ComArch stawia na eksport. Kilkuletnie wysiłki w budowaniu marki za granicą przynoszą już efekty.

Krakowski ComArch stawia obecnie na sprzedaż za granicą rozwiązań dla operatorów telekomunikacyjnych. W Polsce - po zakończeniu w 2002 r. umowy z Telekomunikacją Polską - rynek ten dla firmy stał się zbyt mały, zwłaszcza jeśli chodzi o systemy billingowe. W ubiegłym roku krakowski producent oprogramowania podpisał również umowę na sprzedaż systemu Egeria Leasing ze Scanią Leasing w Moskwie.

Pierwsze sukcesy

ComArch w 2002 r. podpisał ogółem kilkanaście umów eksportowych. Ubiegłoroczne kontrakty dały firmie również siódme miejsce na świecie pod względem liczby sprzedanych systemów billingowych. Międzynarodowe sukcesy doceniło Stowarzyszenie Polski Rynek Oprogramowania PRO, przyznając tytuł Lidera Eksportu 2002 roku właśnie ComArchowi. Kontraktem eksportowym jest również wieloletnia umowa z Nokią na rozwój oprogramowania. Przedstawiciele firmy nie chcą jednak o niej mówić ze względu na tajemnicę i strategiczne dla fińskiego partnera znaczenie opracowywanych produktów.

"Ze względu na kontrakty eksportowe dużo inwestujemy w jakość produkcji oprogramowania i obsługi klientów" - mówi Janusz Filipiak, prezes zarządu ComArch SA. "Klienci zagraniczni są wyjątkowo wymagający. Każdy z zasady, gdy zamierza dokonać zakupu, najpierw testuje oprogramowanie, a potem dodatkowo przeprowadza audyt naszej firmy. Interesują ich zarówno procedury kontroli jakości, jak i te odpowiadające za zarządzanie projektem czy jego ryzykiem. Decydujące dla nas jest wprowadzanie międzynarodowych norm jakości. ISO 9001 nie wystarcza" - dodaje. Firma wdraża system zarządzania CMM.

Przedstawiciele ComArchu twierdzą, że dokonują obecnie "produktyzacji" swoich rozwiązań, polegającej na stworzeniu pełnej dokumentacji produktów, szkoleń z nimi związanych i wdrożeń, ale także procesu ich dalszego rozwoju. Klienci zagraniczni chcą również wiedzieć, w jaki sposób ComArch odpowiada na potrzeby pojawiające się ad hoc. Krakowska firma na stronach internetowych udostępniła narzędzie pozwalające na uzyskanie informacji o stanie prac nad konkretnym zamówieniem. "Od każdego kolejnego międzynarodowego klienta uczymy się czegoś nowego" - stwierdza Janusz Filipiak.

Uczenie się nowych rynków

Amerykański oddział ComArchu podpisał już trzy umowy na oferowanie w outsourcingu systemu Tytan - dwie z operatorami w USA, jedną z firmą z Panamy. Na te potrzeby w Miami powstało specjalne centrum serwisowe. Operatorzy płacą przeciętnie od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy dolarów miesięcznie. Amerykański oddział ComArch zatrudnia ok. 20 osób.

W Niemczech - mimo podpisanych już kilku umów - ComArch wciąż czeka na tzw. grubą rybę - klienta, który podpisze umowę na co najmniej milion euro. "Kilka takich umów spodziewamy się podpisać jeszcze w tym roku" - mówi Janusz Filipiak. Obecnie największym klientem na rynku niemieckim jest operator DTM&S.

Co do ekspansji na Wschód, przedstawiciele krakowskiej firmy są nieco sceptyczni. Podpisano wprawdzie pierwszą umowę w Rosji, ale dopiero są prowadzone rozmowy z potencjalnymi partnerami na tym rynku. "Nie wystarczy mieć dobry produkt. Trzeba zrozumieć rynek i sposób jego działania, mentalność klientów. Dotyczy to również takich rzeczy, jak przygotowanie dokumentacji przetargowej w formie przez nich akceptowanej. W Niemczech udało nam się tego dokonać dopiero po trzech latach" - wyjaśnia prezes ComArchu.

Jeszcze trudniejszym rynkiem niż rosyjski jest rynek krajów arabskich. Działania tam są na tyle mało efektywne, że ComArch zastanawia się nad zmianą strategii. "Nie możemy sprzedawać zaawansowanych rozwiązań w krajach, gdzie nie ma odpowiedniej kultury technicznej, a rozwiązania unixowe i platforma Oracle nie są rozpowszechnione" - mówią przedstawiciele ComArch. "Najchętniej pracujemy dla klientów z Zachodu. Są bardzo wymagający, ale dzięki nim się rozwijamy. Ciężko doganiać czołówkę firm IT, pracując na rynkach tzw. Trzeciego Świata" - dodają. Przykładowo, Nokia - przed rozpoczęciem współpracy z ComArchem - przysłała do Polski swoich pracowników, którzy przeprowadzili w firmie audyt, a następnie sformułowali listę wymagań w zakresie organizacji produkcji oprogramowania.

Unia i projekty na zamówienie

Kierownictwo ComArchu uważa, że teraz już nie można liczyć na ogromne, rzędu kilkudziesięciu milionów dolarów, kontrakty. Trudno spodziewać się nawet tych o wartości 5 mln USD. Wyjątkiem są wieloletnie umowy outsourcingowe. "Klienci nie chcą podpisywać tak dużych umów, bo nie mają nad nimi skutecznej kontroli. Z naszego punktu widzenia najbardziej atrakcyjne kontrakty to umowy rzędu 1,5-2,5 mln USD. Możemy łatwo oszacować ich rentowność. Są przewidywalne dla nas i dla klienta. Łatwo można zarządzać ryzykiem prowadzenia tych projektów" - twierdzi prezes ComArch.

Janusz Filipiak nie wyklucza powrotu do kontraktów na tworzenie oprogramowania na zamówienie i działania jako typowy integrator oprogramowania. Pierwsze tego typu umowy podpisano w 2002 r. z Funduszem Współpracy. Dotyczyły budowy systemów dla Ministerstwa Rolnictwa, Agencji Rynku Rolnego i Ministerstwa Finansów. Wszystkie są finansowane z funduszu PHARE i związane z wejściem Polski do Unii Europejskiej. Licząc właśnie na tego typu kontrakty, ComArch podpisał w tym roku list intencyjny o współpracy z Cap Gemini Ernst & Young.