Rynek dostawców rozwiązań dla służby zdrowia, podobnie jak cały sektor medyczny, przeżył w minionym roku zapaść. Rosnące zadłużenie szpitali i kas chorych, a nade wszystko niepewność towarzysząca zmianom systemowym i tworzeniu Narodowego Funduszu Zdrowia sprawiły, że niemal wszyscy - od dyrektorów szpitali, po właścicieli prywatnych gabinetów, ograniczali inwestycje.

Zdaniem Marka Wesołowskiego, prezesa lubelskiej firmy Uniwersytecka Opieka Zdrowotna (UHC - University Health Care), pytanie o sensowność inwestycji w rozwój systemów dla służby zdrowia mija się z celem. Mimo krytycznej oceny polityki kolejnych ministrów zdrowia, a także charakteru pewnych rozwiązań systemowych nie wątpi on w konieczność rozwoju oferty dla tego sektora. "W Polsce rynek informatyki medycznej dopiero powstaje. Jedyną szansą na przetrwanie na nim jest wąska specjalizacja" - mówi.

Sytuacja prezesa jest o tyle komfortowa, że UHC, partner biznesowy jednego z największych producentów systemów szpitalnych SMS (Shared Medical Services), kupionego przed dwoma laty przez Siemensa, nigdy nie ograniczał oferty do rynku polskiego. Spółka od lat jest obecna na rynkach amerykańskich i europejskich.

Bez tego trudno byłoby firmie się utrzymać. Sprzedaż i outsourcing systemów na terenie Polski przynoszą co prawda zysk, lecz niewystarczający do pokrycia kosztów rozwoju produktów. Firma może się rozwijać właśnie dzięki kontraktom zagranicznym.

Niepewność, cięcia, zadłużenie

Przykład UHC to ewenement w czasach, gdy nawet najwięksi dostawcy systemów dla tego sektora, tacy jak ComputerLand, ograniczają wydatki związane z tym rynkiem. Utrzymujący się od półtora roku stan niepewności co do skali i zakresu zmian w systemie ochrony zdrowia, nawet 20-proc. cięcia w i tak napiętych budżetach kas chorych, a także rosnące zadłużenie szpitali sprawiły, że miniony rok był rokiem stagnacji. Firmy specjalizujące się w obsłudze tego sektora znalazły się w trudnej sytuacji.

Niemal wszyscy myśleli o dywersyfikacji - niewielkie lokalne spółki obsługujące kilka gabinetów lekarskich i główni gracze w segmencie systemów dla służby zdrowia, np. Kamsoft. Mimo iż pozycja katowickiej spółki jest niepodważalna (zinformatyzowała połowę kas i zdobyła dominującą pozycję na rynku dostawców systemów dla aptek oraz gabinetów), od lat rozwija systemy dla przedsiębiorstw. Podobnie postępują niemal wszyscy dostawcy nie mający oparcia w większych grupach kapitałowych i nie eksportujący swoich usług.

Wytyczyć kierunek

Ci, którzy mimo wszystko pozostali przy wąskiej specjalizacji, myślą, jak zaadaptować się do nowej sytuacji. Dla Piotra Radlińskiego, prezesa Radcompu, nadchodzące miesiące i lata to okres przygotowań do podjęcia konkurencji ze szpitalami europejskimi. Właśnie w tym upatruje on szansy na poprawienie sytuacji finansowej polskiej służby zdrowia. "Różnice w kosztach zabiegów między Zachodnią Europą a Polską są wciąż ogromne. Już dziś Niemcy jeżdżą na niektóre zabiegi do Hiszpanii czy Portugalii. Czemu nie mieliby przyjeżdżać do Polski" - twierdzi.

Do tego potrzeba jednak sprawnego zarządzania, a więc i systemów umożliwiających dokładną rachubę kosztów.

Właśnie dlatego Radcomp już dziś organizuje seminaria dla menedżerów ZOZ-ów. Ich tematem są nowoczesne metody zarządzania usługami medycznymi, wymogi formalne dotyczące rozliczeń z płatnikami zagranicznymi, a także sposoby pozyskania środków z funduszów restrukturyzacyjnych. Systemy informatyczne są w tym przypadku na dalszym planie. Nie martwi to jednak przedstawicieli Radcompu. W końcu nie ma mowy o sprawnym zarządzaniu szpitalem i rozliczaniu usług medycznych bez informatyki. (Taka proaktywna postawa w zdobywaniu nowych klientów, typowa już dla procesu sprzedaży do klientów korporacyjnych, jest czymś zupełnie nowym na rynku odbiorców dla służby zdrowia).

Niewielki popyt na systemy szpitalne sprawił, że dostawcy z większą uwagą zaczęli przyglądać się mniejszym odbiorcom: przychodniom i gabinetom lekarskim, a także laboratoriom i zakładom radiologicznym. Zwłaszcza ci ostatni odbiorcy to stosunkowo bogata, jak na warunki sektora zdrowia, klientela. Zdaniem Zdzisława Kamińskiego, prezesa Kamsoftu, właśnie zainteresowanie mniejszymi odbiorcami sprawia, że spółka zarabia na siebie, mimo trudnej sytuacji na rynku.