E-mail nie zawsze

Zarządzanie zespołem sprzedawców, działających na całym świecie, jest skomplikowane nie dlatego że brakuje technologii pozwalających na porozumiewanie się. Jak wyjaś-nia Michael Adams (Remote Control) w najnowszym numerze Sales & Marketing Management, klucz do sukcesu tkwi w odpowiednim używaniu środków przekazu.

Niekorzystne jest - zdaniem autora - załatwianie wszystkich spraw pocztą elektroniczną, choć jej dostępność i niski koszt będą kusiły do wybrania jej jako jednego z podstawowych mediów. Ma ona służyć głównie do prowadzenia codziennych dyskusji. Jednak bardziej istotne problemy np. zespołu sprzedaży nie powinny być rozwiązywane z użyciem poczty elektronicznej.

Środek ten, choć zdecydowanie przydatny, jest podświadomie postrzegany jako medium niezbyt przyjazne, bezosobowe, zbyt elektroniczne, by używać go do najistotniejszych przekazów. Michael Adams sugeruje, by szefowie zespołów, pracujących w dużym rozproszeniu, regularnie się spotykali. A jeśli jest to niemożliwe, szef powinien regularnie, indywidualnie rozmawiać z każdym z podwładnych.

W krótkiej rozmowie z dziennikarzem Sales & Marketing Management John Rindlaub, odpowiedzialny za marketing w księgarni internetowej Barnesandnoble.com, zdradza natomiast, jak jego firma zamierza walczyć na rynku z dotychczasowym liderem internetowej sprzedaży książek - Amazon.com. Przede wszystkim pozostanie skoncentrowana na oferowaniu wydawnictw drukowanych i muzycznych, w przeciwieństwie do Amazon, która rozszerzyła ofertę np. o drobne upominki. John Rindlaub mówi także o znaczeniu tradycyjnych mediów (jak telewizja czy gazety) w promowaniu sklepów internetowych.

Sales & Marketing Management, kwiecień 1999 r.

Internet i szpiedzy

Prawdą jest, że wiele firm nie ogranicza liczby informacji umieszczanych na swoich stronach WWW. Adam L. Penenberg w ostatnim Forbes Global (Is there a snoop on your site?) przekonuje, że czasami informacji tych jest zbyt wiele. Podaje przykłady firm specjalizujących się w szpiegostwie przemysłowym prowadzonym prawie wyłącznie w sieci. Olbrzymie ilości danych, dotyczących projektów badawczych, nowych produktów i strategii są dostępne w różnych, często odległych miejscach, z pozoru wcale nie związanych z firmami - konkurentami. Zleceniodawca, płacąc kilkadziesiąt tys. dolarów, otrzymuje szczegółowe informacje na interesujące go tematy. Wszystko to możliwe jest jedynie w wyniku przeszukiwania publicznych lub prawie publicznych źródeł informacji w Internecie.

Penenberg pisze też o serwisach znanych firm, takich jak Boeing, DuPont czy Lucent Technologies, które umieszczają w Internecie dokładne życiorysy i dane kontaktowe swoich menedżerów ds. zakupów, a czasem również biografie członków najwyższego kierownictwa. Z jednej strony stanowi to niemałe ułatwienie dla partnerów handlowych, z drugiej jednak także spore ułatwienie dla... agencji łowców głów, które nie wahają się użyć Internetu w poszukiwaniach cenionych specjalistów. Autor pisze, że informacje publikowane w sieci powinny być wcześniej poddane kilkakrotnej weryfikacji. To praktyka często stosowana w przypadku raportów rocznych. Internet nie jest mniej dostępny dla wysłanników konkurencji lub najemnych firm - poszukiwaczy. "A na pewno znacznie trudniej - twierdzi Adam L. Penenberg - informacje z Internetu wycofać, kiedy już raz się tam znajdą".

Forbes Global, 17 maja 1999 r.