Oprogramowaniem CRM firmy Siebel Systems dotychczas interesowały się małe i średniej wielkości przedsiębiorstwa.

Amerykańska firma Siebel Systems jest pionierem rynku CRM. Jej sztandarowy produkt - Siebel Enterprise - jest przeznaczony dla dużych przedsiębiorstw z sektorów: telekomunikacyjnego, finansowego i usług publicznych. Klientom średnim i małym jest oferowany pakiet Mid-Market.

Małych coraz więcej

Zdecydowaną większość kontraktów wdrożeniowych w Polsce Siebel zawarł z firmami, których potrzeby nie wykraczały ponad Mid-Market. Krajowe przedsiębiorstwa, działające w trzech najważniejszych dla Siebel Systems branżach, dopiero rozważają wdrożenie CRM.

Trudno ocenić, czy to skutek niedojrzałości rynku czy realna ocena potrzeb i kosztów wdrożenia przez kupujących. Wersji Mid-Market używają bowiem w Polsce nawet tak duże firmy, jak Daimler-Chrysler Automotive Polska. "Systemy CRM nie są potrzebne firmom, które konkurują wyłącznie ceną. Potrzeba wdrożenia CRM pojawia się dopiero wtedy, gdy rośnie rola jakości obsługi klienta, i to właśnie obserwujemy obecnie na polskim rynku. Najlepsze jeszcze przed nami" - optymistycznie mówi Aiden Callaly, odpowiedzialny w Siebel Systems za sprzedaż w regionie Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki.

Udane małżeństwo

Największe osiągnięcia w sprzedaży aplikacji Siebel Systems w Polsce ma polski oddział Great Plains Software. Firmy wspólnie opracowały Siebel Front Office Connector - wersję pakietu Mid-Market zintegrowaną z systemem GPS DyNAMICS, wspomagającym zarządzanie przedsiębiorstwem. Połączenie obu produktów okazało się strzałem w dziesiątkę. Dotychczas GPS udało się podpisać 19 kontraktów, a liczba sprzedanych przez nią licencji (wg liczby stanowisk) sięga ok. 200.

DyNAMICS i Siebel to do tej pory jedyny udany mariaż. Siebel Systems podejmował wprawdzie próby łączenia swoich aplikacji CRM z innymi systemami ERP (np. z JDEdwards), ale większość z nich nie przyniosła zadowalających rezultatów. Fiasko integracji produktów Siebel z systemem JDEdwards miało podłoże technologiczne. System ten działa na platformie AS/400, podczas gdy Siebel wykorzystuje technologie Microsoftu. Aplikacje Siebel miały być także połączone z systemem firmy Lawson Software, której przedstawicielem w Polsce jest TRW ISCS. Plany te zostały jednak zaniechane.

Apetyt na wielkich

Siebel Systems dotąd nie przywiązywał wagi do promocji swoich rozwiązań na rynku polskim, wyraźnie licząc w tym względzie na partnerów lokalnych. "Z góry wiedzieliśmy, które firmy nas interesują i do kogo należy się zwrócić. Grono potencjalnych klientów było ściśle określone, dlatego uznaliśmy, że inwes- towanie w promocję nie ma większego znaczenia. Zamierzamy jednak to zmienić jeszcze w tym roku" - tłumaczy Aiden Callaly. Mało kto wie, że Siebel Systems od ponad roku ma w Polsce własny oddział. Został on powołany właśnie po to, aby pozyskać klientów na "dużą" wersję systemu CRM - Siebel Enterprise.

Przy wdrożeniach Siebel Enterprise firma zamierza współpracować z polskimi oddziałami firm konsultingowych z tzw. wielkiej piątki. Rosnącą rolę będą odgrywać także integratorzy, mający doświadczenia w poszczególnych branżach - Compaq Computer, Hewlett-Packard i IBM. Międzynarodowa umowa z HP została podpisana w połowie lutego br. "Byłoby idealnie, gdybyśmy mieli dwóch partnerów wdrożeniowych dla każdego z interesujących nas sektorów" - mówi Aiden Callaly.