Rozmowa z Jimem Manzi, byłym dyrektorem wykonawczym Lotus Development, posiadającym obecnie własną firmę Industry.Net zajmującą się elektronicznym handlem.

Powstaje coraz większe zamieszanie wokół tematu nazywanego elektronicznym handlem. W jaki sposób Industry.Net zamierza odnieść sukces w tej dziedzinie?

Najpierw należy sobie zdać sprawę z tego, czym jest elektroniczny handel, jaki potencjał oferuje i jaka realna wartość wynika z jego stosowania. My koncentrujemy się głównie na rynku biznesowym, chociaż to zamieszanie, o którym Pan mówi dotyczy rynku konsumenckiego.

Wszyscy zmęczeni są już tą dyskusją o rynku konsumenckim. Potencjał sieci Web jest dosyć interesujący, ale nie sądzę, by był on w stanie przedefiniować prawa ekonomiczne. Staramy się jak najbardziej globalnie patrzeć na komercję i handel, i przenosić je w świat elektroniczny.

Handel elektroniczny w relacjach firma-firma wygląda zupełnie inaczej niż na rynku konsumenckim. Dla konsumenta kupno to pojedyncza transakcja, odbywająca się w jakimś określonym, krótkim czasie. Dla firm każda transakcja to proces długotrwały. Podkreślam, że nie jest to już pojedyncze zdarzenie, ale proces, który może trwać godzinę, dzień, tydzień, miesiąc lub nawet kilka miesięcy. Nawet wtedy, gdy sprzedaje się wyłącznie uszczelki.

Załóżmy, że mój specjalista doradził mi kupno określonej uszczelki. Ja jestem odpowiedzialny za jej kupno i chcę mieć kilka wariantów do wyboru. Czy w sieci Web odnajdę sprzedawców takiego towaru?

Dokładnie. Można wysłać specjalnego, programowego agenta, który działał będzie według określonego kryterium, np. "Chcę kupić uszczelkę taką a taką. Jeśli znajduje się ona w katalogu, to jestem gotowy zapłacić za nią taką kwotę, czy też chciałbym, by była ona dostępną z taką zniżką. Jestem w stanie zapłacić więcej o ileś tam, jeśli uszczelka będzie pochodziła z renomowanej firmy".

Agent inicjuje proces kupowania - wyszukuje tylko informacje. Następnie pod uwagę branych jest kolejnych 18-20 czynników biznesowych, które definiują długotrwałą transakcję. Zaczyna się od szukania i wyboru towaru, a następnie dochodzą takie kryteria, jak termin dostawy, możliwość kredytowania i odraczania płatności, rabaty na konto przyszłych zakupów itp. Wszystko w ramach jednej transakcji.

A więc jaka jest rola Industry.Net?

Budujemy zasoby. Tworzymy bazę klientów, którzy są w pełni opisani - wiemy, jakie są ich preferencje dotyczące tego, co kupują, znamy ich zwyczaje, proces myślenia przed podjęciem decyzji o zakupie, wiemy jak reagują na wiadomości, produkty i usługi. Technologia agentów, którą tworzymy i "szlifujemy" jest krytyczna dla całego handlu elektronicznego. Niedawno otrzymaliśmy specjalny grant z Krajowego Instytutu Standardów i Technologii (National Institute of Standards and Technology), który docenił to, co robimy w dziedzinie agentów i zbierania informacji.

Kolejnym wielkim zasobem, który tworzymy, jest baza danych z informacjami o sprzedawcach. Tworzymy elektroniczny "dom handlowy", w którym odnaleźć można według określonych kryteriów firmy sprzedające szukane produkty.

Kiedy te rozwiązania ujrzą światła dzienne?

One już istnieją. Cały czas jednak poszerzamy ich funkcjonalność. W naszym "domu hadlowym" uwzględniliśmy już 4500 firm. Tworzymy profile naszych klientów. Nawet dopasowujemy już kupujących do sprzedawców. Z kilkoma klientami prowadzimy też pilotażowe projekty transakcji rozliczanych w pełni elektronicznie od początku do końca.

Większość klientów, o których mowa, poczyniła już z pewnością pewne inwestycje w systemy EDI (Electronic Data Interchange)...

Niektóre tak, niektóre nie. EDI jest bardzo kosztownym rozwiązaniem i szkoda, że firmy te wydatkowały już tyle pieniędzy. Nasze rozwiązanie bazujące na sieci WWW ma dwie zalety: oferuje tani dostęp oraz umożliwia selektywne trafianie do klientów - to są nasze dwa główne atuty.

Oczywiście nie zamierzamy rezygnować ze współpracy z firmami wykorzystującymi systemy EDI.

A więc powoli surfowanie po Internecie ustępować będzie miejsca agentom wyszukującym za nas żądane informacje?

Tak to będzie wyglądać. Za zbieranie informacji odpowiedzialni będą agenci - użytkownicy będą musieli jedynie dostarczyć im odpowiednie parametry informujące o ich preferencjach. Jest to kolejny krok ewolucji ery informacji. Ale przed nami jeszcze lata inwestycji...

Jak daleko zajdzie technologia agentów?

Tego nie można obecnie przewidzieć. Jednak już w przyszłym roku na rynku pojawią się aplikacje korzystające z technologii agentów. Zobaczymy także agentów pracujących w oparciu o innych agentów. Na razie nie znamy górnej granicy możliwości.