Dystrybucja w pilnej potrzebie

Z Tomaszem Chlebowskim, prezesem TCH Components, rozmawia Iwona D. Bartczak.

Z Tomaszem Chlebowskim, prezesem TCH Components, rozmawia Iwona D. Bartczak.

Czy wobec niepowodzenia fuzji z JTT Computers, o którym poinformowali Państwo na początku grudnia, braku inwestora finansowego czy strategicznego, TCH Components wybiera się na giełdę?

Rzeczywiście, w tym roku polskie firmy dystrybucyjne uświadomiły sobie, że pozostała im tylko giełda jako źródło funduszy na rozwój. Inwestorzy jednak nie interesują się nimi. TCH Components nie będzie wchodziła na giełdę. Przede wszystkim dlatego że nie chcę już prowadzić firmy takiej, jaką TCH Components była dotychczas. Nie będę więc potrzebował tak dużych funduszy. Zdecydowałem się na restrukturyzację: mniej pracowników, mniejsze magazyny, mniej należności, większa marża, większy zysk. Oznacza to przede wszystkim zmianę asortymentu, a co za tym idzie, zmianę klientów. Zwolniłem jedną trzecią pracowników, przeceniam towar i wyprzedaję zapasy. Zmieniam po raz kolejny model działania, który realizuję. To nie jest łatwe w sensie finansowym, koncepcyjnym czy psychologicznym, ale w każdym z tych znaczeń - stać mnie na zmianę.

Od roku widać, że branża dystrybucyjna w Polsce rozpaczliwie rozgląda się za kapitałem. Jedni pozyskali inwestora finansowego, drudzy patrzą na giełdę, inni - jak TCH Components - próbują restrukturyzować firmy. Jaki trend na rynku powoduje tak mocne zapotrzebowanie na wsparcie finansowe?

W dystrybucji są małe marże. Najlepsi osiągają najwyżej 10%, średni oscylują wokół 6-8%, a wielu ma 3-4%. Nie są to pieniądze, które dają stabilizację czy z których można finansować rozwój. Każde wahnięcie popytu czy spływu należności grozi utratą płynności finansowej. Ostatnio sytuacja jeszcze bardziej się pogorszyła, ponieważ klienci żądają coraz dłuższych terminów płatności, a terminy zapłaty dostawcom pozostają takie same. Żądania klientów trzeba spełniać, bo inaczej odejdą do innych dystrybutorów, np. bogatych międzynarodowych koncernów, które stać na wydłużony czas oczekiwania na pieniądze. To jest ich przewaga konkurencyjna. Firmy bez znaczącego zaplecza kapitałowego znalazły się w trudnej sytuacji.

Czy nie ma sposobu na zwiększenie marż?

W zasadzie są dwa: zajmować się tylko takim asortymentem, który daje z założenia wyższe marże, lub zawierać umowy na wyłączność. Jesteśmy np. jedynym dystrybutorem terminali znakowych - to towar dzisiaj w Polsce raczej egzotyczny - i ta sfera naszej działalności rozwija się dobrze. Umowy na wyłączność nie mogą mieć charakteru formalnego zapisu, niektóre faktycznie jednak takie są. Zatem jedynie dobór asortymentu i charakter stosunków z dostawcą mogą coś zmienić w wysokości marż.

Czy zatem nie byłaby rozsądniejsza strategia zmniejszania kosztów po to, aby takie same marże przynosiły większy zysk?

Wszyscy dystrybutorzy szukają możliwości redukcji kosztów. Ale wiąże się z tym poważny kłopot. Aby redukcja kosztów nie odbijała się na jakości obsługi, trzeba zainwestować ogromne pieniądze w informatykę i automatyzację, a to jest dla niektórych próg nie do przej- ścia. Pogorszenie obsługi, przerzucanie kosztów na klienta czy skracanie czasu obowiązywania gwarancji są oczywiście tańsze, ale powodują niezadowolenie klientów. Ograniczanie liczby klientów jest czasem świadomie stosowaną strategią redukcji kosztów, ale dystrybutorom zależy wtedy na pozostawieniu tych większych, stabilniejszych i zasobniejszych, a nie zniechęcaniu klientów do siebie. Oszczędza się wtedy np. na transporcie.

Dystrybutorzy we wszystkich branżach próbują podnieść swoją rangę - a więc i dochody - poprzez dodawanie wartości dla klienta w imieniu dostawcy lub własnym. Jak to jest w polskiej branży informatycznej?

Niektóre firmy uważają, że sprawność logistyczna i kredytowanie kanałów są wystarczającą wartością dodaną, inne rzeczywiście składają część dystrybuowanego sprzętu, niektóre wspomagają marketing. TCH Components, oprócz sprawności logistycznej, chce oferować odbiorcom także kompetencje w zakresie sprzedawanych produktów. Staramy się nie tylko handlować, ale także doradzać. Te działania zostaną wzmocnione.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200