Internet tylko wówczas pomaga w zakupie samochodu, gdy serwisy udostępniają informacje, których nie można znaleźć gdzie indziej. W polskim Internecie takiej oferty brakuje.

Posiadaniem stron internetowych szczycą się prawie wszyscy producenci samochodów i wielu krajowych dilerów. Najczęściej jednak wykorzystanie Internetu kończy się na publikacji broszur reklamowych i informacji, które można uzyskać przez telefon. Najbardziej zaawansowanym projektem, przydatnym dla klientów, jest serwis Opla, pomagający odnaleźć wymarzone auto w sieci dilerskiej całego kraju.

Inwestycje wielkich

Internet miał sprzyjać sprzedaży bezpośredniej. Stało się odwrotnie. Między producentami samochodów a dilerami pojawił się kolejny pośrednik tzw. lead generator. Młode firmy: Autobytel, Carpoint czy AutoWeb zapoznają klientów z aktualną ofertą wszystkich producentów, doradzają przy wyborze marki, prezentują wyniki niezależnych testów, opinie specjalistów i zwykłych użytkowników. Zamówienie złożone przez Internet trafia do najbliższego dilera. Sprzedawca kontaktuje się z klientem i dalsza transakcja przebiega już tradycyjną drogą.

Usługi oferowane są klientom bezpłatnie. Lead generators czerpią zyski z opłat od dilerów za włączenie ich do systemu, z prowizji od sprzedanych aut bądź z reklam. Firmy te, jak większość przedsiębiorstw internetowych, przynoszą dziś straty. Najbardziej znany serwis Autobytel w ciągu kwartału zanotował stratę aż 6 mln USD przy obrotach ok. 8 mln USD. Mimo to Microsoft czy Goldman Sachs Group chętnie inwestują w lead generators. Michael Dell, założyciel Dell Computer, niedawno zainwestował 10 mln USD w nową firmę CarsDirect.

W polskim Internecie nie ma tego typu serwisów. Na razie nie widać też kandydatów. Z pewnością roli tej nie spełniają internetowe serwisy poświęcone motoryzacji ani też elektroniczne wydania gazet branżowych.

Wzór do naśladowania

Najbardziej zaawansowanym projektem internetowym jest serwis firmy Opel Polska. Umieszczona tam aplikacja wyszukuje samochody znajdujące się aktualnie w ofercie wszystkich dilerów. Klient - zainteresowany kupnem modelu o konkretnych parametrach silnika, kolorze i wyposażeniu - może zgłosić się bezpośrednio do dilera, który posiada taki samochód. Skraca to czas upływający od momentu złożenia zamówienia do odebrania samochodu z salonu, pod warunkiem jednak że baza danych jest aktualizowana na bieżąco. Opel odmawia podania informacji, jak często uaktualnia bazę, nie podaje też, ile osób dotychczas skorzystało z serwisu. Kilku producentów przyznało, że nosi się z zamiarem stworzenia podobnego rozwiązania, wzorując się na Oplu.

Producenci twierdzą, że zanim zaoferują usługi klientom, najpierw chcą nakłonić do wykorzystywania Internetu swoich dilerów. "Naszym ostatecznym celem jest umożliwienie klientom zamawiania samochodów przez Internet. Na razie jednak pracujemy nad doskonaleniem przesyłania informacji między dilerami a firmą. Bez gwarancji, że każdy klient zostanie szybko i sprawnie obsłużony, uruchomienie systemu nie ma sensu" - mówi Mariusz Stec, odpowiedzialny za wykorzystywanie Internetu w Centrum Daewoo. Niedopuszczalna jest sytuacja, gdy klient udaje się do salonu, a tam okazuje się, że zamówiony przez Internet samochód przed chwilą został sprzedany, co może się zdarzyć, jeśli baza danych nie będzie odpowiednio często aktualizowana. By temu zapobiec, współpraca z dilerami jest niezbędna.

Sceptycyzm dilera

Do szczecińskiego salonu Renault TOR tygodniowo przychodzi kilka listów elektronicznych z prośbami o dodatkowe informacje na temat samochodów. "Kilka osób kupiło już samochód nawiązując z nami kontakt przez Internet" - mówi przedstawiciel firmy.

Takie opinie to jednak rzadkość. Dilerzy zwykle zakładają strony pod wpływem mody. Publikują w sieci okrojone informacje dostępne na stronach producentów. Szybko przekonują się, że bez "odgórnej" inicjatywy producenta ich wysiłek jest daremny. Niektórzy producenci zachęcają dilerów do zakładania stron. Nie zwracają jednak im części kosztów, choć zwyczajowo partycypują w reklamach w radiu czy telewizji. "Wielu naszych koncesjonerów dopiero w tym roku utworzyło strony, w budżecie więc nie było środków na zwrot części kosztów poniesionych na ten cel. Myślimy o uwzględnieniu tego w budżecie na rok przyszły" - mówi Beata Bogdanowicz, odpowiedzialna za strony internetowe Renault Polska.

Wszędzie tyle samo

Dilerzy raczej nie muszą się obawiać, że handel elektroniczny wyeliminuje ich z rynku. Bez względu na to, jak długo klienci będą przeglądać Internet, w końcu i tak przyjdą do salonu wybrać konkretny model samochodu. Zanim podejmą ostateczną decyzję, najpierw chcą się przejechać, przyjrzeć się kolorowi w świetle słonecznym czy sprawdzić pojemność bagażnika. "Internet nie zastąpi tradycyjnego modelu sprzedaży, ponieważ w przypadku towaru, jakim jest samochód, klienci chcą najpierw go ÇdotknąćČ" - mówi przedstawiciel Honda Poland. - "Będą zapewne osoby, które nie zechcą ruszać się z domu, ale po co im wtedy samochód?".

Sprzedawcy jednak muszą się liczyć z tym, że Internet premiuje najlepsze, najbardziej elastyczne firmy. W sieci łatwo porównać ceny, proponowane warunki kredytu, dostępność konkretnych modeli itd. W USA kupowanie auta coraz częściej polega na prowadzeniu negocjacji jednocześnie z kilkoma dilerami. Prędzej czy później taki model upowszechni się również w Polsce.