Krople w morzu

Berlińską sieć gazowniczą, amerykańskie szpitale, sklepy Aldi, szwedzkie samorządy, holenderskie oświetlenie ulic łączy wspólna cecha: za zarządzanie nimi odpowiada oprogramowanie napisane przez polskie firmy informatyczne. Gdyby szacować siłę naszego eksportu technologii na podstawie tych projektów, okazałoby się, że najlepiej znamy się na systemach: informacji przestrzennej, inżynierskich i zarządzania dokumentami.

Berlińską sieć gazowniczą, amerykańskie szpitale, sklepy Aldi, szwedzkie samorządy, holenderskie oświetlenie ulic łączy wspólna cecha: za zarządzanie nimi odpowiada oprogramowanie napisane przez polskie firmy informatyczne. Gdyby szacować siłę naszego eksportu technologii na podstawie tych projektów, okazałoby się, że najlepiej znamy się na systemach: informacji przestrzennej, inżynierskich i zarządzania dokumentami.

Dla Reutersa to była sensacja - warszawska firma Transition Technologies (TT) będzie modernizować w 2000 r. amerykańską elektrownię, ograniczając emisję tlenków azotu poprzez wdrożenie własnego systemu sterowania kotłami energetycznymi, wykorzystującego sieci neuronowe. "Sprzedaliśmy Amerykanom, potentatom w dziedzinie IT, supernowoczesną technologię" - pisała prasa, zachwycając się, że nareszcie udało się eksportować nie węgiel kamienny, ale technikę jego spalania.

Rozwiązanie oferowane przez Transition Technology jest rzeczywiście godne podziwu. Zainstalowana w elektrowni w Milwaukee w stanie Wisconsin sieć neuronowa z wyprzedzeniem 10 minut przewiduje odbiegające od normy zachowania kotła energetycznego. Może zawczasu zaproponować taki sposób regulacji, aby nie doszło do przegrzania kotła lub przekroczenia dopuszczalnej emisji gazów powodujących kwaśne deszcze. Reuters nie wspomniał jednak o tym, że sukces na amerykańskim rynku polska firma zawdzięcza ścisłej współpracy z gigantycznym koncernem Westinghouse, który uznawszy że system ten jest rozwiązaniem na wysokim poziomie, włączył go do swojej oferty. Odtąd warszawscy informatycy i naukowcy z dziedziny energetyki odpowiadają za aspekty techniczne, Amerykanie - za marketing produktu.

Droga eksportu

Mówiąc o konieczności zmiany struktury eksportu, często zapomina się o tym, że dzisiaj nie wystarczy mieć dobry produkt. Trzeba też dysponować rozbudowaną siecią kanałów dystrybucyjnych i serwisowych. Przekonał się o tym Optimus-IC. W 1995 r. firma kupiła licencję od japońskiego producenta kas fiskalnych - BMC. Technologia produkcji w sądeckich laboratoriach była nieustannie udoskonalana i to tak skutecznie, że najnowsze modele Bravo są sprzedawane przez Japończyków pod ich własną nazwą na rynku Ameryki Południowej. Żeby sprzedawać je tam z logo Optimusa, należałoby zaangażować znaczne fundusze w marketing i serwis.

Pomoc zagranicznego partnera jest niezbędna. Czasami decyduje się on na zakup przyszłościowej firmy lub stworzenie jej od podstaw. Od roku 1989 w Gdańsku powstawało oprogramowanie systemowe i aplikacje zarządzające do routerów Cross-Com, firmy założonej w USA przez polskiego emigranta Tadeusza Witkowicza. W 1997 r. amerykańską firmę kupił duński Olicom. Gdańszczanie zajęli się wtedy oprogramowaniem systemowym dla urządzeń sieciowych Olicomu. Przed rokiem Duńczycy zdecydowali się "przekazać" Intelowi grupę 220 inżynierów (w tym 100 polskich) i związane z ich pracą prawa własności intelektualnej. Tak powstała w Gdańsku nowa spółka Intel Technology Poland, jedna z sześciu tego typu na świecie, która zajmuje się opracowywaniem m.in. aplikacji do zarządzania opartych na technologii Java.

Szwajcarska firma IMG wybrała inną drogę. Założyła we Wrocławiu spółkę IMG Information Management Polska, specjalizującą się w pisaniu niestandardowych modułów dla systemu SAP R/3. "Dotychczas naszym najbardziej skomplikowanym projektem było przygotowanie modułu do obsługi dla koncernu serwisowego CWS International, zajmującego się m.in. wymianą ręczników w toaletach publicznych" - opowiada Marcin Granowicz, dyrektor ds. rozwoju oprogramowania IMG Polska. Chociaż oddział z Wrocławia formalnie nie podpisuje umów - kontrakt do wykonania otrzymuje ze szwajcarskiej centrali i jej wystawia fakturę - to pracownicy IMG Polska od początku uczestniczą w negocjacjach. "Z niemieckimi czy też szwajcarskimi oddziałami konkurujemy większą elastycznością i mobilnością" - mówi Marcin Granowicz. Dodaje, że dzięki temu wrocławski IMG osiąga lepsze wyniki niż niemiecki oddział.

Podobnie funkcjonuje kilka innych firm m.in. Kordab Polska z Łodzi i SHH z Wrocławia. Pierwszą firmę założyli Szwedzi. Na rzecz macierzystej firmy, która ma znaczący udział w szwedzkim rynku samorządowym, opracowuje systemy informacji przestrzennej. Aż 90% przychodów łódzkiego oddziału w 1999 r. pochodzi z eksportu.

Wrocławskie SHH (do niedawna Hemminger) jest częścią niemieckiej korporacji z siedzibą koło Stuttgartu. Wrocławianie stworzyli m.in. system zarządzania miejską siecią energetyczną i gazowniczą na bazie GIS w Chemnitz. Biorą też udział w dużym projekcie GIS dla berlińskiego zakładu gazowniczego, której sieć ma długość 10 tys. km. Wrocławianie tworzą bazę danych o sieci gazowniczej, interfejs systemu powstaje zaś... w Madrasie. "Miesięcznie opracowujemy 400 km sieci" - mówi Piotr Janas, jeden z szefów 50-osobowej firmy. "Projekt ma się zakończyć w 2001 r. Dla nas bardzo ważna jest możliwość sprawdzenia się w pracy zdalnej Niemcy - Polska - Indie. Taki model działania niedługo zdominuje rynek". W przypadku SHH 85% przychodów pochodzi z działalności eksportowej.

Rozpychanie się łokciami

Zdecydowanie trudniejszą sytuację mają firmy z polskim kapitałem, które zdecydowały się sprzedawać swoje produkty za granicą. Zdaniem Jerzego Dryndosa, prezesa Logotec Engineering SA z Mysłowic, producenta systemów obiegu dokumentów, jego firma nie mogłaby liczyć na milionowe kontrakty, gdyby nie powstała odrębna firma w Niemczech. Oferta sprzedaży zaawansowanego oprogramowania z Polski była tak egzotyczna, że przyjęte rozwiązanie było jedyną szansą na zdobycie klientów. Obecnie Logotec ma trzy firmy zależne w Niemczech, Belgii i Włoszech. Mają powstać następne oddziały. Łącznie Logotec zainwestuje w rozwój działalności w Europie Zachodniej ok. 3 mln DEM. Opłaca się, ponieważ już dzisiaj jego oprogramowanie do zarządzania dokumentami i przepływem informacji działa w ponad 200 przedsiębiorstwach w Niemczech, Austrii, Szwajcarii, a także w USA.

Często w budowaniu oferty eksportowej pomaga doświadczenie emigracyjne. Tak było z firmą Softsystem, jedynej na liście eksporterów raportu Computerworld TOP 200, której przychody w 100% pochodzą z eksportu. Najbardziej znaną aplikacją rzeszowsko-warszawskiej firmy jest oprogramowanie wspierające pracę laboratoriów medycznych. Ponadto amerykańskie szpitale kupiły od Softsystemu program SoftBank do zarządzania bankiem krwi. Nazwa jest zarejestrowana w USA jako zastrzeżony znak handlowy. Marketingiem i serwisem na terenie Ameryki Północnej zajmuje się amerykańska firma Soft Computer Consultants (SCC), z której wywodzą się dwaj założyciele Softsystemu. Na liście referencyjnej Softsystemu jest ok. 200 placówek w USA i Kanadzie. Obecnie SCC wspomaga Softsystem w tworzeniu oprogramowania, biorąc udział w analizowaniu potrzeb szpitali.

"Kiedy 2,5 roku temu powstawała Globema, postanowiliśmy, że nie będziemy się ograniczać wyłącznie do polskiego rynku. Pomogła nam w tym współpraca z holenderską firmą programistyczną Realworld, specjalizującą się podobnie jak my w oprogramowaniu GIS Smallworld" - mówi Marek Gondzio, prezes spółki Globema, wiceprezes Stowarzyszenia Polski Rynek Oprogramowania, które co rok przyznaje tytuł Lidera Eksportu Oprogramowania. "W ubiegłym roku uczestniczyliśmy w projekcie, który dotyczył systemu ewidencji i zarządzania oświetleniem ulic w Amsterdamie. Dzięki niemu bardzo łatwo zlokalizować awarię ulicznych latarni czy też dowiedzieć się, gdzie są reklamy świetlne" - opowiada Marek Gondzio. Globema wykonywała prace programistyczne jako podwykonawca Realworld. Podobne zadanie firma otrzymała w projekcie dla KPN International, operatora telekomunikacyjnego.

Globema podpisała też kontrakt na dostawę oprogramowania z Interoceanmetal Joint Organization (IOM) ze Szczecina, które zajmuje się eksploracją złóż geologicznych Pacyfiku. Aplikację przygotuje szczeciński partner Globemy. Posłuży ona do usystematyzowania wyników badań dna morskiego na działce o powierzchni 75 tys. km2. "W ubiegłym roku 9% naszego przychodu pochodziło z eksportu. W tym roku wartość ta wzrośnie do ok. 12%" - konkluduje Marek Gondzio.

Ciekawymi projektami może się pochwalić poznańska firma Xnet Communications powstała jako centrum programistyczne, które miało się zajmować zadaniami zlecanymi przez firmy zachodnie. "Nie interesował mnie tak popularny na początku lat 90. handel komputerami PC czy import urządzeń do Polski" - mówi Mariusz Rożnowski, założyciel firmy. Początkowo firma specjalizowała się w rozwiązaniach telekomunikacyjnych z zakresu ISDN. Były to emulatory modemów, sterowniki, biblioteki oraz interfejsy dla różnych systemów operacyjnych. Rozwiązania te były eksportowane do krajów europejskich i USA w formie licencji OEM. Odbiorcami były m.in. niemiecki Siemens i amerykańskie firmy Triton Technologies i Microcom. "Polski rynek takich rozwiązań nie istniał. W tym czasie w kraju było zapotrzebowanie raczej na programy księgowe i magazynowe niż na rozwiązania zaawansowanych technologii" - twierdzi Mariusz Rożnowski.

Później Xnet zajął się protokołami transmisji. Specjaliści z tej firmy czynnie uczestniczyli w implementacji protokołu PPP i w testach interoperacyjności z czołowymi producentami routerów, takimi jak Cisco, Ascend czy Bay Networks. Największe samodzielne wdrożenie zostało zrealizowane w niemieckiej sieci supermarketów Aldi. Zadanie Xnet Communications polegało na dostarczeniu kompletnego rozwiązania serwerów komunikacyjnych dla 60 centrów dystrybucji na terenie Niemiec, Francji, Belgii, Holandii i Dani oraz na realizacji systemu wymiany danych z 3500 sklepami.

Krople w morzu

Young Digital Poland sprzedaje multimedialny program do nauki języka angielskiego EuroPlus+ na rynki Niemiec, Francji, Finlandii, a ostatnio także do Tajwanu. Warszawska Inter-Design Tessel Systems eksportuje swoje oprogramowanie do prac inżynierskich na rynek niemiecki. Krakowska IGE+XAO na potrzeby kontrahenta francuskiego tworzy oprogramowanie inżynierskie dla branży elektrotechnicznej. Liczba firm, o których można powiedzieć, że eksportują oprogramowanie i usługi informatyczne, nie przekracza 20, 30. Kiedy eksport polskiej myśli technicznej będzie na tyle zauważalny, że agencje prasowe nie będą pisały o tym jak o sensacji?

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200