Opublikowany przez nas artykuł "Jak sprzedają dystrybutorzy" i rozmowy z prezesami największych, działających na polskim rynku firm tej branży (CW nr 7 z 17 lutego br.), zainicjował dyskusję na temat definicji firmy dystrybucyjnej. Spornym punktem okazało się nieuwzględnienie w zestawieniu ośmiu największych dystrybutorów pod względem wysokości przychodów firmy JTT Computer S.A.

Według zarządu JTT, przychody tej firmy uzyskane z dystrybucji w ubiegłym roku wyniosły 240 mln zł, co stawia wrocławską spółkę przed Computer 2000 Polska, umieszczoną na pierwszym miejscu w naszym zestawieniu. Liczba ta nie obejmuje sprzedaży komputerów ADAX, sprzedawanych wraz z dyskami twardymi i monitorami. Jednak pierwszą pozycję JTT kwestionuje większość pozostałych graczy na tym rynku. Część z nich twierdzi wręcz, że JTT nie jest dystrybutorem.

W poszukiwaniu definicji

Rozmowy przeprowadzone z szefami firm tej branży dowodzą, że brak jest jednoznacznej, akceptowanej przez wszystkich, definicji dystrybutora. Tak, jak łatwo określić, kto jest producentem sprzętu, kto jest dilerem, tak trudno o precyzyjną definicję firmy dystrybucyjnej. Podstawowym kryterium, wymienianym przez wszystkich przedstawicieli firm, które ma wyróżniać dystrybutora spośród innych firm branży komputerowej, jest brak formy sprzedaży do końcowego użytkownika. Drugim jest oparcie sprzedaży na umowach dystrybucyjnych zawieranych z producentem.

W przeważającej większości opinii nawet minimalny udział sprzedaży bezpośredniej do końcowego użytkownika eliminuje firmę z grona dystrybutorów. Tomasz Czechowicz, prezes JTT Computer S.A., uważa, że o dystrybucyjnym charakterze firmy decyduje to, czy dominująca część jej przychodów pochodzi ze sprzedaży produktów dilerom, na podstawie umowy z producentem. Nie wyklucza to - jego zdaniem - prowadzenia również przez taką firmę sprzedaży bezpośredniej, co uzasadnia przykładem Merisela, który posiadał udziały w amerykańskim ComputerLandzie, a którego pozycji na rynku dystrybucyjnej nikt nie kwestionuje. Prezes JTT Computer podkreśla jednocześnie, że przedmiotem działalności jego spółki nie jest sprzedaż bezpośrednia i takiej sprzedaży macierzysta spółka ani jej oddziały nie prowadzą.

Mieszani producenci

Wraz z rozwojem rynku komputerowego ewoluuje pojęcie dystrybutora. Do niedawna do tego grona nie zaliczono by firmy, która zajmuje się produkcją komputerów PC. Tymczasem najwięksi dystrybutorzy europejscy, w tym Computer 2000 uznawany za klasycznego dystrybutora, rozpoczęli montaż komputerów PC. Podobnie czynią niemiecki Actebis oraz prawdopodobnie czynić będzie CHS, po przejęciu firmy Frank & Walter. W Polsce dystrybucję z montażem komputerów godzi Soft-tronik, który promuje własną markę Gulipin. Wyspecjalizowane stacje graficzne montuje krakowski System 3000. Tak jest również w przypadku JTT, montującego komputery pod marką ADAX.

Ireneusz Dąbrowski, prezes Computer 2000 Polska, dzieli dystrybutorów na: szeroko liniowych, posiadających w swojej ofercie wiele grup produktów; wyspecjalizowanych, skupiających się na kilku grupach produktów np. sieciowych bądź na kilku dostawcach, niszowych z wysublimowanymi produktami oraz dystrybutorów producentów. Ponadto w branży funkcjonuje niezależnie podział na dystrybutorów tzw. czystych i mieszanych. Pierwsi, uzyskują swoje przychody w całości z odsprzedaży produktów. Drudzy, oprócz dystrybucji, zajmują się działalnością o innym charakterze, m.in. montażem komputerów.

Na tej podstawie należałoby zakwalifikować nowosądeckiego Optimusa S.A. i JTT do czwartej kategorii - dystrybutorów- producentów. Jednak pierwsza z firm, mimo posiadanych umów dystrybucyjnych z innymi producentami i osiąganych z tego tytułu przychodów, nie zalicza się - w opinii jej prezesa Romana Kluski - do grona firm dystrybucyjnych. Dwie trzecie przychodów Optimusa stanowiła w 1996 roku sprzedaż własnych komputerów.

Przedstawiciele JTT twierdzą, że ADAXy rozprowadzane są wyłącznie w sieci dilerskiej i zastępują w strukturze sprzedaży komputery markowe zachodnich producentów, których wrocławska firma nie ma dotychczas w swojej ofercie. "W większości zachodnich firm dystrybucyjnych przychody pochodzące ze sprzedaży komputerów PC stanowią ok. 25% przychodów całkowitych. W naszej ofercie lukę tę wypełnia ADAX" - twierdzi Tomasz Czechowicz. Wiadomo jednak, że o podpisanie takich umów firma zabiega. W uzyskaniu takiego porozumienia z pewnością nie pomaga wrocławskiej firmie posiadanie wysokiego udziału w sprzedaży PC w Polsce.