Z Pawłem Paneckim, kierownikiem działu oprogramowania IBM Polska, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

Na ogół użytkownicy IT wiedzą, że IBM jest jednym z największych producentów oprogramowania, ale jednocześnie panuje opinia, iż produkcja software'u służy tylko zwiększeniu sprzedaży sprzętu. Ile w tym prawdy?

To mit, z którym walczymy, odkąd w IBM Polska powstał Software Group. Nasz dział funkcjonuje samodzielnie, mamy odrębne kanały dystrybucji, nasze rozwiązania działają na różnych platformach sprzętowych, także konkurencyjnych wobec rozwiązań IBM.

Dział oprogramowania IBM Polska z założenia nie zajmuje się sprzedażą systemów operacyjnych. To domena grup sprzętowych. W sferze naszych zainteresowań pozostają cztery grupy rozwiązań software'owych: integracja aplikacji, bazy danych i informacja zarządcza, zarządzanie systemami i platforma Lotusa. Po wcieleniu zespołu Informix Polska do struktur IBM, oprogramowaniem zajmuje się w IBM 40 osób.

IBM realizuje swoją strategię bez rozgłosu. Czy nie zazdrości Pan Microsoftowi modelu współpracy z partnerami i klientami? Na ich konferencje przychodzą tysiące programistów, w trosce o lojalność partnerów organizowane są konkursy dla firm, daje się im tani dostęp do narzędzi. To procentuje liczbą aplikacji pojawiających się na Windows.

W przeszłości pracowałem w Microsofcie. Po przyjściu do IBM wydawało mi się, że należy skopiować, a przynajmniej przenieść część sprawdzonego tam modelu. Szybko zrozumiałem, że to nie ma sensu. Nie uda się zorganizować ciekawej konferencji o MQ Series dla kilku tysięcy programistów. W gruncie rzeczy Microsoft sprzedaje front-end, wykładów o przyszłości Windows z zainteresowaniem wysłucha nawet średnio zaawansowany użytkownik IT. My zaś specjalizujemy się w middleware, warstwie, której nie widać gołym okiem. To dziedzina dla fachowców. Z naszych technologii jest gotowych korzystać najwyżej kilkanaście firm w Polsce.

Dlaczego IBM Polska tak późno zabrał się do sprzedaży bazy DB2 jako samodzielnego produktu?

DB2 to jedna z najstarszych baz danych na rynku, ale nie zapominajmy, że dopiero w 1995 r. IBM podjął decyzję o oferowaniu jej na innych platformach niż AS/400 i mainframe. Niestety, to wcześniejsze przywiązanie do własnych platform sprzętowych do dzisiaj przeszkadza nam w sprzedaży uniwersalnej bazy, jaką niewątpliwie jest DB2. Nierzadko przychodzi nam odpowiadać na absurdalne pytania, np. czy nasza baza obsługuje zapytania SQL?

Wydaje mi się, że dział baz danych ma największe szanse wzrostu w IBM Soft-ware Group. Mamy większy udział w światowym rynku baz danych niż Oracle. Nie ma ani technologicznych, ani cenowych przesłanek, abyśmy przegrywali z Oracle w Polsce.

IBM Polska podkreśla, że chciałby namówić partnerów Informixa do tworzenia rozwiązań również na bazie DB2. Co konkretnie zaproponuje Pan partnerom? Upusty? Wsparcie marketingowe?

Nasza oferta będzie "krojona na miarę". Niektórym partnerom zależy zapewne na pogłębionych szkoleniach, innym - na możliwości wspólnego występowania z IBM Polska w dużych projektach. Na tym etapie nie sposób jeszcze mówić o szczegółach.

Czy IBM nadal jest zainteresowany współpracą z krakowską firmą Supra? Oferuje ona technologię umożliwiającą łatwą migrację z baz Informixa na inne platformy. Właściciel Supry przyznał kiedyś, że IBM był zainteresowany kupnem firmy za 150 mln USD.

Współpraca z Suprą była dyskutowana na wyższym szczeblu niż polski oddział. Osobiście nie wydaje mi się prawdopodobne, aby IBM kiedykolwiek był skłonny zapłacić 150 mln USD za Suprę. Taka kwota pojawiała się w kontekście współpracy z krakowską firmą i migracji z Informixa na DB2, ale - według mojej wiedzy - nie był to koszt przejęcia.

Technologią Supry mogą być zainteresowani rywale. Takie starania czyniły Oracle i Microsoft.

Przejęcie Informixa nie przekreśla naszej współpracy z Suprą, ale na pewno zmienia jej kontekst. Wcześniej zależało nam na pozyskaniu użytkowników Informixa, którzy mieli uzasadnione obawy o przyszłość swojego dostawcy bazy danych. Po tym jak IBM zabezpieczył przyszłość technologii Informixa, użytkownicy stracili motywację do migracji. Myślę, że świadomi są tego również Oracle i Microsoft. Wiedzą, że teraz znacznie trudniej będzie namówić użytkownika Informixa do zmiany platformy.