Dżentelmeńska przysługa

Ze Sławomirem Topczewskim, krajowym dyrektorem ds. informatyki w Philips Polska, rozmawia Sławomir Kosieliński.

Ze Sławomirem Topczewskim, krajowym dyrektorem ds. informatyki w Philips Polska, rozmawia Sławomir Kosieliński.

Dlaczego przy wyborze sprzętu i usług informatycznych przywiązuje się tak dużą wagę do referencji?

Nikt nie kupuje kota w worku. Przecież bardzo rzadko zdarza się, by ktoś ryzykował kupno nowego rozwiązania, chyba że dostawca zachęci przedsiębiorstwo znacznymi zniżkami do zostania królikiem doświadczalnym. Jeśli jednak wdrożenie się powiedzie, dostawca ma zapewnioną pierwszą, jakże ważną przy wchodzeniu na rynek, referencję. W przypadku Philipsa raczej trudno mówić o wprowadzaniu nowości. Wolimy sprawdzone rozwiązania renomowanych firm światowych, tyle że skala instalacji w kilkudziesięciu krajach świata może przewyższać dotychczasowe wdrożenia, i w tym tkwi nowość.

Czy w takim razie Philips udziela referencji firmom?

Tak, ale pod pewnymi warunkami. Z jednej strony, gdy są podpisywane umowy na dostawę komponentów do naszych produktów, nierzadko pionierskich, zastrzegamy sobie, że dostawca nie może nigdzie pochwalić się kontraktem z nami. Konkurencja nie śpi. Z drugiej, jeśli ktoś z usługodawców lub producentów np. sprzętu komputerowego zwróci się do nas z pisemną prośbą o referencje, gdzie określi po co są mu potrzebne i wskaże dokładnie usługę lub produkt, o którym mamy się wypowiedzieć, to sumiennie ją rozważamy. Wymaga tego polityka informacyjna koncernu.

Wspomniał Pan o klauzulach w umowach. Domyślam się, że dotyczą one również kontraktów informatycznych.

Owszem, są to standardowe formuły o nieujawnianiu treści kontraktu w trakcie i po jego wykonaniu. Ma to ustrzec firmę przed ulatnianiem się jej tajemnic, lecz nie oznacza, że bronimy się przed udzielaniem referencji. O tym umowa nie mówi. Udzielanie referencji traktujemy jako dżentelmeńską przysługę, pod warunkiem że starająca się firma jest tego warta.

Jakie znaczenie mają dla Pana referencje zagraniczne?

Skoro jesteśmy międzynarodowym koncernem, który dąży do unifikacji metod zarządzania, może się okazać, że nasze wymagania biznesowe są trudniejsze do zrealizowania niż lokalne wymagania fiskalne i prawne. Toteż czasami lepiej zawierzyć doświadczeniom firmy z kontraktów zagranicznych, jeśli te bardziej pasują do planowanego przedsięwzięcia. Jednak dla mnie jest bardzo ważne również to, z kim negocjuję umowę.

... czyli jeśli ktoś zdobył Pana zaufanie przy jednym kontrakcie, może liczyć na Pana rekomendację przy następnym?

Muszę mieć jakieś przesłanki, by temu człowiekowi zaufać. Jeśli będę optował za jakimś rozwiązaniem, które się nie sprawdzi, to ponoszę za to pełną odpowiedzialność, to moja porażka zawodowa. Dlatego tak ważne jest to, kim jest handlowiec, jakim jest człowiekiem, czy wmówi klientowi wszystko, by podpisać kontrakt, czy też rzetelnie będzie prezentował zalety i wady swojego rozwiązania. Słowem, liczą się referen-cje o człowieku, które potem przekładają się na referencje o reprezentowanej przezeń firmie.

Czy zawsze firma musi przedkładać Panu referencje?

Tak, chyba że ma podpisaną umowę korporacyjną, wynegocjowaną w centrali Philipsa. I tak w przypadku komputerów osobistych corocznie jest wybieranych dwóch preferowanych dostawców, którzy obsługują oddziały Philipsa w ponad 50 krajach świata. Dzięki systemowi centralnych negocjacji kontraktów nie muszę się zastanawiać od kogo kupić sprzęt, nie deliberuję nad jego konfiguracją i ceną (są zawsze do wyboru dwa modele - tańszy i droższy) i tym samym mogę być pewien, że jeśli podejmiemy decyzję w skali koncernu o zmianie wersji Lotus Notes na nowszą, to wszystkie komputery sprostają temu zadaniu. Moja rola ogranicza się więc do uzgodnienia np. z Compaq Polska, któremu z jego dystrybutorów powie-rzyć dostawę.

A w przypadku usług?

Mamy swoją listę referencyjną ustalaną centralnie, ale weryfikowaną na podstawie możliwości lokalnego rynku.

Mimo że referencje płyną z góry, czy Pana opinia może zadecydować o zmianie dostawcy?

Wybór dwóch firm na dostawcę sprzętu lub lista referencyjna przedsiębiorstw nie oznacza, że zaprzestaje się je obserwować i notować uwagi o ich działalności. Ktoś spóźnia się z dostawami - wysyłamy sygnał do centrali, że coś takiego miało miejsce. W innej firmie źle działa serwis - też informujemy o tym właściwą komórkę do spraw zakupów. Po roku może się zebrać pokaźna liczba zastrzeżeń i jakaś firma straci szansę na następny kontrakt. Na razie - odpukać - nic takiego się nie zdarzyło, nie było dostawców nietrafionych.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200