Duże programy dla małych firm
- Marian Łakomy,
- 29.04.2002
IBM Polska proponuje WebSphere małym i średnim przedsiębiorstwom.
IBM Polska proponuje WebSphere małym i średnim przedsiębiorstwom.
IBM zawsze był postrzegany jako dostawca informatyki dla dużych przedsiębiorstw. Teraz, podobnie jak inne firmy, IBM chce zerwać z tym wizerunkiem i namówić do współpracy mniejsze organizacje, o niższych dochodach. Według danych przedstawionych podczas zorganizowanej w Warszawie konferencji WebSphere Academy 2002, w 2001 r. wartość światowego rynku oprogramowania infrastrukturalnego (middleware) wyniosła ok. 82 mld USD. Największa część przypadła w udziale IBM - ok. 12 mld USD, ale zaledwie dziesiąta część tej sumy pochodziła od małego i średniego biznesu (SMB). Działania promocyjne, szkolenia i seminaria organizowane przez IBM Polska, mają przybliżyć partnerom ofertę programową IBM dla rynku SMB.
W pojedynkę IBM na rynku SMB niczego nie osiągnie - potrzebuje pomocy partnerów i niezależnych twórców aplikacji. Podczas seminarium menedżerowie IBM kusili ok. 100 uczestników wizją wysokiego zwrotu z inwestycji - "jeden dolar w sprzedaży produktów IBM generuje 18 dolarów płynących z konsultacji, usług i aplikacji". Podczas spotkania partnerom proponowano m.in. częściową refundację kosztów marketingu i wspólne działania promocyjne, włączenie produktów opracowanych przez partnera do oferty IBM, zwrot kosztów szkoleń i, co zwyczajowo przyjęte, rabaty i gratyfikacje dla najlepszych. Szczegóły programu dla partnerów przedstawił Paweł Sobczak, odpowiedzialny za sprzedaż oprogramowania z wiedeńskiej centrali IBM.
W rozmowach kuluarowych przewijało się stwierdzenie, że przy sprzedaży oprogramowania IBM Polska dostrzega największe szanse we współpracy z partnerami, którzy już osiągnęli sukcesy, korzystając z produktów Lotusa. W nowym katalogu aplikacji IBM Polska przeważają właśnie programy napisane na platformę Lotus Domino.
IBM Polska miał najlepszy dział oprogramowania w regionie CEMA (Europa Środkowa, Bliski Wschód i Afryka) w 2001 r. Wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem poprzednim wyniósł 34%. Produkty, których sprzedaż w największym stopniu przyczyniła się do wzrostu obrotów, to: Tivoli (150%), DB2 (108%), MQ Series, WebSphere.
IBM oferuje promocje dla partnerów, dostawców oprogramowania i najlepszych sprzedawców:
- częściowa refundacja kosztów marketingu i wspólne działania promocyjne
- włączenie oferty partnera do oferty IBM
- refundacja kosztów szkoleń pod warunkiem zdania egzaminu
- rosnące rabaty na oprogramowanie IBM wraz ze wzrostem sprzedaży
- gratyfikacje finansowe dla najlepszych sprzedawców, resellerów i firm, mających największy wpływ na zakup oprogramowania IBM