Spotkać potrzeby

Firmy informatyczne mogą zrobić dla klienta znacznie więcej niż się od nich oczekuje.

Firmy informatyczne mogą zrobić dla klienta znacznie więcej niż się od nich oczekuje.

Jednak wielu klientów branży informatycznej twierdzi coś wręcz przeciwnego. Uważają, że ich potrzeby nie są wystarczająco zaspokajane przez dostawców. Z czego wynika to nieporozumienie?

Strategiczny kontekst

Wydaje mi się, że klienci i dostawcy łatwiej doszliby do porozumienia, gdyby każdy projekt informatyczny był rozpatrywany w kontekście całościowej strategii przedsiębiorstwa. Wówczas z działu mogłyby wyjść istotne propozycje, jak poprowadzić biznes firmy, np. jak uczynić bank bardziej konkurencyjnym wobec innych banków albo jak sprawdzić, czy i jaki jest zysk przedsiębiorstwa na danym kliencie. Tymczasem dostawcy miotają się między chęcią i próbami przeforsowania ambitnych projektów, obejmujących całokształt działalności klienta, a pokusą poprzestawania na dostarczeniu sprzętu i licencji, bo jest to mniejsze ryzyko, a zysk podobny.

Uważam również, że współpraca z firmami informatycznymi układałaby się lepiej, gdyby szef informatyki zajmował wyższą pozycję w hierarchii przedsiębiorstwa. W polskich warunkach rzadko zdarza się, aby pełnił on funkcję członka zarządu czy choćby dyrektora. Gdyby należał do ścisłego kierownictwa, brałby udział w nakreślaniu celów działania firmy, mając świadomość wagi zagadnień informatycznych w ich osiąganiu. Bogatszy o wiedzę dotyczącą strategii rozwoju firmy, mógłby trafniej realizować powierzone mu zadania.

Premiowanie usług

W wielu dziedzinach gospodarki i w administracji pokutuje przekonanie, że tak naprawdę kosztuje sprzęt i oprogramowanie, natomiast za usługę, np. doradczą czy integratorską, płaci się symbolicznie, a w każdym razie znacznie mniej. Takie podejście obniża motywację dostawców informatyki, a zwłaszcza handlowców, do oferowania kompleksowych rozwiązań.

Na początku zwykle rzeczywiście jest mowa o wielkich sprawach, ale ostatecznie wielokrotnie pertraktacje kończą się na dostawie sprzętu. Jest to droga donikąd, ponieważ istotny postęp w rozwoju zastosowań informatyki, zwiększenie jej roli we wspomaganiu zarządzania i budowaniu konkurencyjności firm możliwy jest jedynie wtedy, gdy sprzęt i oprogramowanie będą tylko narzędziami, a prawdziwa wartość wnoszona przez dostawców będzie zawierała się w modelu przedsiębiorstwa zinformatyzowanego.

Klienci i dostawcy muszą się nauczyć, jak mierzyć - i premiować - skuteczność tej usługi, tzn. na ile wdrożone rozwiązania informatyczne zwiększają zysk firmy czy inne przyjęte wskaźniki. Pierwszym etapem jest znalezienie formuł na kontraktowe zapisywanie oczekiwań klienta, drugim - mierzenie celów, kolejnym - powiązanie zysków klienta z zyskiem dostawcy rozwiązania informatycznego, dzięki któremu nastąpiło ich zwiększenie. W interesie branży jest dążenie do uwidocznienia konkretnego wymiernego związku między naszymi zarobkami a korzyściami klienta. To nas uwiarygodnia. To się też zwyczajnie opłaca.

<hr size=1 noshade>Tomasz Sielicki jest prezesem ComputerLand SA.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200