Rozmowa z Krzysztofem Musiałem, prezesem ABC Data/CHS Polska.

Czy w ubiegłym roku wywołał Pan wojnę cenową?

Ja? Absolutnie nie! Nie robiliśmy niczego, co mogłoby wskazywać na obniżanie marży. W ubiegłym roku dla firmy liczył się wyłącznie zysk, gdyż od tego zależało, ile CHS/Merisel zapłaci za przejęcie udziałów w ABC Data. Stosowanie cen dumpingowych, nieliczenie się z kosztami i gra cenami nie leżało w naszym interesie.

Ile zatem CHS/Merisel zapłacił za ABC Data?

Nie ma chyba zwyczaju, żeby podawać tego rodzaju informacje, szczególnie w branży dystrybucyjnej. Mogę jednak uchylić rąbka tajemnicy, ujawniając, że cena była wielokrotnością zysku przedsiębiorstwa liczonego w skali roku. By ta matematyka była trochę trudniejsza, dodam, iż zysk netto wynosił niewiele ponad 1,5% ubiegłorocznego obrotu. Jasne jest więc, że na pewno nie można nas posądzać o wywoływanie wojny cenowej!

Czym można zatem tłumaczyć 100% wzrost sprzedaży ABC Data?

Finansowaniem. Przede wszystkim pięciokrotnie zwiększonym finansowaniem. Z całym szacunkiem odnoszę się do naszej polskiej konkurencji, ale trzeba zdać sobie sprawę, że bez współpracy z silnym partnerem nie będą oni posiadać nawet cienia tego kapitału, którym my dysponujemy obecnie, a więc nie będą w stanie finansować dalszego rozwoju.

Czy zaszkodził wam brak kontyngentów?

Zaszkodził wszystkim, którzy je stracili. Ale niezbyt mocno, gdyż koniec roku jest zwykle dobry, co rekompensuje podwyżki cen, a poza tym prawie wszyscy musieli skorygować swoje cenniki. Może jedna firma się wyłamała...

Wyłamała? Była więc jakaś zmowa?

...wyłamała się z logiki. Przecież nikt nie będzie sprzedawał taniej niż kupuje!

JTT się wyłamało...

Po pierwsze - ja tego nie powiedziałem, po drugie - JTT nie jest dystrybutorem. Przynajmniej my nie traktujemy go jako dystrybutora, a tym samym naszą konkurencję.

A sprzedając komputery zagraniczne dla rynku SOHO nie odnieśliby sukcesu?

To nie JTT powinno martwić się o powodzenie zagranicznych komputerów na rynku domowym, ale duże koncerny, które nie robią na razie nic, aby pozycjonować tam swoje produkty. Brak jest odpowiedniej polityki, cen, serwisu i sklepu w każdej polskiej gminie.

Jest jeszcze jedna istotna sprawa. Mam na myśli tzw. naddystrybucję. Właściwie wszyscy zachodni producenci sprzedają swoje produkty przy udziale zbyt dużej liczby dystrybutorów. Do niedawna miało to ekonomiczny sens - dystrybutorzy byli słabi finansowo i producenci chcieli rozłożyć ryzyko plajty między kilku czy nawet kilkunastu graczy. Teraz, kiedy na rynku obecnych jest już kilku silnych międzynarodowych dystrybutorów, nie ma już takiego ryzyka i wydaje mi się, że producenta powinno reprezentować dwóch, najwyżej trzech dystrybutorów.