Odpowiedź: Internet

Z Pier Carlo Falottim, wiceprezesem Oracle'a odpowiedzialnym m.in. za działalność firmy w Europie, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

Z Pier Carlo Falottim, wiceprezesem Oracle'a odpowiedzialnym m.in. za działalność firmy w Europie, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

Czy rosnąca popularność rozwiązań typu Customer Relationship Management (CRM) oznacza, że dotychczas używane aplikacje do obsługi klientów nie spełniły oczekiwań?

Zmienili się klienci. Więcej wiedzą i więcej wymagają, są mniej przywiązani do dostawcy, bo dzięki Internetowi bez trudu mogą znaleźć porównywalne oferty. Firmy muszą bardziej dbać o klientów i do tego jest im potrzebny CRM.

Dlaczego na tym rynku lepiej radzą sobie firmy, które wcześniej nie produkowały systemów ERP?

Nie zgadzam się - Oracle tworzy systemy ERP i odnosi sukcesy na rynku CRM.

Może posługujemy się różnymi definicjami CRM... Analitycy jako liderów tego rynku wskazują raczej firmy Siebel Systems, Clarify czy Vantive...

Aplikacje Siebel mogą usprawnić zaledwie mały wycinek działalności przedsiębiorstwa - sprzedaż, serwis, marketing. Prawdopodobnie Siebel dysponuje dziś najlepszym rozwiązaniem do tzw. automatyzacji sprzedaży. Nasze rozwiązanie CRM nie kończy się jednak na wsparciu sprzedaży. Obejmuje integrację z systemami obsługującymi logistykę, produkcję, a nawet współpracę z partnerami handlowymi. Nasz pakiet CRM współpracuje z aplikacjami wchodzącymi w skład Oracle Applications, ale również z oprogramowaniem SAP i innych producentów. Nie znam innej firmy, która w tej chwili miałaby tak pojmowaną ofertę CRM.

Na razie przychody wspomnianych firm rosną szybciej niż producentów ERP, którzy dopiero starają się wzbogacić systemy o rozwiązania CRM.

W minionym kwartale, kiedy wprowadziliśmy na rynek nasz zmodyfikowany pakiet CRM, zanotowaliśmy większą sprzedaż niż Siebel.

Czy rynek ERP przeżywa kryzys?

Maleje liczba dużych instalacji, gdyż coraz mniej przedsiębiorstw zgadza się czekać kilkanaście miesięcy na zakończenie kosztownego wdrożenia. Ponadto większość współczesnych systemów ERP nie spełnia oczekiwań użytkowników w zakresie e-biznesu.

Na pytanie, czy rynek tradycyjnych aplikacji ERP przeżywa kryzys, odpowiedź brzmi "tak". Nie zgadzam się natomiast z opinią, że przedsiębiorstwa już nie potrzebują zintegrowanych systemów - potrzebują systemów ERP nowej generacji.

Zgodnie z rynkowym trendem Oracle chce kierować ofertę ERP do małych przedsiębiorstw. Rodzi to zagrożenie, że będziecie konkurować ze swoimi partnerami, którzy na bazie narzędzi Oracle tworzą własne aplikacje dla przedsiębiorstw.

Takie konflikty zdarzały się w przeszłości. Wypracowaliśmy nowy model współpracy z partnerami, wiemy, że bez nich nie moglibyśmy działać.

Uważam jednak, że tworzenie aplikacji nie jest najlepszym źródłem zysku dla partnerów. Lepiej jest oferować specjalizowane usługi na lokalnym rynku na bazie standardowego oprogramowania. Z czasem taki model upowszechni się, ponieważ coraz trudniej będzie lokalnym producentom opracowywać własne, złożone aplikacje.

W USA kierownictwo Oracle często przyłącza się do krytyki Microsoftu. Czy kierując firmą w Europie ma Pan powody, by oskarżać Microsoft o szkodliwy wpływ na rynek?

Najlepiej wyjaśnić to na przykładzie. Z braku alternatywy Oracle używa wewnętrznie oprogramowania Microsoftu. Wielokrotnie mieliśmy problemy z brakiem zgodności między starymi a nowymi wersjami. Tylko monopolista może tą drogą zmuszać klientów do kupna nowszej aplikacji. Inne firmy muszą dbać o zgodność nowych wersji ze starszymi, posługują się otwartymi standardami, udostępniają niezbędne interfejsy.

Inny zarzut dotyczy sposobu zdobywania nowych rynków. Dzięki monopolistycznej pozycji Microsoft może sobie pozwolić na darmową dystrybucję baz danych wraz z systemem operacyjnym, podczas gdy konkurenci muszą swój sukces okupić wykańczającą rywalizacją. To wbrew prawu!

Czy inicjatywa Oracle'a i Suna, polegająca na oferowaniu w zestawie serwera dedykowanego do obsługi bazy danych pracującej pod kontrolą okrojonego systemu operacyjnego, nie jest przypadkiem podobną próbą zwiększenia udziału w rynku? Przecież Wasi konkurenci również mogliby protestować...

Nie rozdajemy niczego za darmo, nie jesteśmy monopolistami. IBM też czasami "wiąże" swoje bazy danych z innymi produktami, ale jednak nie jest to tak szkodliwe, jak w przypadku Microsoftu.

Oracle namawia klientów do porzucenia tradycyjnego modelu "klient/serwer" na rzecz nowocześniejszego, opartego na Internecie. Czy ta strategia marketingowa ma szansę w Europie?

Europejscy menedżerowie są konserwatywni, ale nie są głupi. Zrozumieli, że przy obecnym tempie rozwoju sieci zwlekanie przez dalsze trzy, cztery lata może zakończyć się katastrofą dla ich przedsiębiorstw. Czy gdyby teraz ktoś zakładał bank zupełnie od początku, mógłby nie brać pod uwagę technologii internetowych? Na szczęście, właściwą odpowiedź na to pytanie zna coraz więcej ludzi, nie tylko w USA, ale również w Europie.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200