Z Krzysztofem Foltą, prezesem zarządu i dyrektorem generalnym wrocławskiej firmy TIM SA, rozmawia Tomasz Marcinek.

Branża dystrybucji artykułów elektrotechnicznych w Polsce jest rozdrobniona i w sumie zapóźniona pod względem organizacyjnym. Na rynku działają obecnie trzy rodzaje podmiotów: duże firmy sieciowe - często z kapitałem zagranicznym, z obrotem powyżej 100 mln zł, średnie, osiągające obroty w przedziale od 30 do 100 mln zł, oraz małe - do 15 mln zł. W ciągu kilku lat na rynku pozostaną tylko duże firmy, takie jak TIM SA, i przedstawicielstwa zagranicznych potentatów: Alfa-Elektro, SDP Elmax, El-Centrum, Solar czy Onninen oraz małe firmy niszowe i lokalne. Po wejściu Polski do Unii Europejskiej dla średnich firm nie będzie miejsca.

Pod względem wielkości przychodów mamy obecnie dziewiątą pozycję wśród dystrybutorów w branży elektrotechnicznej. Osiągnięty w ub.r. obrót rzędu 150 mln zł daje nam ok. 8-proc. udział w rynku. Walka tylko o wzrost obrotów to jednak ślepy zaułek. Naszym celem jest przede wszystkim zwiększenie marży i zachowanie wysokiej płynności. Nasi handlowcy nie starają się sprzedawać za wszelką cenę, lecz za cenę, którą klienci mogą zaakceptować - ich wynagrodzenie zależy w dużej mierze od wielkości wynegocjonowanej marży. Dzięki temu unikamy kłopotów, z którymi boryka się wiele innych branż. W roku 2001 nasz system wynagradzania został doceniony przez kapitułę konkursu Lider w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi, organizowanego przez Instytut Pracy i Spraw Socjalnych.

Strategia sprzedaży TIM SA kładzie nacisk nie na maksymalny wybór, lecz dostępność towarów. Instalatorzy otrzymują od nas katalog i mają pewność, że objęte nim towary na pewno będą dostępne: część od razu, część w ciągu 24-48 godz. To duży przełom - w tej branży nikt tego jeszcze nie robił na taką skalę.

Jaka jest Pana recepta na sukces? Skąd czerpie Pan wzorce?

Jestem przekonany, że w biznesie wszystko zależy od umiejętności dobierania sobie ludzi do współpracy. Takich, którzy chcą się uczyć, rozwijać i brać na siebie odpowiedzialność. To bardzo trudna sztuka, zwłaszcza dzisiaj. Otrzymujemy ok. 100 aplikacji tygodniowo, z których zazwyczaj wybieramy nie więcej niż 5. Na rozmowę w sprawie pracy przychodzą niejednokrotnie absolwenci MBA i... odchodzą z kwitkiem. Młodym ludziom wydaje się, że coś im się należy, tyko dlatego że skończyli studia, a przecież to dopiero początek drogi. Zadziwiające jest to, że prawie nikt nie pyta, czego może się u nas nauczyć, ale ile potencjalnie może zarobić. Mam wrażenie, że polskie bezrobocie w dużej mierze wynika... z lenistwa.

Staram się jak najwięcej jeździć po świecie. Obserwuję, rozmawiam i to, co najcenniejsze staram się przenosić na polski grunt. Trzeba uczyć się od najlepszych. Dla przykładu, nasz system lojalnościowy budowaliśmy opierając się na doświadczeniach sieci stacji paliw BP. Najbliższe są mi wzorce amerykańskie. Podoba mi się tamtejszy pragmatyzm i dążenie do prostoty rozwiązań. Imponuje mi także tamtejszy model przedsiębiorczości: jak najmniej formalizmu i jak najwięcej efektów, specjalizacja i outsourcing.

Czy TIM SA to dla Pana interes życia czy też może etap w karierze?

Ambicje wielu moich konkurentów kończyły się zazwyczaj na domu, mercedesie i egzotycznych wakacjach. Zamiast inwestować, konsumowali i przy pierwszym większym potknięciu musieli zwijać żagle. Moje ambicje sięgają znacznie wyżej. Nie chodzi mi jednak o droższe zabawki, np. własny samolot. Napędza mnie raczej chęć budowy czegoś trwałego, niepowtarzalnego. Czegoś, co będzie kiedyś dobrze wspominane.

TIM wciąż jest dla mnie najważniejszy, jednak być może kiedyś trzeba będzie się pożegnać. Co innego mógłbym robić? Założyłbym chyba firmę doradczą i pomagał w restrukturyzacji przedsiębiorstw, które popadły w kłopoty. Mam w tym nieco doświadczenia. W ciągu ostatnich 15 lat tworzyłem grupę kapitałową, a potem ją konsolidowałem. Kilkakrotnie musiałem zwalniać ludzi po to, aby firma mogła przetrwać. I przetrwała. Nie boję się wyzwań.