Wbrew trendom na rynku IT rok 2001 nie był najgorszy dla firm dystrybucyjnych. Na poprawę ich wyników miały wpływ zwiększone zakupy małych i średnich firm oraz klientów indywidualnych.

W roku 2000 bankructwo ogłosiły: TCH Components, Cadena Systems i Tornado 2000, w 2001 r. - Forlans i STGroup. Pomimo tych ostrzegawczych sygnałów, nie widać, by dystrybutorzy znacząco zmieniali swoje metody działania. Przed spadającymi marżami większość broniła się podpisując kolejne - pozwalające zwiększyć obroty - umowy dystrybucyjne.

Warszawski Action postanowił natomiast rozpocząć produkcję komputerów PC. W 2001 r. firma sprzedała pod swoją marką ok. 3600 komputerów i 3260 note-booków Actina. Przychody z tego tytułu wyniosły ponad 25 mln zł. Dotychczas o dystrybucję sprzętu i oprogramowania poszerzali swoją ofertę producenci PC, tacy jak JTT Computer i Optimus.

Proste - bardziej popularne

"Trudno dokonać jednolitej oceny kondycji firm dystrybucyjnych. Są firmy, które w 2001 r. odnotowały kilkudziesięcioprocentowy wzrost przychodów, i takie, których obroty znacznie spadły lub które zmuszone były ogłosić upadłość. Najlepiej radzili sobie dystrybutorzy, którzy sprzedają proste, wolumenowe produkty przeznaczone dla użytkowników indywidualnych i niewielkich firm" - mówi Ireneusz Dąbrowski, dyrektor generalny Tech Data Polska. Na poprawę kondycji tzw. małych składaczy komputerów PC miały wpływ nowe przepisy księgowości i wymogi Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, wymuszające nawet na niewielkich przedsiębiorstwach inwestycje informatyczne.

"W gorszej sytuacji byli dystrybutorzy z tzw. wartością dodaną, oferujący zaawansowane rozwiązania użytkownikom korporacyjnym" - dodaje Ireneusz Dąbrowski. Szczególnie w drugiej połowie roku nietrudno było zauważyć redukcję budżetów IT w sektorach: bankowym, telekomunikacyjnym i administracji państwowej. Wstrzymano i odłożono projekty informatyczne również w innych branżach.

Wiele firm dystrybucyjnych próbuje szukać nowych możliwości w usługach dodatkowych, m.in. serwisie sprzętu komputerowego. "Spotyka się to z dużym odzewem ze strony rynku, ponieważ nasi odbiorcy często nie są w stanie samodzielnie zapewnić klientom tego rodzaju usług" - mówi Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB SA. Z kolei Veracomp rozbudowuje ofertę o szkolenia i usługi tzw. wymiany sprzętu awansem (AHR). "Oferujemy także bezpłatnie usługi wsparcia technicznego i seminaria. Mają one na celu promowanie wprowadzanych przez nas nowych technologii" - dodaje Adam Rudowski, prezes zarządu Veracomp SA. Jego zdaniem, największą popularnoś-cią cieszą się obecnie systemy bezpieczeństwa i w tym właśnie kierunku rozwijana jest oferta firmy. Ich sprzedaż jest praktycznie niezależna od koniunktury, a rynek wzrasta co roku o kilkadziesiąt procent.

Trudna połowa roku

Kryzys na rynku dystrybucyjnym stał się widoczny w maju 2001 r. Zakontraktowane wcześniej przez dilerów dostawy - których realizacja przypadła na pierwszą połowę roku - maskowały pogarszanie się sytuacji gospodarczej, co można było zauważyć już na początku ub.r. Jednocześnie IV kwartał okazał się znacznie słabszy od analogicznego okresu roku poprzedniego, choć wówczas korzystna koniunktura była efektem zamówień rządowych i umów z klientami korporacyjnymi. Dystrybutorzy liczą, że podobnie udany okaże się IV kwartał 2002 r., dzięki przetargom w administracji po wyborach samorządowych.

"Kryzys był szczególnie wyraźny w trzecim kwartale 2001 r. Był to okres trudny dla większości dystrybutorów. Nie ogłaszano nowych przetargów, nie rozpoczynano nowych projektów, stąd być może opinie o słabszej kondycji rynku i pesymizm branży" - mówi Andrzej Rudowski. "Czwarty kwartał i prognozy na pierwsze miesiące tego roku pozwalają sądzić, że sytuacja poprawi się dzięki chłonnemu rynkowi małych i średnich przedsiębiorstw. To prawie 3 mln potencjalnych klientów" - dodaje.

Partner pod lupą

Od pewnego czasu można zaobserwować nowe trendy w polityce producentów rozwiązań IT względem dystrybutorów. Z jednej strony wielu producentów odchodzi od sprzedaży bezpośredniej na rzecz sprzedaży w kanale dystrybucyjnym, dającej szansę na zwiększenie obrotów. Z drugiej, daje się zauważyć dążenie producentów do konsolidacji kanałów dystrybucji. "Odchodzi w przeszłość przekonanie, że stopień penetracji rynku wprost zależy od liczby dystrybutorów" - uważa Ireneusz Dąbrowski.

Producenci - wybierając dystrybutorów - coraz częściej pytają o gwarancje bankowe, uważniej przyglądają się zdolności kredytowej, ostrożniej udzielają kredytów kupieckich. Według nieoficjalnych informacji, w 2001 r. niektórzy dystrybutorzy doświadczyli już zmniejszenia limitów kredytowych. Dystrybutorzy z kolei coraz bardziej ograniczają finansowanie dilerów.

Wraz z upadkiem każdej kolejnej firmy dystrybucyjnej rynek jest pozbawiany pewnej porcji kapitału finansującego jego funkcjonowanie, a pozyskanie dodatkowego kapitału przez nadal działające firmy okazuje się bardzo trudne. Zdaniem Marka Kwiatkowskiego, członka zarządu Ingram Micro w Polsce, sytuacja finansowa jest trudna, zwłaszcza w przypadku lokalnych, polskich dystrybutorów.