Cechą charakterystyczną polskiego biznesu jest ogromna nieufność w stosunku do zewnętrznych doradców i wywodząca się stąd niechęć do korzystania z ich usług.

Tymczasem tylko zaproszony konsultant potrafi spojrzeć na firmę zupełnie obiektywnie, bez emocji i ocenić, czego jej potrzeba do rozwoju. Z perspektywy firmy, doradca to taki człowiek, któremu się daje własny zegarek, aby powiedział jego właścicielowi, która jest godzina i na dodatek płaci mu się za tę usługę. I to słono. Z usług konsultantów należy więc korzystać roztropnie: z rozmysłem i nie pochopnie, ale też bez uprzedzeń.

Gdy jest pomysł

Kluczowym dla przedsiębiorcy pytaniem jest zawsze to: "w którym momencie rozwoju firmy zwrócić się o poradę do doradcy?" Ja uważam, że przedsiębiorca, który ma pomysł na dalsze istnienie firmy, na kierunek jej rozwoju i ma oferty ewentualnych partnerów czy inwestorów, powinien przede wszystkim zapewnić sobie usługi dobrego prawnika - a takich w Polsce nie brakuje - oraz ewentualnie, polskiej, a więc stosunkowo niedrogiej firmy konsultingowej. Nie warto zapraszać kosztownej firmy zagranicznej czy polskozagranicznej, jeśli chodzi jedynie o napisanie biznesplanu czy ocenę ryzyka poszczególnych posunięć. Można natomiast pomyśleć o studentach polskich i zagranicznych zrzeszonych w AIESEC, którzy nie gorzej niż profesjonaliści potrafią wykonać podstawowe zadania biznesowe. Pomoc prawnika potrzebna jest przede wszystkim po to, aby ktoś nie wyzyskał naiwności właściciela lub dyrektora firmy. W dużych zachodnich bankach znajdują się w biurach analityków całe tony raportów o polskich przedsiębiorstwach szukających inwestorów. Nadesłały je same przedsiębiorstwa, w naiwności ducha uważając, że każdemu potencjalnemu inwestorowi, który wyrazi wstępne zaciekawienie firmą należy udostępnić na zachętę wszelkie informacje. Po otrzymaniu raportu bank następnego dnia odpowiadał, że jednak nie jest zainteresowany, a raport odstawiał na półkę do ewentualnego wykorzystania.

Gdy nie ma pomysłu

Do renomowanej konsultingowej firmy zagranicznej (lub polskozagranicznej) warto sie zwrócić wtedy, gdy nie ma się żadnego pomysłu na to, jak rozwiązać pojawiające sie problemy, albo jak wykorzystać szanse. Z firmą doradczą trzeba na pewno szukać inwestora strategicznego. Dla przykładu opiszę dwie sytuacje, z którymi się spotkałem w mojej praktyce.

Pierwszy przykład, to klient, który dotąd prowadził działalność jako osoba fizyczna, rzemieślnik. Miał najpierw jeden średniej wielkości, dobrze prosperujący zakład. Potem dokupił przedsiębiorstwo państwowe za kredyt bankowy. Ale na tym drugim przedsiębiorstwie się nie znał, ani nie miał odpowiednich ludzi, żeby je poprowadzili, ani też nie został przyjaźnie przyjęty przez załogę niechętną bogatemu "prywaciarzowi". Zdecydował się więc znaleźć inwestora do tego przedsiębiorstwa, albo je w ogóle odsprzedać. Ale jak oddzielić jedną firmę od drugiej, jeśli obie są w ręku osoby fizycznej? Banki udzielając kredytów zrobiły zastawy na obu przedsiębiorstwach, jako majątku jednego człowieka - firmy. Praca firmy doradczej polegała na stworzeniu z jego majątku dwóch spółek, podzieleniu kapitału, sporządzeniu dwóch bilansów i wynegocjowaniu z bankiem przeniesienia zobowiązań. Dopiero wtedy można było przystąpić do szukania inwestora dla jednej z nowo utworzonych spółek.

Drugi przykład to firma rodzinna, która opracowała doskonały produkt. Kiedy jednak jej główny właściciel zginął w wypadku samochodowym, reszta rodziny nie mogła sobie poradzić z biznesem i firma przestała istnieć. Jednak po jakimś czasie do rodziny zgłosiła się poważna firma międzynarodowa z propozycją wykupienia receptur. Rodzina doszła do wniosku, że więcej zarobi sprzedając funkcjonującą firmę niż sam pomysł i doradcy powierzyła wznowienie działalności firmy.

Pańskie oko doradcy

Gdy doradca przychodzi do firmy, patrzy przede wszystkim, jaki ma ona produkt. Czy jest naprawdę dobry, czy obroni się na rynku? Czy ktoś nie ma lepszej technologii? Analizuje cenę i sprawdza czy konkurencja nie oferuje za tę samą cenę lepszego produktu lub produktu wraz z towarzyszącą mu usługą. Bierze pod uwagę istniejące kanały dystrybucji oraz ich zmienność. Analizuje koszt kapitału na rynku i wielkość koniecznych inwestycji. Wszystko to służy do przygotowania pozycji konkurencyjnej firmy i diagnozy firmy: czy da sobie radę na rynku. Następny etap to przygotowanie biznesplanu, strategii rozwoju firmy, sformułowanie misji i zorganizowanie szkoleń dla pracowników. Ważne jest, aby przedsiębiorca umiał powiedzieć, jakie są najważniejsze czynniki zewnętrzne wpływające na jego biznes. On nie ma na nie wpływu, ale musi sobie zdawać z nich sprawę.

Zysk firmy, zysk doradcy

Jeśli doradca bierze przedsiębiorstwo w zarząd, to zwykle sam w nie inwestuje: kupuje udziały po niższej cenie. Po dwóch, trzech latach będzie się starał firmę sprzedać, jak najkorzystniej. Logiczne, że będzie nią tak zarządzał, aby firma rozwinęła się, a jej wartość znacząco wzrosła. Tylko wtedy zrealizuje zysk. Właściciel osiągnie zysk ze wzrostu wartości swoich akcji, a doradca-zarządca - ze swoich. Myślę, że w sytuacji kiedy na rynku jest tyle słabych firm, wymagających naprawy, przejmowanie w zarząd przedstawicielstwa przez doradcę będzie coraz popularniejszą formą reorganizacji przedsiębiorstw.