Z Alfonso Ferranem, dyrektorem generalnym Computer Associates (CA) na Europę Wschodnią rozmawia Olo Sawa

- Żaden ze wschodnioeuropejskich rynków, mam tu na myśli: Czechy, Słowację, Węgry, Bułgarię, nie stanowi dla nas takiego wyzwania jak rynek polski. Dynamika sprzedaży naszych profesjonalnych produktów jest właśnie tutaj największa. Polskę można porównać jedynie z podobnie rozwijającą się Ameryką Południową.

- Czy prowadzona przez CA strategia "połykania" mniejszych firm będzie znajdować również potwierdzenie w Polsce?

- Staramy się kupować te przedsiębiorstwa, które oferują nową technologię lub produkt. Tak było ostatnio w przypadku ASK, Cullinet czy innych. Liczy się jednak nie zakup jakiejś części rynku, która pozostanie najprawdopodobniej nie zmieniona przez najbliższe 2, 3 lata, ale technologii, a ta tak szybko się nie zmienia.

W Europie również prowadzimy podobną politykę. Jej przykładem jest chociażby przejęcie Microproducts. Na razie nie słyszałem, by w Polsce pojawiły się interesujące nas produkty, bądź technologie, ale gdyby tak się kiedyś stało, oczywiście bylibyśmy bardzo zainteresowani ich zakupem.

Trzeba także wspomnieć, że CA stara się wchodzić kapitałowo w te przedsiębiorstwa, które mają ponadlokalny wymiar. Trudno bowiem stosować inną strategię wobec Francji, Niemiec czy Polski. Szukamy partnerów, którzy oferują globalne rozwiązania i nie są związani wyłącznie z lokalnym rynkiem. O ile wiem, w Polsce nie ma na razie takich przedsiębiorstw.

- Jaki wypracowaliście model współpracy z Waszymi partnerami w Polsce.

- Nasza współpraca z firmami partnerskimi dotyczy oferowanych przez nas technologii, rozwiązań i produktów.

Wraz z Rodan Systems oferujemy Open Ingres, z Prokomem CA-Unicenter. Zawarliśmy również szereg porozumień w dziedzinie oprogramowania przemysłowego; dotyczy to spółki Koma i UCL.

W świecie produktów Micro, MSP i Softpoint zajmują się ich dystrybucją. Hitex tworzy centrum szkoleń CA-Visual Object, a Accounting Software Consultants prowadzi dystrybucję CA-Accpac Plus.

Staramy się maksymalnie wykorzystać znajomość potrzeb rynku, jaką mają nasi polscy partnerzy. W ten sposób dostosowujemy się do specyfiki konkretnego obszaru.

- Polska do niedawna była krajem wyłącznie nielegalnego oprogramowania. Wciąż istnieje pokaźna liczba nie

zarejestrowanych kopii zarówno popularnego Clippera, jak i jego następcy Visual Objects. Czy CA zamierza walczyć z procederem komputerowego piractwa?

- Chcę podkreślić, że Polska nie jest wyjątkiem. Z podobnymi problemami spotykamy się na każdym kroku zarówno w USA, jak i Włoszech czy Francji. Z zadowoleniem przyjęliśmy wprowadzenie ustawy o ochronie praw autorskich. Jest to zdecydowanie pierwszy krok w kierunku cywilizowanej dystrybucji oprogramowania. Mamy nadzieję, że sytuacja w tej dziedzinie będzie się powoli stabilizować.

Paradoksalnie, nielegalne kopiowanie programów miało do tej pory również pozytywny aspekt. Jeśli otrzymujemy informację, że na czarnym rynku sprzedaje się kilkaset tysięcy kopii np. Clippera, oznacza to sukces tego produktu. Użytkownicy będą kupować nasze oprogramowanie legalnie, przechodzić metodą upgradu na zarejestrowany produkt wtedy, kiedy nasza aplikacja stanie się na tyle niezbędna, że jej nabycie będzie opłacalne wyłącznie u autoryzowanego dealera. Niektórzy krzyczą: "Ja tracę! 95% rynku opanowali piraci". A to nie zawsze musi być prawda. Musimy zdawać sobie sprawę z tego , że niewielu stać obecnie na "legalność". CA liczy na to, że wraz z rozwojem gospodarki, poszerzy się dostęp do legalnego oprogramowania. Gdyby tak nie było, promocja naszych produktów wymagałaby dużo większych nakładów.

Oprogramowanie nie jest reliktem, który na przestrzeni lat nabiera coraz większej wartości. Przeciwnie, wraz z pojawieniem się nowych zapotrzebowań, poszerza się nasza oferta. Dlatego nie obawiamy się o los tysięcy kopii starych wersji Clippera. Za kilka miesięcy, bądź lat, przestaną one być atrakcyjne dla tych użytkowników, którzy skorzystają z oficjalnych kopii CA-Visual Object. Polska wersja tego produktu pojawi się już w marcu.

- Zastanawiające jest tak późne, oficjalne wejście CA do Polski.

- Powodem tak późnego wejścia na polski rynek, choć osobiście uważam, że nie jest jeszcze za późno na robienie tutaj interesów, są dotychczasowe, bardzo dobre rezultaty współpracy z naszymi partnerami. W ten sposób zbudowaliśmy sobie zaplecze CA złożone z setek ludzi. Otwierane w kwietniu tego roku biuro ma być po pierwsze, potwierdzeniem naszego szczególnego zainteresowania polskim rynkiem, po drugie, zapewni bezpośredni kontakt użytkownikom z naszą firmą. Poprzez nowe przedstawicielstwo będziemy w stanie szybciej i sprawniej reagować na sygnały płynące z polskiego rynku. Będąc bezpośrednio na rynku pragniemy zapewnić naszym klientom zakres i poziom usług, jaki oferujemy na całym świecie. Jest to obecnie nasza podstawowa inwestycja.

- Wasze aplikacje cieszą się ogromną popularnością w polskich szkołach i uniwersytetach. Czy CA zamierza wspierać oświatę swoimi produktami?

- Uważamy że jest to najlepsza forma promocji naszego oprogramowania, dająca gwarancję sukcesu w przyszłości. Moim zdaniem, właśnie młodzi ludzie, kształcący się na uniwersytetach, powinni mieć szansę korzystania z najlepszych jakościowo narzędzi, których używać będą potem w pracy. Dlatego staramy się na tyle obniżyć cenę naszych pakietów, by niemalże za półdarmo mogły je nabyć placówki oświatowe. Często również stosujemy bezpłatne promocje naszych produktów z udzielanymi licencjami dla szkół i uniwersytetów.