Producent systemu ERP zazwyczaj nie jest gwarantem kompetencji swojego partnera. W niektórych przypadkach partner oznacza tyle co diler. Tak więc w zasadzie - w ocenie kompetencji firmy partnerskiej - klient zdany jest na siebie i warto o tym pamiętać.

Na ubiegłoroczny spadek zainteresowania klientów systemami ERP wielu dostawców zareagowało decyzją o rozszerzeniu sieci partnerskich. Może się okazać, że nowi partnerzy, nastawieni głównie na szybką realizację jak największej sprzedaży, spowodują, że ten pozornie dojrzały już rynek cofnie się do poziomu sprzed kilku lat.

Teoretycznie dostawcy systemów ERP wybierają swoich partnerów zgodnie z kryterium ich kompetencji w zakresie wdrożeń i możliwości dokonania sprzedaży na rozpoznanych już rynkach. W praktyce największe znaczenie mają kontakty potencjalnego partnera z potencjalnymi klientami i wynikające z nich obiecujące możliwości sprzedaży, a kompetencje schodzą na dalszy plan. W czasach spowolnienia gospodarczego ta niekorzystna zależność może okazać się jeszcze bardziej widoczna. Stąd właśnie pojawianie się w sieciach partnerskich producentów ERP firm, które z systemami ERP mają niewiele wspólnego, ale są dobrze zakorzenione w lokalnym rynku dzięki np. sprzedaży sprzętu komputerowego czy usługom sieciowym. Nierzadko "partnerstwo" jest nawiązywane tylko na potrzeby jednego czy dwóch upatrzonych kontraktów. Tym można tłumaczyć obecność w sieciach partnerskich firm, które de facto nie zajmują się aktywnie sprzedażą systemu nowym klientom i nie składają ofert w pojawiających się przetargach. "Producent jest zainteresowany tym, by mieć jak najwięcej zdobywców goli - kolejnych kontraktów, ale tylko niektórzy piłkarze mają prawo strzelania wolnych i karnych" - stwierdza przedstawiciel firmy partnerskiej, związanej z producentem ERP.

Partner dostawcy systemu zintegrowanego nie zawsze oznacza firmę, która może zaoferować swoim klientom sprzedaż licencji, analizę przedwdrożeniową, optymalizację procesów gospodarczych, usługi wdrożeniowe, dostawę sprzętu, doradztwo, szkolenia i serwis. Czasem partnerzy spełniają jedynie rolę przyczółków handlowych, których zadaniem jest efektywna sprzedaż i których pracownicy szkoleni są wyłącznie w zakresie technik negocjacji z klientem. W istocie bardziej adekwatna byłaby więc nazwa dilerzy. Powstaje jednak pytanie, czy można kompetentnie sprzedawać systemy informatyczne, nie mając kontaktu z projektami wdrożeniowymi?

Co gwarantuje producent?

Niewielu producentów ERP wymaga od partnerów zbudowania licznego zespołu konsultantów. Każdy partner SAP musi mieć zespół złożony z co najmniej 20 konsultantów, ale zaledwie 5 z nich musi posiadać odpowiednie certyfikaty. "Klient, decydujący się na współpracę z określoną firmą partnerską, zwraca uwagę przede wszystkim na CV jej konsultantów, nie na ÇstopnieČ czy ÇcertyfikatyČ przyznane przez producenta systemu. Nie prowadzimy ÇrankinguČ konsultantów w firmach partnerskich, ocenę ich umiejętności pozostawiając niewidzialnej ręce rynku. Próba wprowadzenia bardzo szczegółowego, aktualnego i rzetelnego systemu oceny przy ponad 500 konsultantach SAP działających na rynku byłaby trudna w praktycznej realizacji" - mówi Piotr Milewski, dyrektor ds. współpracy z partnerami SAP Polska. Jednak jeśli dostawca nie wymaga i nie weryfikuje umiejętności zespołów partnerskich, pozostawia klienta samemu sobie, nie gwarantując jakości usług autoryzowanych firm.

Polski oddział Microsoft Great Plains Software (MS GPS) wymaga od partnerów posiadania minimalnych zespołów złożonych z jednego konsultanta handlowego i dwóch konsultantów technicznych. To niewiele, jednak autoryzacja przyznawana jest nie firmie, lecz jej konkretnym pracownikom, co w przypadku firmy, która utraciła zespół, może oznaczać utratę autoryzacji i statutu partnera.

Trzy lata temu MS GPS zdecydował się na redukcję liczby partnerów o połowę, pozostawiając na polu walki o klientów 30 firm, które wykazały się kompetencjami i poziomem sprzedaży. Dziś partnerów jest 24, co roku kilku wypada z sieci partnerskiej i włączanych jest kilku nowych. Na tym rynku jednak rzadko zdarza się, by firmy, które otrzymały już status partnera, utraciły go w wyniku niewykazywania odpowiednich obrotów lub utraty konsultantów. Z punktu widzenia dostawcy zawsze istnieje bowiem szansa, że partnerowi w pewnym momencie uda się zrealizować intratny kontrakt. A dokładnie widoczny poziom obrotów jest niemal zawsze znacznie ważniejszy od trudniej mierzalnego poziomu kompetencji. Z punktu widzenia klientów niekorzystnym zjawiskiem jest utrzymywanie się na rynku partnerów, którzy od lat nie prowadzą żadnych projektów.