Praca u podstaw

Na świecie konkurujemy z około 200 produktami. Niewiele z nich dotarło do Polski. Są obecni producenci rozwiązań fragmentarycznych, z których teoretycznie można złożyć system podobnie funkcjonalny jak SAS. Nie są jednak dla nas konkurencją. Wiem, że w branży komputerowej firmy rywalizują ze sobą dosyć ostro.

Na świecie konkurujemy z około 200 produktami. Niewiele z nich dotarło do Polski. Są obecni producenci rozwiązań fragmentarycznych, z których teoretycznie można złożyć system podobnie funkcjonalny jak SAS. Nie są jednak dla nas konkurencją. Wiem, że w branży komputerowej firmy rywalizują ze sobą dosyć ostro.

Dotyczy to zwłaszcza firm krajowych, które walczą po prostu o przeżycie. Mówi się, że popyt na sprzęt i usługi informatyczne ciągle przewyższa podaż. Jednak dla tych firm nie ma to większego znaczenia, bo im klient jest potrzebny zaraz, a nie w przyszłości, więc każdy zidentyfikowany klient jest na wagę przetrwania. Walka o jego pozyskanie musi być okrutna. Koncerny zagraniczne są w tej komfortowej sytuacji, że mogą realizować strategie długofalowe, mogą być przez jakiś czas na minusie. Tym bardziej, że centrale koncernów coraz przychylniej nastawione są do interesów w naszym kraju.

Za nisko poprzeczka

Bardzo żałujemy, że nasza konkurencja w Polsce jest w powijakach. SAS Institute w Polsce wykonuje pozytywistyczną "pracę u podstaw" - dopiero przygotowuje grunt dla systemów informacji zarządczej. W takiej sytuacji nie możemy pokazać wszystkiego, co nasz system naprawdę potrafi, do czego go można stosować. Myślę że to się zmieni wtedy, gdy zmieni się podejście kadry menedżerskiej do zarządzania. Podstawową sprawą w zarządzaniu jest posiadanie wizji swoich interesów w przyszłości. Menedżerów, którzy mają taką wizję, łatwo jest przekonać do naszych produktów. Oni czują, jaka filozofia przyświecała stworzeniu naszego systemu: filozofia wyzwolenia kreatywności człowieka dzięki temu, że zyska władzę nad informacją. Konkurencja po pierwsze pomogłaby w tej pracy organicznej, o której mówiłam, po drugie podwyższyłaby poprzeczkę wymagań, których się nie boimy.

Sposób na rywali

Naszym sposobem walki konkurencyjnej jest takie umocnienie swojej pozycji na rynku, aby nawet w przyszłości już jej nie mógł nikt zagrozić. Osiągamy to dzięki ogromnym nakładom na badania i rozwój. Jeśli standardowo firmy przeznaczają na R&D 8-15% dochodu, to SAS Institute wydaje na ten cel od 30-45%. Chcemy być lepsi nie tylko od tych, z którymi konkurujemy dzisiaj, ale też od tych, którzy dopiero mogą pojawić się. Jest to zawsze możliwe. Obserwujemy, kto zatrudnia ludzi specjalizujących się w naszej dziedzinie. Zwykle poprzedza to atak takiej firmy na pozycje dotychczasowego lidera. To jest reguła ogólnoświatowa. Wiadomo na przykład że Oracle czuje na plecach oddech Microsoftu, który przyjmuje do pracy coraz więcej specjalistów od baz danych. SAS też nie jest bierny. Wielu naszych pracowników specjalizuje się w sieciach. Na rynku wszystko się zmienia i wszystko jest możliwe. Konkurencja to nie tylko obrona, to przede wszystkim atak. Do najostrzejszej konkurencji dochodzi na przetargach. Wbrew pozorom rywalizujemy nie tylko o jakąś część pieniędzy, które klient postanowił wydać, ale o to, żeby klient wybrał bliski nam kierunek zastosowań informatyki. Te zastosowania będą pączkować, więc również w przyszłości będzie z nami współpracować. W ogóle warto dbać o sukces klienta. Jeśli powiedzie mu się w interesach, to przyniesie dochód również wszystkim swoim partnerom.

Reguły gry

Charakter konkurencji w dużej mierze jest taki, jaki typ klientów na rynku. Mówi się, że w tej branży stosuje się nieczyste reguły gry, że panoszy się korupcja. Ja osobiście się z tym nie spotkałam. Sądzę też, że nawet jeśli ten proceder miał miejsce, to dzisiaj jego znaczenie zmniejsza się. Po prostu łapówki służą do doraźnych interesów, a dzisiaj firmy muszą budować strategie długofalowe. Jeśli kto umie dawać i brać łapówki, jeśli doskonale radzi sobie w takich pokrętnych, nieformalnych sytuacjach, to na ogół ma taką osobowość, taką strukturę psychiczną, która powoduje, że nie sprawdzi się jako menedżer we wszystkich innych, czyli normalnych biznesowych sytuacjach. Uważam, że w polskim biznesie zachodzi proces samooczyszczania się.

Alicja Wiecka jest dyrektorem SAS Institute.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200