Kiedy trzeba powiedzieć "nie"

Strategia marketingowa ComputerLandu opiera się na dwóch filarach. Pierwszy, to wytwarzanie pozytywnego wizerunku firmy. Zależy nam, aby ComputerLand był postrzegany jako firma "z wizją", czyli firma, która wie do czego dąży i ma plan jak to osiągnąć. Chcemy także umacniać przekonanie, że jesteśmy firmą "inżynierską" zatrudniającą wysoko wykwalifikowaną kadrę zdolną do wykonania specjalistycznych usług. Nasz dział public relation zajmuje się promowaniem całej firmy, jej sposobu działania, podejścia do biznesu i do klienta, nie zajmuje się natomiast promowaniem konkretnych oferowanych przez nas usług czy produktów.

Strategia marketingowa ComputerLandu opiera się na dwóch filarach. Pierwszy, to wytwarzanie pozytywnego wizerunku firmy. Zależy nam, aby ComputerLand był postrzegany jako firma "z wizją", czyli firma, która wie do czego dąży i ma plan jak to osiągnąć.

Chcemy także umacniać przekonanie, że jesteśmy firmą "inżynierską" zatrudniającą wysoko wykwalifikowaną kadrę zdolną do wykonania specjalistycznych usług. Nasz dział public relation zajmuje się promowaniem całej firmy, jej sposobu działania, podejścia do biznesu i do klienta, nie zajmuje się natomiast promowaniem konkretnych oferowanych przez nas usług czy produktów.

Drugi filar

Drugi filar naszej strategii marketingowej to bezpośredni kontakt z klientem, bezpośrednie oddziaływanie na niego.

Uważam, że aby pozyskać wiernych klientów trzeba być uczciwym wobec nich. Uczciwość w tym wypadku oznacza także umiejętność mówienia "nie". Jeśli klient żąda czegoś zupełnie nierozsądnego lub czego z czego nie będziemy mogli się w pełni wywiązać, trzeba mu to jasno powiedzieć. To w przyszłości zaprocentuje zaufaniem i ... zwielokrotnieniem zamówień. Trzeba zrozumieć sytuację potencjalnego klienta, przedstawiciela jakieś firmy. Jeśli on coś wybrał i kupił będzie musiał przed swoimi zwierzchnikami udowodnić trafność swojej decyzji. Jeśli nawet odkryje, że się pomylił, to i tak będzie publicznie bronił swoich decyzji, bo od oceny jego działania zależy jego pozycja w przedsiębiorstwie. Ale będzie miał wiele kłopotów. Wszystko to będzie odczuwał jako duży dyskomfort psychiczny, a do firmy, która jego zlecenie realizuje będzie miał pretensje, że go oszukała, choć ona tylko nie ostrzegła go, że jego wybór nie jest najlepszy bądź że mogą być jakieś kłopoty z realizacją. Klientowi trzeba więc uczciwie mówić, to zrobię, a tego nie zrobię. I koniecznie wywiązać się z tego, do czego się zobowiązało.

Niedoceniany klient

Uważam, że bolączką wszystkich polskich firm komputerowych i informatycznych jest niedostateczne nakierowanie na klienta, lekceważenie podstawowej prawdy rynkowej, że klient ma zawsze rację. Firmy są przetechnologizowane. Były tworzone przez inżynierów, a nie przez biznesmenów. Czyli bardziej z powodu własnych pasji zawodowych i zarobienia na tym pieniędzy niż w celu zaspokojenia jakichś potrzeb rynku. Do dzisiaj widać w nas, z jednej strony fascynację nowinkami technicznymi, nowoczesnością, produktami o najwyższych parametrach, a z drugiej zupełną bezradność w sformułowaniu oferty zaspokajającej potrzeby konkretnego klienta, np. producenta budtów, który chce jak najoszczędniej skroić cholewki z danej ilości skóry czy dystrybutora gazet, który chce dostarczać do danego kiosku dokładnie tyle egzemplarzy tytułu, ile jest on w stanie sprzedać bez zwrotów. Do tego nie trzeba roll royceów elektroniki, ale rozpisania potrzeb klienta na możliwości techniki. Przedtem trzeba zrozumieć, że klienta zupełnie nie interesują osiągnięcia tej branży, obce mu są fascynacje sprzętem i oprogramowaniem. Interesują go one tylko na tyle, na ile są przydatne do jego biznesu. Wbrew pozorom ta świadomość z trudem przebija się do głów zarządzających polskimi firmami komputerowymi.

Referencje - tak, targi - nie

Ważnym elementem strategii marketingowej ComputerLandu jest zdobywanie referencji dużych, znanych firm. W ten sposób umacniany jest wizerunek firmy jako tej, która obsługuje sektor finansowo-bankowy, urzędy publiczne, duże międzynarodowe koncerny oraz polskie przedsiębiorstwa przemysłowe. Oganizujemy wizyty, seminaria i briefingi, które mają pokazać szerszy kontekst usług związanych z technologią informatyczną oraz naszą pozycję w tej branży.

Polityka marketingowa ComputerLandu Poland w bardzo ograniczony sposób dopuszcza korzystanie z typowej reklamy prasowej, wyłącznie w celu złożenia życzeń świątecznych naszym klientom i partnerom. Jednak w związku z przygotowywanym wejściem na giełdę to się zmieni. Kampania promocyjna sprzedaży akcji prowadzona będzie przez agencję McCann Ericson.

Polityka marketingowa firmy nie przewiduje też uczestnictwa w różnego rodzaju targach informatycznych czy wystawach. Nie bierzemy udziału nawet w największych.

Natomiast coraz częściej wykorzystywanym narządziem marketingowym jest sponsorowanie imprez kulturalnych oraz wspieranie instytucji charytatywnych. Współfinansowaliśmy koncert Carrerasa i japońskiej skrzypaczki Midori. Jesteśmy członkiem Towarzystwa Przyjaciół szpitala na ul. Litewskiej. W ubiegłym roku ComputerLand odpowiedział na apel Laboratorium Komputerowego Wydziału Matematyki i Informatyki UW, któremu podarował serwer sieci komputerowej.

Tomasz Sielicki jest prezesem ComputerLand Polandc.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200