We współpracy z Huawei, chińskim potentatem w dziedzinie sprzętu sieciowego, 3Com zamierza wkrótce powrócić na rynek rozwiązań dla korporacji.

Historia zatoczyła koło. W marcu 2000 r. przedstawiciele 3Com poinformowali o wycofaniu się z rynku urządzeń sieciowych dla dużych przedsiębiorstw. Dokładnie trzy lata później firma stwierdziła, że rynek ten jednak ją interesuje. Prawie równolegle z decyzją o opuszczeniu rynku rozwiązań dla korporacji 3Com zaangażował się w rozwój produktów klasy operatorskiej. Obecnie sprzedaje ten dział, zachowując jednak prawo do wykorzystania jego dorobku. Wczoraj sposobem na życie była specjalizacja, dziś celem jest utrzymanie możliwie szerokiego wachlarza produktów. Czy jest w tym jakaś logika?

Wyjadanie rodzynków

Aby zrozumieć podłoże tych decyzji, trzeba cofnąć się w czasie. Rewolucja internetowa z końca lat 90. zmieniła myślenie o biznesie sieciowym. Powstawanie lawinowo firm internetowych utrzymywało operatorów w przekonaniu, że warto inwestować w infrastrukturę, tym bardziej że firmy internetowe same tworzyły ogromny rynek zapotrzebowania na sprzęt sieciowy.

Przerażone ekspansją dotcomów również korporacje zaczęły inwestować duże środki nie tylko w sprzęt sieciowy działający na styku z Internetem, ale przede wszystkim w aplikacje internetowe. Wydatki na sieci LAN/WAN, będące głównym obszarem działania 3Com, wyraźnie straciły priorytet i nic nie wskazywało, by tendencja ta miała się szybko odwrócić. Nie mogąc pozwolić sobie na intensywne rozwijanie tak szerokiej gamy produktów jak Cisco, a jednocześnie konkurować z nowymi graczami niszowymi, 3Com zdecydował skupić wysiłki na kilku rynkach, które rokowały szybki wzrost.

W dziedzinie sieci LAN/WAN firma postanowiła utrzymać jedynie produkty przeznaczone dla małych i średnich sieci. W ramach segmentu operatorskiego zamierzała wyspecjalizować się w szybko zyskujących popularność rozwiązaniach VoIP. Popularyzacja Internetu tworzyła potencjalnie duże zapotrzebowanie na szerokopasmowe urządzenia dostępowe, a na horyzoncie pojawiły się szanse na wzrost w dziedzinie sieci domowych, w tym bezprzewodowych. Segmenty te wydawały się tym bardziej atrakcyjne, że nie działało w nich Cisco.

Gorzkie migdały

Biorąc pod uwagę ówczesną sytuację rynkową, zachowanie 3Com wydaje się racjonalne, przynajmniej z punktu widzenia udziałowców. Niestety, opinii tej nie podzielili klienci. Choć 3Com zapewnił kilkuletnią obsługę serwisową już zakupionym urządzeniom, to wielu klientów do dziś ma do firmy pretensje, że pozbawiła ich naturalnej ścieżki migracji do modeli wyższej klasy.

Część klientów wyrażała swoją dezaprobatę także w związku ze wskazaniem przez 3Com Extreme Networks jako "domyślnego" dostawcy rozwiązań alternatywnych do wycofywanych przełączników szkieletowych CoreBuilder i wysoko wydajnych routerów z serii PathBuilder i NetBuilder. Problem polegał m.in. na tym, że Extreme Networks nie miała tak gęstej sieci dystrybucyjnej i serwisowej jak 3Com. W Polsce Extreme nie miała ani biura, ani partnerów. Zdezorientowani klienci, chcąc uniknąć kłopotów, gromadnie udali się na zakupy do Cisco, którego produkty, choć drogie, dawały im poczucie bezpieczeństwa inwestycji.

Na nieszczęście dla 3Com, wkrótce po zmianie strategii sytuacja na rynku poważnie się zmieniła. Po załamaniu się rynku spółek internetowych operatorzy w USA znacznie zmniejszyli zakupy, w Europie zaś pogrążyli się w długach w związku z przetargami na telefonię UMTS. Biznes VoIP wzrósł więc nie tyle w segmencie operatorskim, jak tego oczekiwał 3Com, lecz przede wszystkim w sektorze przedsiębiorstw. Prawdziwym hitem okazał się natomiast rynek urządzeń dla małych sieci i rynek rozwiązań bezprzewodowych.

Zaczyn na nowe ciasto

W wyniku reorganizacji 3Com nie tylko stracił potencjalne zyski z produktów, których przez ostatnie lata nie miał w ofercie. Firma poważnie nadwątliła zaufanie klientów, którego odbudowa zajmie prawdopodobnie kilka lat. 3Com chce jednak powrócić w wielkim stylu. Tak naprawdę firma zamierza znacząco podnieść swoje udziały w rynku, oferując rozwiązania do transmisji danych i głosu firmom dowolnej wielkości - z wyłączeniem operatorów.

Kluczem do sukcesu na rynku rozwiązań dla korporacji ma być joint venture z największym chińskim producentem sprzętu sieciowego - Huawei. 3Com będzie sprzedawać produkowane przez chińskiego potentata przełączniki i routery pod swoją marką i z własnym oprogramowaniem na całym świecie - z wyjątkiem Chin i Japonii.

Jednocześnie 3Com przeniesie na sprzęt Huawei swoje osiągnięcia w dziedzinie "inteligentnego" przełączania pakietów w warstwach trzeciej i czwartej, a także system zapewniający wysoką dostępność i równoważenie obciążenia między przełącznikami znany pod nazwą XRN. Obecnie umożliwia on łączenie do dwóch przełączników, jednak już jesienią br. będzie możliwe zestawianie i wspólne zarządzanie aż czterema przełącznikami tak, jakby stanowiły całość.

3Com planuje też ofensywę w dziedzinie systemów telefonii VoIP. Dobrze sprzedający się system telefoniczny NBX, mogący obsłużyć do ok. 1 tys. stanowisk zyska wkrótce "wiekszego brata" w postaci programowej centrali (softswitch). Nowy produkt będzie wykorzystywać platformę CommWorks - oprogramowanie klasy operatorskiej pozwalające na skalowanie firmowej sieci telefonicznej do dziesiątek tysięcy urządzeń VoIP. Dział CommWorks został właśnie sprzedany innej chińskiej firmie - UTStarComm, jednak 3Com zachował prawa do jego dorobku.

Uzupełniające się składniki

Duża skala produkcji Huawei da 3Com szanse na obniżenie kosztów jednostkowych. Ostatnio Cisco oskarżyło Huawei o naruszenie jej praw własności intelektualnej związanych z platformą IOS. Huawei przyznało, że część zarzutów jest prawdziwa i wycofało swoje produkty z rynku amerykańskiego. Wkrótce powróci - już pod nazwą 3Com.

Cisco nie ukrywa, że obawia się firmy mającej zaplecze na rynku liczącym 1,3 mld ludzi. Na spotkaniu z analitykami w styczniu br. prezes John Chambers wymienił Huawei jako jednego z największych rywali.