ABC rozwoju

Z Krzysztofem Musiałem, prezesem ABC Data, rozmawia Olo Sawa

Z Krzysztofem Musiałem, prezesem ABC Data, rozmawia Olo Sawa

- W październiku sfinalizowaliście negocjacje z holdingiem CHS. Ich wynikiem było przejęcie 60% udziałów polskiej spółki. Jeszcze na początku tego roku nikt nie spodziewałby się takiej decyzji ze strony ABC Data.

- Na rynku dystrybucyjnym funkcjonujemy od prawie dziesięciu lat. W pewnym momencie nadchodzi czas poważnych decyzji dotyczących finansowania szybko rozwijającej się spółki. Można to zrobić na co najmniej trzy sposoby. Po pierwsze, można by sprzedać część udziałów jednemu z działających w Polsce funduszów inwestycyjnych. Taki partner naciska wtedy bardzo mocno, aby za dwa, trzy lata firmę upublicznić. Przyjęcie tego rozwiązania nie daje jednak pełnych magazynów, nie poszerza też gamy oferowanych produktów i nie zapewnia również koniecznych w tym interesie kontaktów. Po drugie, można iść na giełdę...

- ...jak Optimus, ComputerLand czy w niedalekiej przyszłości JTT.

- Tak, ale przy dochodowości rzędu 10%, a my nie mamy nawet takiej marży. Najlepszym rozwiązaniem była więc zgoda na przejęcie przez duży zachodni koncern udziałów w ABC Data.

- Tajemnicą poliszynela jest fakt, że początkowo miał to być Ingram.

- Chronologicznie pierwszy był CHS. Później dopiero duże zainteresowanie przejawił Ingram i miałem dobre kilka miesięcy na uważne przyjrzenie się działalności naszego potencjalnego partnera. Ważne jest przy podejmowaniu tego typu decyzji, aby nie tylko zapewnić sobie środki na rozwój, ale także pewien niezbędny komfort pracy. A więc szef, współpracownicy, organizacja pracy, a to, eufemistycznie mówiąc, nie wyglądało różowo, gdyż Ingram wymaga całkowitego oddania się firmie, a przepływ ludzi jest tam bardzo duży.

W Polsce funkcjonuje coś w rodzaju mitu, że gdy wkroczy tego rodzaju firma to dostaniemy komputery, świetne programy, ale jest to tylko częściowo prawdziwe. W rzeczywistości okazuje, że wszystko ma swoją cenę. Nawet w przypadku przejęcia przez amerykański koncern płacilibyśmy jego pracownikom, tak jak konsultantom za pomoc w zarządzaniu firmą. Przejazdy, hotele, kilkaset dolarów za godzinę pracy specjalisty zza oceanu. A pod koniec roku trzeba wykazywać zyski, a nie straty.

- Porównanie ABC Data z DHI trzy lata temu nasuwa się samo.

- Było to dobre posunięcie z ich strony. Computer 2000 jest dużą firmą, bardziej może podobną do Ingrama niż CHS. Jednak nasz obecny partner najwięcej inwestuje właśnie w Europie Środkowowschodniej. Ma na tutejszym rynku zdecydowanie najsilniejszą pozycję z obrotami w wysokości 170 mln USD.

- Co stanie się w tym sektorze za rok, najwyżej dwa lata.

- Wydaje mi się, że w ciągu najbliższego roku nic się tu nie zmieni. Podejrzewam, że w 1997 r. wejdzie na rynek polski Actebis, Ingram i w jakiejś formie na pewno Merisel. Ten pierwszy postawi na nogi własną firmę i zacznie sieć dealerów budować od zera. Ingram z pewnością kogoś kupi, gdyż ma taki styl działania. Na razie jednak firma ta ma na

głowie wejście na nowojorską giełdę, co traktowane jest priorytetowo.

- Jaka będzie Wasza strategia na najbliższe sześć miesięcy?

- Żadnego kupowania rynku - to od razu podkreślam. Raczej zwiększenie liczby oferowanych produktów, np. dysków firmy Seagate, której CHS jest dobrym partnerem. Moją idee fix jest oczywiście zagwarantowanie pełnej dostępności towarów. Do tej pory nie zawsze się nam to udawało. Nie muszę mówić, że przyciąga to dealerów, którzy wiedzą, że mogą wtedy u nas kupić wszystko i zawsze.

Niewątpliwie będziemy starać się zwiększyć liczbę naszych partnerów. Sądzę, że w ciągu sześciu miesięcy wzrośnie ona z obecnego tysiąca, do tysiąca pięciuset poprzez zainteresowanie naszą ofertą firm małych i średnich. Pozwoli to rozłożyć ryzyko związane z kredytowaniem oraz zmaksymalizować zyski. Niebezpieczne jest uzależnianie większości obrotów firmy od kilku czy kilkunastu bardzo silnych dealerów. Myślę że konsekwencją tych przekształceń będzie sprzedaż rzędu 60 mln USD w przyszłym roku.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200