Czytając tzw. success stories firm informatycznych, wiele mówi się o liderach, wizjach, kluczowych klientach i szybko rosnącym rynku. W cieniu pozostają inni, równie istotni ludzie: ci, którzy zawierzyli początkującej firmie i obdarzyli ją swoim zaufaniem i pieniędzmi. Gdzie można ich znaleźć? Jak zdobyć ich zaufanie? Jak przekonać ich do wyłożenia kapitału na przedsięwzięcie informatyczne?

Tom Alberg z Seattle tak wspomina swoje spotkanie z Jeffem Bezosem. "Był maj 1995 roku, Internet dopiero się rozwijał. Spotkaliśmy się w grupie pięciu osób, aby przedyskutować projekt Jeffa. (...) Wielka sieć księgarni, Barnes & Noble, zaczynała już mówić o tym, że kiedyś będą sprzedawać w Internecie książki. (...) Jeden z funduszy z Kalifornii zrobił rozeznanie i wyszło im, że gdy tylko wejdą na rynek, zostaniemy przez nich dosłownie zmiecieni. (...) Ale Jeff był bardzo przekonujący jako osoba, poza tym miał naprawdę dobrą koncepcję. (...) Decyzja o wypisaniu czeku na 100 000 dolarów była wynikiem kilku okoliczności: lubiłem Jeffa, był dobrym przedsiębiorcą, podobał mi się jego model biznesu a poza tym od samego początku widziałem, że firma ma przychody. Nie sądzę, żeby Jeff dostał pieniądze choćby od jednego inwestora instytucjonalnego, cały kapitał pochodził od jego znajomych i rodziny. (...) Oto i cała historia mojego zaangażowania w Amazon.com".

...i żyli długo i szczęśliwie

Życie i giełda dopisały do tej historii postscriptum. Tom Alberg zarobił na swojej inwestycji 26 mln USD, czyli pomnożył początkową inwestycję 260 razy w ciągu zaledwie sześciu lat. Richard Kramlich w 1978 r. zainwestował 22 500 USD w firmę Apple Computer i pomnożył ten majątek 222 razy. Mitch Kapor, nawiasem mówiąc twórca programu Lotus 1-2-3, założył firmę RealNetworks za 12 mln USD - w chwili wejścia na giełdę była ona warta 5 mld USD (!!!).

Dziwna to bajka, bo znamy jej koniec: wszyscy żyli potem długo i szczęśliwie. Zagadką pozostaje jednak jej początek - jak to się stało, że akurat ci ludzie zainwestowali w te firmy i dlaczego ich inwestycje "wypaliły". Przy okazji spróbujemy też odpowiedzieć na inne pytania: jak firmy informatyczne mogą znaleźć inwestora i jak go przekonać do wyłożenia pieniędzy.

Zasiać, wykiełkować, rosnąć, działać

Computerworld TOP 200 to katalog tych, którym się udało - mieli dobry pomysł i potrafili na nim zarobić. Zdecydowana większość tych przedsięwzięć zaczynała z niczego, a mimo to kwoty, które dziś widnieją w tabeli, sięgają setek milionów. Aby osiągnąć taką wartość, trzeba było na pewnym etapie znaleźć kapitał - pieniądze, które pozwalają śmiałe plany zamienić w rzeczywistość. Są cztery rodzaje takiego kapitału.

Po pierwsze, mamy więc do czynienia z tzw. seed capital, czyli kapitał "zasiewowy". To przedsięwzięcia, w których - najkrócej mówiąc - jest pomysł, nie ma jeszcze planu biznesowego. W tej fazie zwykle nie potrzeba wielkich kwot; przede wszystkim przydaje się fachowa pomoc. Kapitał zasiewowy to więc nie tyle bezpośrednia inwestycja w firmie, ile pomoc merytoryczna w rozwinięciu pomysłu w plan. Zapłatą za tę pomoc są udziały w przedsięwzięciu, które być może "wykiełkuje" z pomysłu. Seed capital oczekuje, że zdecydowana większość przedsięwzięć nie uda się, ale te, które "wypalą", pozwolą pomnożyć majątek kilkudziesięciokrotnie, a nawet bardziej.

Następne stadium to tzw. start-up capital. To już kapitał inwestycyjny (bardzo) wysokiego ryzyka. W momencie, gdy przedsiębiorca ma plan i plan ten zostanie oceniony pozytywnie przez inwestora, start-up capital służy rozwinięciu przedsięwzięcia w biznes z prawdziwego zdarzenia. Inwestycje start-up capital oscylują w okolicach kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy dolarów, jest spodziewana kilkunastokrotna stopa zwrotu, ale inwestor liczy się z tym, że tylko jedno na dziesięć przedsięwzięć ją osiągnie.

Trzecią postacią kapitału jest typowy kapitał inwestycyjny wysokiego ryzyka, tzw. venture capital. Inwestuje od kilkuset tysięcy dolarów do nawet kilkudziesięciu milionów, na okres 3-5 lat. Venture capital prawie nigdy nie inwestuje w całkiem nowe przedsięwzięcia. Raczej finansuje plany wzrostowe firm, które już odniosły sukces rynkowy, ale przeprofilowują działalność albo prowadzą agresywną ekspansję. W Polsce, wbrew pozorom, takiego kapitału jest sporo. Wymieńmy tylko kilka firm: AIG - Cet Capital Management, Enterprise Investors, Innova Capital, Copernicus Capital Management. Warunkiem koniecznym do sięgnięcia po te pieniądze jest udowodnienie swoich kompetencji w biznesie, przedstawienie rzetelnego planu zagospodarowania nowych środków oraz stopa zwrotu na poziomie 2-5-krotności zainwestowanych środków. Inwestorzy venture capital liczą się z tym, że mogą stracić, ale prawdopodobieństwo szacują niżej niż ci, którzy dostarczają start-up capital.

Dla najbardziej dojrzałych przedsiębiorstw, o dużych potrzebach inwestycyjnych i mocno posadowionych na rynku, dostępny jest czwarty rodzaj: equity capital. To już tradycyjny kapitał inwestycyjny, pozyskiwany albo od banku, od inwestora instytucjonalnego bądź na giełdach. Oczekiwana stopa zwrotu to kilkanaście lub kilkadziesiąt punktów procentowych powyżej inflacji. Tego rodzaju kapitał nie oczekuje też wielkiej kontroli nad firmą - a inwestorzy giełdowi wręcz nie oczekują jej wcale.

Trudno postawić granicę między poszczególnymi rodzajami kapitału; powyższa lista ma bardziej charakter ciągły. Im bliżej jej początku, tym mniejsze kapitały są potrzebne, tym większe ryzyko i oczekiwany przez inwestora udział w zarządzaniu - ale tym większa też stopa zwrotu z inwestycji. Im dalej, tym "spokojniej" - kapitał większy, ryzyko i udział w zarządzaniu mniejsze, ale i zarobek niższy.