Sprawdzian z kanału

Ubiegły rok nie obfitował w przetargi. O wynikach decydowała więc sprawność kanałów dystrybucyjnych. Niemniej najlepiej szło Dellowi, pionierowi sprzedaży bezpośredniej.

Ubiegły rok nie obfitował w przetargi. O wynikach decydowała więc sprawność kanałów dystrybucyjnych. Niemniej najlepiej szło Dellowi, pionierowi sprzedaży bezpośredniej.

Kiedy IBM ogłasza, że w ostatnim roku dział komputerów PC przyniósł stratę w wysokości 1 mld USD, można się zastanawiać, czy produkcja komputerów PC jeszcze się opłaca. Tymczasem działające w Polsce firmy są pewne, że sprzedaż komputerów osobistych to doskonały interes. Zysków w Polsce poszukają nowe, dotychczas nieobecne tu światowe firmy.

Zabawa w liczenie

Tezy, że krajowy rynek informatyczny jest zdominowany przez technologie wywodzące się ze świata PC, dowodzono już tak wiele razy, iż nie wypada z nią polemizować. Rozwój polskiego przemysłu informatycznego, tempo wzrostu i prognozy na kolejne sezony tradycyjnie wyznacza się na podstawie danych z rynku PC. International Data Corporation (IDC), międzynarodowa firma zajmująca się badaniem rynku, ocenia, że sprzedaż PC w Polsce osiągnęła w 1998 roku rekordową wartość 570 tys. Rok wcześniej sprzedano ich ok. 480 tys.

Trzeba być świadomym tego, że dane firm analitycznych zazwyczaj nie obejmują fragmentu rynku, na którym działają firmy nie zaopatrujące się w części w autoryzowanych kanałach sprzedaży. Tomasz Chlebowski, prezes Grupy TCH, w której skład wchodzi m.in. firma dystrybucyjna TCH Components, uważa, że liczba sprzedanych w ub.r. w Polsce komputerów PC przekracza 600 tys. "Nie ma metody, która pozwalałaby dokładnie oszacować rynek. Można polegać albo na oficjalnych danych GUS, dotyczących importu części komputerowych, albo na danych producentów sprzętu i dystrybutorów komponentów" - twierdzi prezes TCH. - "Gdyby oprzeć się na liczbie sprowadzonych do Polski pamięci, po odjęciu części przeznaczonej na modernizację starych komputerów, można by szacować, że w 1998 r. sprzedano ok. miliona PC. To oczywiście jest niemożliwe" - dodaje. Z kolei opieranie się na danych pochodzących od producentów i dystrybutorów powoduje, że niezauważalny staje się niemały kawałek rynku, należący do firm zaopatrujących się w procesory, dyski czy pamięci u zagranicznych brokerów. Tych, którzy przemycają podzespoły PC, we wszystkich rankingach wyrzuca się poza nawias, pozostawiając sprawę służbom celnym.

Mały rośnie szybko

Przed rokiem, przy okazji zestawień dotyczących rynku PC w 1997 r., czarnym koniem okrzyknięto małe firmy, składające miesięcznie kilkadziesiąt sztuk komputerów. Ich oferty nie był w stanie przebić ani największy Optimus, ani koncerny zagraniczne. Nastały też dobre czasy dla producentów podzespołów. Nie ustają starania firm dystrybucyjnych, zainteresowanych uzyskaniem autoryzacji Intela bądź Microsoftu. Posiadanie tych tytułów ponoć szczególnie przywiązuje dealerów.

Dziś nie brakuje opinii, że po kilkunastu miesiącach prosperity rynek małych składaczy nieco zwolnił tempo. Mimo to IDC uważa, że małe firmy sprzedały w 1998 r. o 27% więcej komputerów niż rok wcześniej. Małe firmy rosły i tak szybciej niż cały rynek.

Duży jeszcze szybciej

Dominacja zachodnich marek na polskim rynku PC, obejmującym poza tradycyjnymi komputerami stacjonarnymi również serwery PC i notebooki, jest kwestią czasu. Tak twierdzą sami zainteresowani, co nie dziwi, a zgadza się z tym również coraz więcej polskich producentów komputerów, którzy od lat przewodzą stawce w rankingach rynkowych. Compaq, IBM, Dell i inne firmy, zaliczane do kategorii A-Brand, sprzedały łącznie ponad 30% więcej komputerów niż w 1997 r.

Zdecydowanie mniej komputerów zagranicznych sprzedano przy okazji przetargów w państwowych przedsiębiorstwach i instytucjach publicznych. Sukcesy święciły te firmy, które mają sprawną sieć dystrybucyjną. Potwierdzają to wyniki Compaqa, IBM, HP, Acera. Paradoksalnie jednak niekwestionowanym liderem był Dell Computer Poland, który w rankingu sprzedaży komputerów PC w 1998 r. awansował spoza pierwszej dziesiątki na szóste miejsce. Jak wiadomo, Dell słynie z modelu sprzedaży bezpośredniej.

Razem rośniemy

Compaq nie ujawnia danych o sprzedaży w 1998 r. Firmy analityczne oceniają, że Compaq Group sprzedał w Polsce ponad 34 tys. komputerów. Z tego na Digitala przypada ok. 3-4 tys. komputerów. Ostatnie modele z logo DEC sprzedano w III kwartale 1998 r.

IBM, Hewlett-Packard, Acer upatrują przyczyn największego od kilku lat wzrostu sprzedaży PC w sile kanałów dystrybucyjnych i sieci partnerów. Mimo małej liczby przetargów, IBM wzrósł o ponad 40%. Swój dorobek powiększył Acer, choć jego wzrost nastąpił z małego pułapu.

Czarnym koniem miał być Hewlett-Packard, ale nie zrealizowano planów budowy fabryki w Polsce.

Przystanek Dell

Model Della dotąd w Polsce nie sprawdzał się. Przełom nastąpił w 1998 r. Analizy wykazują, że sprzedaż Della była w ub.r. większa aż o 130%. Przedstawiciele firmy twierdzą, że w rzeczywistości wzrost był niższy, gdyż nie doszacowano jej wyników w 1997 r. Dell tłumaczy swój sukces połączeniem trzech czynników - sposobu działania, ceny i produktów przystosowanych do polskiego rynku. Konkurenci dodają do tego zmiany w kierownictwie przedstawicielstwa oraz zwiększenie liczby handlowców. W ubiegłym roku Dell zaskoczył tempem, z jakim wprowadzał nowości, i elastycznością przy ustalaniu cen. "Dell - duża amerykańska firma - podpisuje umowę bezpośrednio z klientem. Tym wzbudza zaufanie" - mówi dyrektor sprzedaży PC w zagranicznej firmie, proszący o zachowanie anonimowości.

Część konkurentów zarzuca jednak Dellowi, że zaopatruje on tylko firmy, które potrzebują komputerów PC i niczego więcej. Dell ripostuje, że nie sprzedaje wyłącznie komputerów, ale potrafi je obudować sprzętem i oprogramowaniem innych firm. W roku 1998 udział produktów innych firm w sprzedaży Della miał osiągnąć 2%.

Europa, Europa...

Escom i holenderski Tulip nie figurują już w żadnych rankingach sprzedaży PC. Niewielki wzrost zanotował Vobis, jedyny zachodnioeuropejski producent, plasowany w pierwszej dziesiątce.

Sukcesu z 1997 r. nie powtórzył Siemens. Wówczas wzrost sprzedaży firma zawdzięczała realizacji kontraktów z ministerstwami zdrowia i pracy. W 1998 r. liczba komputerów sprzedanych w kanale dystrybucyjnym praktycznie nie zmieniła się. Z pewnością nie pomogły polskiemu przedstawicielstwu Siemensa ubiegłoroczne plany przekazania produkcji PC Acerowi. W efekcie do umowy między firmami nie doszło i Siemens dalej produkuje własne komputery. Podobnie jak konkurenci, firma upatruje szansy w zwiększeniu sprzedaży do średnich przedsiębiorstw i rozbudowie kanału dystrybucyjnego.

Nowe podejście

Polski rynek PC stał się bardziej konkurencyjny. Nie brakuje jednak chętnych, którzy w Polsce rozpoczynają działalność od zera. Ci zaś, którzy od dawna u nas sprzedają, wyraźnie zmieniają nastawienie. Spotyka się opinie, że Polska już nie jest śmietnikiem, gdzie zachodnie firmy opróżniają magazyny. Coraz częściej przygotowują oferty z myślą o polskim użytkowaniu. Złośliwi twierdzą, że zmiana nastawienia wynika z załamania rynku w Rosji i Czechach. Rzekomo, firmy w Polsce chcą odrobić straty.

Co roku przy okazji zestawień rynku PC powraca temat perspektyw sprzedaży detalicznej. Demoskop w marcu br. podał, że zaledwie 13% polskich gospodarstw domowych ma komputer PC. Nie przekonuje to jednak zagranicznych firm do inwestycji w ten segment rynku. Polacy są zbyt biedni, by kupować markowe komputery do domu.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200