Nowa Gospodarka zaczyna łamać żelazne reguły paliwowego łańcucha dostaw.

Wyprodukowanie i dostarczenie paliwa do konsumentów jest długotrwałym procesem, który dotąd uznawany był za niemożliwy do zmiany. Proces ten pochłania dużo energii i angażuje wielu uczestników rynku. Koncerny wydobywające ropę sprzedają ją rafineriom, rafinerie wytwarzają benzynę, która następnie wędruje do terminali w centralnych punktach państw i regionów. Potem przeładowywana jest do cystern i rozwożona do stacji benzynowych. Tam indywidualni klienci pompują ją do swoich samochodów. Wydawałoby się, że ten łańcuch jest niezmienny. Pojawiają się jednak firmy, które chcą ingerować w niego, chcą część transakcji przenieść do Internetu. Bowiem w biznesie internetowym zarobić można przede wszystkim na takiej branży, w której jest dużo transakcji między wieloma partnerami. To, co jest słabością w tradycyjnym biznesie, jest zaletą w biznesie internetowym. Ale firma, która chce zarobić na transakcjach, musi mieć i inne walory.

Firma Fuelspot utworzyła wirtualną giełdę paliwową. Pytanie fundamen-talne brzmi: czy to ma sens? Żeby pokusić się o odpowiedź, trzeba najpierw odpowiedzieć na pytania dotyczące branży, strategii, zarządzania i marki nowej firmy.

W Stanach Zjednoczonych zużywa się 170 mld galonów benzyny rocznie. W biznesie działa ok. 200 niezależnych dilerów paliw, którzy kupują blisko 68 mld galonów, zawierając krótkoterminowe kontrakty. Jeśli Fuelspot pobierałby jednego dolara od galona pośrednicząc w zakupie benzyny, to jego rynek byłby wart 68 mld USD. Jednak na ra- zie firma zamierza pobierać jedynie 0,1% opłaty transakcyjnej na trzech poziomach zakupów: wejście do rurociągu, wyjście z niego oraz między terminalem a detalicznym odbiorcą paliwa. Liczy na 204 mln USD. Przewiduje również stałą opłatę za korzystanie z giełdy i ewentualnie opłatę za integrację oprogramowania do transakcji online z systemami ERP klientów. Ten biznesplan wygląda bardzo realistycznie, ale warto pamiętać, że są już liczni konkurenci do pieniędzy, które można wyciągnąć z tego rynku, np. giełdy American Petroleum Exchange, Data Transmission Network, DownStreat Energy.

Tak jak konkurenci, Fuelspot zamierza zmniejszyć koszty tradycyjnie ponoszone przez terminal paliwowy i detalistów. Proponuje następujący przebieg wydarzeń: na początku sprzedawca paliw na stacjach benzynowych kontaktuje się z terminalami paliwowymi za pomocą Axxis, strony stowarzyszonej z Fuelspot, aby znaleźć najlepszą cenę na swoje zamówienie. Następnie wysyła samochód po benzynę do wytypowanego terminalu. Fuelspot wyznacza kod dostępu dostawcy i kupującemu, eliminujący błędy w rachunkach i terminach dostaw, przez co wyklucza możliwość wysłania samochodu, wtedy gdy nie ma paliwa dla tego odbiorcy, oraz wystawienia faktury za towar nie pobrany i odwrotnie. W dystrybucji paliw takie błędy są nagminne ze względu na to, że dokumenty krążą w oderwaniu od faktycznie realizowanych zakupów.

Fuelspot ma istotną przewagę, jak sądzi, trudną do skopiowania przez konkurentów. Jest nią platforma technologiczna. Gwarantuje ona z jednej strony anonimowość negocjującym stronom, np. z użyciem Palm VIIs, ale z drugiej - umożliwia wykluczenie firm na podstawie np. kryterium wiarygodności kredytowej.

Fuelspot ma także atuty, jeś- li chodzi o zarządzanie. Dyrekto- rem generalnym jest Paul Hatchison, wcześniej twórca systemów infor- matycznych, w tym systemów online w Citicorp, Fidelity i MasterCard. Firma ma solidnych inwestorów i partnerów, np. Internet Capital Group i Zero Stage Capital. Otrzymała od nich 25 mln USD. Partnerami technologicznymi są: Granitar, Adapta i SAP.

Na razie Fuelspot opanował 35% rynku, który chce zdobyć. Inwestorom podoba się to osiągnięcie. Jeśli firma utrzyma wzrost przez najbliższe miesiące, to należy się spodziewać, że inwestorzy zasilą ją następnymi funduszami. Będzie to bowiem oznaczało, że sprawdziły się trzy elementy kluczowe współczesnego biznesu internetowego: właściwy wybór branży, to znaczy takiej branży, w której zawiera się wiele transakcji, odpowiedni model biznesu, czyli pożądana wartość dodana wnoszona przez firmę do interesów jej klientów, oraz profesjonalny styl zarządzania, gwarantowany przez menedżerów, którzy pracowali już w dojrzałych biznesach.