzysta dziś zaledwie pięciu klientów. Jeśli chodzi o SCM, SAP ma na koncie zaledwie jeden duży projekt. Podobna sytuacja jest w zakresie portali korporacyjnych - firma ma jeden projekt. Sprzedaż oprogramowania typu private markets także zatrzymała się na jednym kontrakcie podpisanym jeszcze w 2000 r. W perspektywie światowej udział przychodów z modułów CRM i SCM w całkowitych przychodach koncernu z oprogramowania przekracza dziś łącznie 45%.

Jeden z elementów strategii na ten rok zakłada ograniczenie udziału konsultantów SAP Polska w projektach wdrożeniowych i zwiększenie udziału w przychodach ze sprzedaży oprogramowania. W roku 2000 firma czerpała 60% przychodów z opłat licencyjnych i produkcji oprogramowania, 40% z usług. W roku 2003 udział przychodów z usług ma spaść do 25%. "Chcemy pozostać przy takim stosunku. Nie chcemy robić konkurencji naszym partnerom i ciągnąć w dół stawek za pracę konsultantów. Nasz udział będzie znaczący tylko w projektach wymagających kompetencji, które nie są rozwijane przez naszych partnerów, jak ma to miejsce w przypadku produktów z serii new dimensions" - mówi Grzegorz Kozłowski.