W historii Cisco jest wszystko, co powinno znaleźć się w dobrym hollywoodzkim scenariuszu - miłość, nienawiść i duże pieniądze. Oczywiście, całość zwieńczona happy endem.

Sandy Lerner i Len Bosack poznali się pod koniec lat 70. Oboje pracowali na Uniwersytecie Stanford - Sandy na wydziale ekonomii, Len - informatyki. Ponoć zakochani nie mogli wysyłać do siebie listów elektronicznych, bo ich wydziałowe sieci nie były kompatybilne. W istocie, w tym czasie na Stanfordzie działało 20 odrębnych sieci lokalnych i tyle samo wzajemnie niezgodnych systemów poczty elektronicznej. Sandy i Len, założyciele Cisco Systems, pokonali tę przeszkodę. Panaceum okazał się router - czarne pudełko, które przesyła dane i tłumaczy je w taki sposób, by były zrozumiałe dla komputerów w innych sieciach.

Kto wymyślił router?

W rzeczywistości to Bill Yeager opracował pierwszy router. Do połączenia dwóch wydziałowych sieci wykorzystał minikomputer DEC. W pracy nad projektem pomagali mu Sandy i Len. Wkrótce routery połączyły wszystkie sieci kalifornijskiego uniwersytetu. Idea urządzenia łączącego sieci wykonane w różnych technologiach była strzałem w dziesiątkę, bo nie tylko rozwiązywała sprawę miłosnej korespondencji, ale przede wszystkim odpowiadała na zapotrzebowania rodzącego się rynku sieciowego. Będący już wtedy małżeństwem, Len i Sandy zaproponowali władzom uniwersyteckim uruchomienie zarobkowej produkcji routerów z logo Stanfordu. Gdy im odmówiono, porzucili karierę akademicką i założyli firmę. Nazwali ją Cisco - zapożyczając dwie ostatnie sylaby od nazwy San Francisco. Używane do dzisiaj logo firmy symbolizuje słynny most Golden Gate.

Sandy i Len poszukiwali środków na finansowanie dalszej działaności. W 1987 r. wsparł ich przedsięwzięcie Don Valetine z Sequoia Capital, kofundator wielu firm Krzemowej Doliny. Interes z Cisco był bezsprzecznie najlepszym w jego karierze. Za 2,5 mln USD otrzymał trzecią część akcji Cisco, dzisiaj wartych ponad 100 mld USD. Jak się później okazało, sprzedaż routerów szła tak dobrze, że Len i Sandy nigdy nie wykorzystali pieniędzy od Sequoia Capital. Fundusz inwestycyjny powołał za to swój zarząd, na czele którego stanął John Morgridge. Skłóceni z nowym kierownictwem założyciele odeszli z Cisco. W 1990 r., tuż po debiucie na giełdzie NASDAQ, odsprzedali swoje akcje za marne 170 mln USD. Niedługo potem rozwiedli się.

W tym czasie John Morgridge uczynił z Cisco sprawnie działającą korporację. Kiedy ustępował w 1994 r., roczna wartość sprzedaży przekraczała 1 mld USD. Morgridge ukształtował kulturę firmy, której fundamentami stały się: bliska współpraca z klientami, rozwój przez przejęcia innych spółek i wykorzystanie nowoczesnych technologii do zarządzania. Dzieło Mortridge'a udoskonalił jeszcze John Chambers, obecny prezes.

Urodzony sprzedawca

Od pierwszego dnia działalności Cisco Systems nie musiała szukać klientów. To klienci pilnie potrzebowali routerów, które otworzyłyby ich sieci na świat. Mimo to, jak wspomina Len Bosack, w mieszkaniu, w którym znajdowało się pierwsze biuro Cisco, aparat telefoniczny zawsze stał przy łóżku, tak by przez całą dobę, bez względu na różnice czasu, móc przyjmować zamówienia. Za czasów Morgridge'a zasada "słuchania klientów" weszła do kanonu obowiązków pracowniczych. Menedżerowie firmy na każdym kroku podkreślają olbrzymi wkład użytkowników w rozwój poszczególnych produktów Cisco. John Chambers z dbałości o klienta uczynił naczelną zasadę.

Chambers zaczynał w IBM, w firmie uważanej za kuźnię sprzedawców technologii. Ze względu na brak wykształcenia technicznego, od początku nie cieszył się zaufaniem rady nadzorczej Cisco. Na nieszczęście, na pierwsze spotkanie z cenzorami Chambers spóźnił się prawie dwa kwadranse. Wybaczyli mu, gdy wyjaśnił, że ten czas musiał poświęcić na rozmowę z klientem. Zrobił wrażenie nawet na największych antagonistach. Od tamtej pory Chambers cieszy się niesłabnącym zaufaniem rady i akcjonariuszy. Nic dziwnego zresztą skoro już w pierwszym roku jego kadencji wartość akcji Cisco wzrosła trzykrotnie. Od tamtego czasu powiększyła się jeszcze o prawie o 2500%!

Krążą anegdoty, że Chambersa nie warto zapraszać na spotkania towarzyskie. Czy w restauracji, czy na meczu koszykówki, którą uwielbia, zawsze będzie usiłował przekonać do "kupowania w Cisco". Jeśli zostawi numer swojego telefonu, to znak, że w sprawie routerów można do niego zadzwonić choćby i w środku nocy.

Kupić co się da

Jak to możliwe, by firma zarządzana przez sprzedawców i teoretyków zarządzania nieustannie przodowała na polu innowacji technicznych? Padają zarzuty, że Cisco nie jest pomysłodawcą żadnego z urządzeń, które przyniosły firmie sławę. Nie jest tajemnicą, że znaczną część budżetu działu badań i rozwoju pochłania integracja rozwiązań zaczerpniętych od innych firm. John Chambers w ciągu 6 lat włączył do Cisco 50 firm, zarówno bezpośrednio konkurujących z nią, jak i spółki, których potencjał Cisco wykorzystuje do zdobywania nowych rynków. Sztuką jest przejąć dobrą firmę i umieć wykorzystać jej potencjał.

Na początku lat 90., w trakcie negocjacji dużego kontraktu dla Boeinga, nagle na horyzoncie pojawiła się nieznana firma Crescendo, oferująca przełączniki - tańszą od routerów alternatywę dla koncernu lotniczego. By nie stracić kontraktu, Cisco kupiła Crescendo za blisko 100 mln USD, chociaż obroty tej firmy nie przekraczały 10 mln USD. Niedługo potem przełączniki stały się głównym produktem w ofercie Cisco, ważniejszym niż routery. Przed rokiem Cisco znowu kupiła firmę o rocznych obrotach ok. 10 mln USD. Tym razem zarząd zgodził się zapłacić za Cerent - producenta perspektywicznych rozwiązań dla sieci optycznych - aż 7 mld USD.

John Chambers udowodnił, że na rynku sieci nie ma sobie równych. Nadszedł czas, by stawić czoła dziesięciokrotnie większemu rynkowi telekomunikacyjnemu. W rywalizacji z Lucentem, Nortelem, Siemensem czy Alcatelem firma Cisco jest na razie na pozycji outsidera. Wydaje teraz miliardy dolarów, by nadrobić dystans dzielący ją do liderów

telekomunikacji. Chambers o tyle jest w komfortowej sytuacji, że za nazbyt przewartościowane spółki technologiczne płaci równie przewartościowanymi akcjami swojej firmy.

Porządek u siebie

Co tydzień do centrali w San Jose trafia przez Internet 20 tysięcy podań o pracę. Dla kandydatów frustrujący może okazać się fakt, że zaledwie co czwarte z tej liczby zostanie przeczytane przez człowieka. Pozostałe wyeliminuje na podstawie analizy słów kluczowych wyspecjalizowany system informatyczny. Cisco zdecydowanie polega na technologii, którą promuje.

Firma należy do najlepiej zinformatyzowanych organizacji na świecie. Dzięki daleko posuniętej integracji systemów możliwe było na początku lat 90. podjęcie decyzji o przekazaniu w outsourcing produkcji 80% elementów urządzeń sprzedawanych z logo Cisco. Twórcą sukcesu jest Peter Solvik, zajmujący stanowisko Chief Information Officer. Za największe osiągnięcie uważa on stworzenie internetowego systemu sprzedaży i wsparcia technicznego Cisco Connection Online.

Pierwsze zamówienie z Polski, od krakowskiej Akademii Górniczo-Hutniczej, nie przyszło drogą elektroniczną. Na początku lat 90. routery sprowadzały krajowe firmy i instytucje, które nie miały jeszcze dostępu do Internetu. Do dziś w polskim oddziale wspomina się pierwszy e-mail od klienta, któremu udało się podłączyć do sieci.