Prędzej można namówić diabła do kąpieli w święconej wodzie niż dostawcę do sporządzenia studium wykonalności wdrożenia oferowanego systemu i zyskowności projektu.

Najzdrowsze i jak najbardziej naturalne pytanie, jakie zadaje sobie szef przedsiębiorstwa, które zamierza wdrożyć u siebie system MRP II/ERP, brzmi: "A co ja z tego będę miał?" Zaimek "ja" w równym stopniu odnosi się zarówno do niego jako osoby prywatnej, jak i do firmy, którą kieruje. Wszelkie zdziwienie utożsamianiem interesu prywatnego z interesem reprezentowanej organizacji jest nie na miejscu. Abecadło marketingu business-to-business, poparte doświadczeniem praktycznym, mówi, że na rynku przemysłowym interes klienta-organizacji musi być zbieżny z interesem klienta-człowieka, organizację reprezentującego.

"Ja" - czyli człowiek

Niekiedy dostawca systemu odpowiada na pytanie: "Co ja będę z tego miał?" mniej lub bardziej wyszukanym przekupstwem. Największa sztuka polega na tym, by właściwa osoba złożyła propozycję również właściwej osobie. Jeżeli dostawca wygra w ten sposób kontrakt, nikt mu złego słowa nie powie, chyba że rzecz cała się wyda. Zaś komentarze i przypuszczenia, jakie pojawiają się po takiej transakcji w środowisku informatycznym - ludzie przecież nie są ślepi - są nieistotne. Zawsze można je skwitować, że to zazdrosna konkurencja rozsiewa plotki...

Nie można jednak generalizować. Faule są stosowane wszędzie, co nie znaczy, że wszyscy i zawsze nieczysto grają. Jaka więc może być uczciwa odpowiedź na pytanie: "Co ja będę z tego miał?"

1. Dla głównego twórcy opinii o oferowanym systemie (zazwyczaj przyszły szef operacyjny projektu, czyli główny informatyk lub główny księgowy): "Zapisze Pan w swoim życiorysie zawodowym realizację skomplikowanego projektu".

2. Dla głównego odpowiedzialnego (podpisujący kontrakt - prezes, wiceprezes, dyrektor): "nic". To powinien dać do zrozumienia uczciwy sprzedawca. Jednak byłoby to dla niego samobójstwo zawodowe. Będąc więc z reguły człowiekiem inteligentnym i czasem przeszkolonym, roztacza przed szefem wizję rozwoju, jaki dzięki wyborowi tego, a nie innego systemu czeka firmę. Sens wywodów sprowadza do tego, że korzyść osobista prezesa jest ewidentna: stanie się tak w wyniku jego decyzji i pod jego rządami.

Przytomny dyrektor w takiej chwili odpowiada: "Jestem zobowiązany, że Pan mi tak dobrze życzy. Czy może Pan jednak powiedzieć konkretniej o oczekiwanych zyskach z inwestycji w oferowany system? Jak ona się zwróci?" Właśnie w tej chwili utożsamia swoje korzyści z interesami swojej organizacji. Chce kupić fakty, czeka na merytoryczną odpowiedź.

Repetytorium z ekonomii

Celem inwestowania jest poprawa efektywności działania przedsiębiorstwa, wzmocnienie jego pozycji rynkowej, poprawa wyników finansowych w krótkim i długim okresie. Inwestycje powinny służyć przetrwaniu firmy i jej rozwojowi. Kryteria (metody) oceny efektywności przedsięwzięć inwestycyjnych można znaleźć w każdym podręczniku, wydanym nawet za czasów socjalizmu: wartość bieżąca netto (NPV), wskaźnik rentowności (PI), wewnętrzna stopa zwrotu (IRR), księgowa stopa zwrotu (ARR), okres zwrotu (PP).

W każdym przypadku operuje się konkretnymi pojęciami i wartościami. Do obliczeń również potrzebne są konkretne cyfry. Czy w tym duchu przebiegają rozmowy między dostawcą systemu a potencjalnym użytkownikiem oprogramowania?

Bełkot

Człowiek, na którym spoczywa odpowiedzialność sporządzenia ostatecznej opinii będącej podstawą decyzji o wyborze systemu, bierze do ręki otrzymane oferty i dochodzi ze zdziwieniem do wniosku, że dzisiaj już wszyscy dostawcy wyróżniają się na rynku jakością i szybkością wdrożeń. "Korzyść z użytkowania mojego właśnie systemu, wdrożonego w ramach budżetu i w uzgodnionym terminie, oznacza - podkreśla dostawca - że jakość życia w firmie może być lepsza, iż może być ono mniej nerwowe". I dalej, powołując się na bliżej nie określone badania stwierdza, że wzrośnie płynność informacyjna, więc szefowie w firmie będą mogli podejmować natychmiastowe decyzje. Proces dystrybucji stanie się prostszy. Lepsza będzie obsługa klienta. Wszyscy w przedsiębiorstwie będą działać według tego samego planu gry. Nadzór techniczny będzie efektywniejszy. Spadną zapasy materiałowe o 3... 5... 20... 30... 95%, a koszty zakupu towarów, surowców i usług o X procent. Obniżą się koszty administracyjne o Y procent. Poprawi się windykacja należności. Będzie lepsze sterowanie spłatą zobowiązań. Na pewno też wzrośnie zysk... itp.