Ponad 40 lat temu kilka potężnych szaf komputera na lampach elektronowych przejęło sterowanie gospodarką magazynową domu towarowego Lyonsa w Londynie, czyli bieżącym zaopatrzeniem stoisk sprzedaży. Nie wiem czy na pewno się to wtedy Lyonsowi opłaciło - inteligentni sprzedawcy byli dość tani, orientowali się zaś nie gorzej od komputera, co z wyprzedzeniem paru godzin warto ściągnąć z magazynów na stoisko, żeby nie zabrakło; orientowali się też, co ''idzie'', a co nie, potrafili zamówić ewentualny podręczny zapas jakiegoś artykułu bez precyzyjnych obliczeń.

I dzisiaj komputer nie zastąpi sprzedawcy. Nie ułoży towarów na półkach, nie rozmieści ich ze znawstwem tych wszystkich nieuchwytnych motywacji, które decydują, że klient, nawet w sklepie samoobsługowym, sięga najpierw do tej, a nie innej półki czy przegródki. Ale na pewno komputer może wyręczyć dawnego taniego, dziś drogiego inteligentnego sprzedawcę w dbałości, by nigdy nie zabrakło tego, co klient chce kupić.

Tymczasem w naszym handlu detalicznym stale czegoś brakuje. Z reguły - tego, po co klienci najczęściej idą do sklepu. Nie dlatego, że nie ma. Jest przecież wszystko. To hurt nie dostarcza.

Mieszkam w dzielnicy, gdzie sklepów nie brakuje, dużych, małych i malutkich. I naraz wszędzie w tym samym momencie nie ma, powiedzmy, dwulitrowych butelek Fanty, albo też lody z Zielonej Budki (moje ulubione) są tylko w jednym smaku. Czy detaliści nie zamawiają? Ależ skąd, oni z góry wiedzą - jak dawni inteligentni sprzedawcy u Lyonsa - kiedy trzeba zamówić następną dostawę. I są w każdej chwili do tego gotowi. Więc nie; to hurtownicy traktują ich, jak hetkę pętelkę.

Detaliści są na łasce hurtu; mogą dzwonić, ot, na Berdyczów. Nikogo nie interesuje, co chciałby zamówić właściciel sklepu prowadzącego sprzedaż lodów z Zielonej Budki, do którego przychodzi cała dzielnica. Dawniej, rok temu jeszcze, mógł on pojechać do wytwórni i wybrać to, co jego zdaniem pójdzie i w proporcjach, które on jako znawca swego małego rynku, ustali. Teraz nie ma nic do powiedzenia i musi brać z metra. Dokładnie tak samo ekspozytura koncernu Coca-Cola nadziela i przywozi swoje napoje całkowicie wedle swego widzimisię. Detalista może co najwyżej nie brać; łaski bez.

Umyślnie dobrałem przykłady firm, które powinny mieć porządnie zorganizowaną obsługę hurtową. I dobrałem temat najstarszego software'u użytkowego w biznesie. Co mówić o reszcie, jeśli Coca-Cola ma taki stosunek do interesów?

Jeżeli pomnożyć te przykładowe kilkanaście sklepów mojej małej dzielnicy z co najmniej pięcioma niesprzedanymi dwulitrowymi Fantami dziennie przez całą Warszawę, to miłościwie panujący światu koncern traci na samych tych dwulitrowych Fantach ponad sto milionów starych złotych obrotu dziennie w samej Warszawie. Zielona Budka obroty ma mniejsze, więc i w sumie mniejsze straty, ale przecież tu nie chodzi o sumy, chodzi o samą zasadę. O niechlujstwo w zarządzaniu sprzedażą w firmach, które powinny przodować reszcie handlu. Cóż się dziwić w takiej sytuacji mleczarniom czy dostawcom serów?

Proszę mi nie tłumaczyć, że dopiero nowoczesne rejestratory kasowe pozwolą na bieżąco dostosowywać się do potrzeb detalu. Sterowanie zaopatrzeniem wcale nie wymaga automatyzacji kontaktu między sprzedawcą a hurtem. Detalista to sprzedawca inteligentny; inaczej nie brałby się za prowadzenie interesów. Nawet przy największej liczbie odbiorców każdy z nich może z odpowiednim wyprzedzeniem podać, czego, ile i kiedy mu potrzeba. To umiano jeszcze w średniowieczu.

Nie wiem czy Zielona Budka skomputeryzowała swój system dostaw dla detalistów. Mam prawo przypuszczać, że Coca-Cola to jednak zrobiła. Ale jeśli tak, znaczy to, że w obu firmach sprzedażą kierują ludzie, którzy powinni zająć się czymś innym. Ich firmy nie tylko codziennie tracą furę pieniędzy. Narażają się na kpiny, co może jeszcze gorsze.

A propos: czy są tam jacyś informatycy?