Jesteśmy atrakcyjnym rynkiem

Z Joanną Bańkowską, byłą prezes Intentia Polska, wcześniej dyrektor pełnomocną sektora przemysłowego ComputerLand SA i wiceprezes CSBI, rozmawia Dorota Konowrocka.

Z Joanną Bańkowską, byłą prezes Intentia Polska, wcześniej dyrektor pełnomocną sektora przemysłowego ComputerLand SA i wiceprezes CSBI, rozmawia Dorota Konowrocka.

Jesteśmy atrakcyjnym rynkiem

Joanna Bańkowska

Pod jakimi względami polski rynek systemów ERP różni się do rynku zachodniego?

Sądzę, że rynek zachodni jest dojrzalszy od polskiego, który nadal dynamicznie się rozwija. Proszę pamiętać, że Polska pozostaje drugim rynkiem pod względem wydatków na IT w regionie Europy Wschodniej i Centralnej. Ponadto różni nas od krajów zachodnich sposób podejścia do biznesu, np. w obszarze negocjacji. Większość warszawskich kierowców jeździ bardzo szybko, mimo ograniczenia do 50 km na godzinę. Moi znajomi mieszkający w stolicach europejskich wielokrotnie pytają, co robią ci kierowcy, kiedy zatrzyma ich policja. Odpowiadam: negocjują. Polacy negocjują wszystko i zawsze, i dotyczy to również systemów informatycznych. Negocjujemy na prezentacjach, negocjujemy przy zawieraniu kontraktu, negocjujemy również w trakcie wdrożenia.

Co oznaczają negocjacje w trakcie realizacji kontraktu?

Negocjujemy, kiedy jedna ze stron nie dopełni warunków umowy, ale mimo to decydujemy się na dalszą współpracę. Negocjujemy, gdy zmienia się otoczenie gospodarcze, co w przypadku Polski jest częste. Negocjujemy, gdy klient lub dostawca znajdą się w gorszej sytuacji finansowej. Trudno powstrzymać się od uwagi, że przedsiębiorstwa przystępujące do wdrożenia bardzo często nie zdają sobie sprawy, z jak ciężką pracą będzie ono związane.

Wielu zachodnich dostawców systemów ERP przyjmuje strategię pozycjonowania, promowania, sprzedaży i wdrażania swojego produktu, wspólną dla wszystkich rynków, na których działają. Czy jest to słuszna polityka?

Jednolita strategia korporacyjna jest z pewnością siłą dużej firmy. Z drugiej strony nie warto zapominać o pewnych różnicach lokalnych. Nie wszystkie branże silne w Europie Zachodniej są równie silne w Polsce. Przykładem jest przemysł lekki i odzieżowy, który w krajach, takich jak Niemcy czy Francja rozwinął się doskonale, natomiast w Polsce jego znaczenie i potencjał są niewielkie. Można też zauważyć pewne podobieństwa. W naprawdę dużych polskich przedsiębiorstwach karty są już rozdane. W przemyśle dominuje jedna firma - SAP, w sektorze bankowo-finansowym podobnie - Oracle. Police, KGHM, PKN Orlen - są tylko jedne. W grupie dużych przedsiębiorstw przemysłowych "do wzięcia" pozostało może jeszcze kilka zakładów chemicznych. Uważam natomiast, że rynek małych i średnich przedsiębiorstw jest bardzo interesujący. Stanowią one duży procent naszego rynku, na informatykę wydają proporcjonalnie więcej pieniędzy niż duże firmy. W mniejszych i średnich firmach na informatykę wydaje się kilka procent obrotu, w dużych firmach dużo mniej. Popatrzmy zresztą na SAP, lidera rynku, który w tej chwili właśnie zabiega o klientów z tego segmentu.

Ale na rynku małych i średnich przedsiębiorstw mocno osadzone są firmy, takie jak InsERT, WA-PRO czy - nieco wyżej - Matrix.pl, Simple, MacroSoft.

Proszę sobie wyobrazić klienta, który potrzebuje systemu dla 15-20 użytkowników i płacąc 10% więcej - a 10% ma niewielkie znaczenie przy wyborze systemu - może skorzystać z produktu i usług renomowanej, zagranicznej firmy. Wydaje mi się, że taka wizja jest atrakcyjna dla osób podejmujących w firmach decyzje. Wdrożenie takiego systemu powoduje wzrost wartości przedsiębiorstwa.

Jak rynek systemów ERP zmienił się w ciągu ostatnich pięciu lat?

Zmienił się zarówno od strony dostawcy, jak i odbiorcy. Klienci są bardziej dojrzali, mają większą wiedzę informatyczną i biznesową, dojrzewa gospodarka. Firmy wdrożeniowe stosują sprawdzone metodyki wdrożeń. Stosują odpowiednie narzędzia ułatwiające ich zastosowanie. Klienci wynajmują profesjonalnych menedżerów projektu na czas wdrożenia, a to z pewnością jest decyzja bardzo dojrzała.

Ktoś stwierdził jednak słusznie, że rynek jako całość nie uczy się, ponieważ jest tworzony przez pojedynczych ludzi, którzy zazwyczaj po raz pierwszy stykają się z zagadnieniem wyboru systemu i wdrożenia.

Chyba się z tym nie zgodzę. Dziś nie mamy już do czynienia z wdrożeniami w przedsiębiorstwach, które wcześniej miały jeden komputer w sekretariacie, a takie sytuacje były pięć lat temu na porządku dziennym. Firmy decydujące się na wybór systemu dokonują zazwyczaj wyboru kolejnego systemu, są więc bardziej świadome, znają swoje potrzeby, znają wady poprzedniego rozwiązania. Na początku lat 90. proces sprzedaży był oczywiście łatwiejszy, konkurencja niewielka, a rynek nieświadomy i otwarty. Dzisiaj mamy bardzo ostrą konkurencję i bardzo wyrównany poziom systemów. Jednocześnie mamy do czynienia z wychodzeniem ERP do klienta, przeniesieniem akcentów z back office na front office, z czym wiąże się powstawanie systemów SCM, CRM i business intelligence.

Zastanawiam się jednak, czy nie jest to zbyt szybki krok naprzód. Oferuje się klientom CRM, a jednocześnie tak często przy wdrożeniach zapomina o części produkcyjnej, poprzestając na wdrożeniu systemów finansowo-księgowych.

Produkcja bardzo często jest pozostawiana na koniec z różnych przyczyn. Najczęściej rozpoczyna się od finansów i rzeczywiście w większości systemów ERP nie powinno zaczynać się od finansów, ale właś-nie od produkcji. Ale prawda jest taka, że część produkcyjną wdrożyć jest najtrudniej. Wydaje mi się jednak, że w tej chwili najbardziej istotne jest wyjście na zewnątrz. Do tego zmusza nas rynek, najważniejsza jest w tej chwili sprzedaż wyprodukowanych produktów.

Interesujący jest fakt, że często mówi się o konsolidacji polskiego rynku ERP, ale od lat do niej nie dochodzi. Wręcz przeciwnie, pojawiają się nowe firmy i powracają te, które wyszły już z rynku polskiego. Jednocześnie działają w Polsce firmy, które w Europie Zachodniej nie mają silnej pozycji lub są w ogóle nieobecne. Dlaczego?

Polska jest bardzo atrakcyjnym rynkiem dla dostawców systemów ERP. Zgodnie z danymi IDC, w zeszłym roku polski rynek EAS (Enterprise Application Suite - aplikacje biznesowe) wzrósł o ponad 19% i jest to drugi co do wielkości rynek w Europie. Tegoroczny raport Computerworld TOP 200 również udowodnił, że narzekaliśmy na złą koniunkturę, ale na informatykę, w szczególności aplikacje biznesowe, wydaliśmy więcej niż rok wcześniej. Pogrążyliśmy się w narzekaniu, ale żadna z firm nie wypadła z rynku.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200