O 270% w porównaniu do 1994 r. wzrosła w ub.r. wartość sprzedaży w dziedzinie RS/6000 i AS/400 przez partnerów handlowych IBM Polska

"Po części odpowiada to ogólnej tendencji wzrostowej na polskim rynku technologii informatycznych, ale również jest to efekt ubiegłorocznych działań reorganizacyjnych wewnątrz struktury całej korporacji" - twierdzi Grzegorz Jałowiec, odpowiedzialny za sprzedaż w dziale General Business IBM. Największy, ponad 22% udział w sprzedaży komputerów klasy midrange osiągnęła firma Prokom. Kolejne miejsca zajęły IDOM, TRAX i CCS. Zmniejszył się w wartościach względnych udział firm spoza pierwszej dziesiątki w sprzedaży komputerów midrange. Zdaniem Grzegorza Jałowca świadczy to przede wszystkim o koncentracji rynku. Mimo znacznego średniego wzrostu obrotów o ok. 40-50 %, udział w sprzedaży RS/6000 i AS/400 zmniejszyły ComputerLand i lider roku 1994 - zielonogórska firma TRAX. W ubiegłym roku i na początku br., do grona partnerów IBM Polska w zakresie sprzedaży systemów midrange dołączyło ok. 15 nowych firm.

Partnerzy i programy

W bieżącym roku IBM Polska zamierza rozszerzyć współpracę z partnerami handlowymi. Jest to element strategii zawartej w Karcie Partnerstwa IBM, zaprezentowanej w lutym br. przez Louisa Gerstnera, prezesa IBM Corporation. "W najbliższym czasie zostaną wydzielone w działach produktowych IBM podgrupy zajmujące się wsparciem marketingowym dla partnerów, których działalność skupi się na promocji konkretnych rozwiązań oferowanych przez firmy współpracujące z IBM Polska" - mówi Jan Butkiewicz, odpowiedzialny za współpracę z partnerami handlowymi w polskim przedstawicielstwie firmy. "Zamierzamy ponadto wprowadzić propartnerski system wynagradzania, opracować strategię usług dla partnerów oraz bogaty program szkoleń w Polsce i za granicą" - dodaje J. Butkiewicz.

W ubiegłym roku IBM Polska zdefiniował w nowy sposób rolę działu General Business. Obecnie jest to terytorialnie największy dział IBM Polska, posiadający swoje oddziały w czterech miastach. "W ramach General Business będziemy zawierać strategiczne porozumienia z wybranymi partnerami handlowymi, działającymi w pewnych segmentach rynku i oferującymi konkretne rozwiązania. W realizacji projektu ma pomóc stworzenie bazy polskich firm i klientów, do których adresowana będzie wspólna oferta partnerów i IBM" - twierdzi Krzysztof Chełpiński, General Business Manager.

Nowy program partnerski IBM ma uprościć procedury autoryzacyjne, zawieranie umów na sprzedaż konkretnych produktów IBM, wprowadzić jednakową skalę prowizji i upustów na wszystkie sprzedawane produkty. "Chcemy, aby firmy, które obecnie sprzedają wyłącznie midrange, wprowadziły również do swojej oferty nasze komputery PC i na odwrót. Chcemy, aby IBM był postrzegany przez partnerów jako jedna firma, niezależnie od tego, czy współpracują oni z nami w zakersie RS\6000, PC czy produktów sieciowych. I odwrotnie chcemy postrzegać firmy w całości, a nie jako sprzedawców poszczególnych produktów" - stwierdził Harald Ermesjo, Mangager of Channels Managment z IBM Central Europe and Russia.

Zarobić na PC

"Największym klientom, których obroty z IBM Polska przekraczają milion DEM, umożliwiamy dokonywanie zamówień bezpośrednio z fabryki. IBM Polska zapewni wsparcie dystrybutorom, u których partnerzy handlowi realizują mniejsze zamówienia" - twierdzi Tomasz Bochenek, odpowiedzialny za dział komputerów osobistych. Uruchomiony został program wsparcia serwisowego dla partnerów. Do dwóch niezależnych firm, z którymi IBM Polska podpisał umowy na świadczenie serwisu - Data Service i CSS, prawdopodobnie dołączy w najbliższym czasie sieć serwisowa budowana przy wsparciu partnerów handlowych. Pod koniec marca br. zakończy się program autoryzacyjny dla ponad stu firm, współpracujących z IBM przez dystrybutorów. Firmy, które pomyślnie przejdą testy kwalifikacyjne, uzyskają status "IBM Authorized Dealer", zastępujący niektóre z dotychczasowych tytułów.

W zakresie komputerów osobistych IBM Polska wyróżnił za ubiegłoroczne wyniki firmy American Computers & Games, ComputerLand, MSP i Net Technology.

Według zapowiedzi przedstawicieli IBM Polska, można spodziewać się, że kontynuowana będzie linia tanich komputerów IBM PC100, sprzedawanych wyłącznie w krajach Europy Środkowej. Będą one wyposażone w mocniejsze procesory Pentium.

Przyszłość według IBM

Zdaniem Mirosława Szturmowicza, dyrektora generalnego IBM Polska, nowa strategia działania firmy jest naturalną konsekwencją rozwoju technologii informatycznych. "Ze względu na stale rosnącą rywalizację na tym rynku ścisła współpraca z partnerami handlowymi jest niezbędna do utrzymania konkurencyjności" - twierdzi Mirosław Szturmowicz.

"Przyszłość IBM jest ściśle związana z rozwiązaniami sieciowymi poczynając od Lotus Notes, poprzez serwery, a kończąc na Internecie" - dodaje M. Szturmowicz. Ważne elementy w strategii firmy to również rozwój rozwiązań klient/serwer, outsourcing czy dzierżawa serwisów aplikacyjnych. Nowością w ofercie IBM ma być komputer sieciowy. "Mając do dyspozycji komputer sieciowy oraz zasoby Internetu i sieci prywatnych, takich jak IBM Global Network, użytkownik nie musi pokrywać ogromnych kosztów utrzymania komputera PC" - twierdzi dyrektor generalny IBM Polska. Według zapowiedzi urządzenie to zostanie niebawem zaprezentowane przez IBM w naszym kraju.