Duże systemy, duże nadzieje

Rok 1999 opróżnił kieszenie klientów branży informatycznej. Skłonni są oni jednak wydać pieniądze, ale pod warunkiem że zakupione rozwiązanie szybko przyniesie zysk.

Rok 1999 opróżnił kieszenie klientów branży informatycznej. Skłonni są oni jednak wydać pieniądze, ale pod warunkiem że zakupione rozwiązanie szybko przyniesie zysk.

Powrót do Polski

Jeszcze w tym roku na polskim rynku producentów systemów ERP ponownie pojawi się holenderski Baan. Według nieoficjalnych informacji, firma ta zamierza ponownie otworzyć oddział w Polsce. Miałoby to nastąpić przed końcem czerwca br. W maju ma odbyć się w Polsce iBaan Road Show, prezentujący rozwiązania tej firmy klientom polskim. Baan planuje także uporządkowanie sytuacji wśród polskich partnerów.

"Mimo że Baan praktyczne zniknął z polskiego rynku, to wśród klientów nadal ma dobrą opinię. Uważają oni, że jest to dobry produkt. Jeśli więc jego sprzedaż zostanie wsparta bezpośrednią obecnością przedstawicieli tej firmy w Polsce, to jego udział w polskim rynku rozwiązań ERP ma szansę ponownie wzrosnąć" - mówi Andrzej Zawisza, Business Development Manager w polskim oddziale Cap Gemini Ernst & Young.

Przypomnijmy, że w marcu 1999 r. przechodzący reorganizację Baan sprzedał oddział w Polsce (a także w Grecji, Czechach i na Węgrzech) greckiemu Singular Software. W wyniku niezbyt jasnej polityki informacyjnej pojawiły się nieporozumienia między dotychczasowymi partnerami w Polsce a Singular. Grecka firma jest także odpowiedzialna za lokalizację oprogramowania Baana w Europie Środkowej i Wschodniej.

Wstrzemięźliwa postawa klientów zmusza dostawców rozwiązań informatycznych do przemyślenia strategii biznesowej, oferty, a także podejścia do potrzeb klientów. Niestety, wielu producentów i dystrybutorów systemów ERP winą za postawę klientów obarcza złą koniunkturę w gospodarce polskiej w 2000 r. Lecz taka diagnoza sytuacji powoduje raczej chęć przeczekania niż zmianę sposobu funkcjonowania na rynku. A duże przedsiębiorstwa mniej wydają na informatykę, nie dlatego że koniunktura jest zła, lecz dlatego że potrzebują oferty informatycznej, która zagwarantowałaby im istotne efekty biznesowe, a taką ofertę ma niewielu dostawców. Potrzeby podstawowe, zwłaszcza dotyczące sprawności operacyjnej, zaspokojono przy okazji zabezpieczania się przed konsekwencjami zmiany daty 1999/2000 r. W gospodarce istnieje bowiem następująca prawidłowość. Jeśli koniunktura się pogarsza, to wielkie przedsiębiorstwa muszą więcej inwestować w informatykę, ale w taką, która umożliwi im zdobycie przewagi konkurencyjnej. Natomiast małe i średnie firmy wstrzymują się z wdrażaniem nowych pakietów, maksymalizaujac korzyści z już posiadanych rozwiązań. W praktyce oznacza to, że wielkie przedsiębiorstwa szukają rozwiązań przeznaczonych do konkretnych, trudnych problemów, np. planowania sprzedaży, zaś małe i średnie firmy wysyłają pracowników na szkolenia, by mogli wykorzystać z posiadanych zasobów informatycznych wszystkie możliwości usprawnienia pracy i biznesu.

Zróżnicowanie przychodów producentów i dystrybutorów systemów ERP w 2000 r. udowadnia prawdziwość tezy o niejednoznacznym wpływie spadku koniunktury gospodarczej na wyniki finansowe branży informatycznej i o większej zależności zysków od modelu biznesu.

Niektórzy wielcy producenci systemów ERP osiągnęli kilkudziesięcioprocentowy wzrost przychodów. Jednocześnie producenci, którzy sprzedają rozwiązania małym i średnim firmom - przede wszystkim polscy - odnotowali spadek przychodów lub też uzyskali je na prawie nie zmienionym poziomie. IDC szacuje sprzedaż licencji na systemy ERP w Polsce w 2000 r. na 50-60 mln USD. Wzrost sprzedaży w br. ma wynieść - w zależności od różnych opinii - 15-23%.

Duże jest piękne i bywa powolne

"Naszymi klientami są głównie duże przedsiębiorstwa, które - w krótkim okresie - są mniej podatne na spowolnienie rozwoju gospodarczego. Klienci wdrażający duże systemy nie reagują na słabnącą koniunkturę tak szybko, jak firmy kupujące ÇmniejszeČ rozwiązania. Małe i średnie przedsiębiorstwa mogą praktycznie z dnia na dzień ograniczyć wydatki na inwestycje" - mówi Grzegorz Kozłowski, dyrektor generalny SAP Polska.

Kłopoty całego sektora teleinformatycznego mniej dotknęły zachodnich producentów rozwiązań klasy ERP, dlatego że duże systemy są często wybierane jako "narzędzie zdobycia przewagi strategicznej". Przedsiębiorstwa kupują je świadomie, traktując jako inwestycję długoterminową. Jednak ci klienci, którzy już wdrożyli system standardowy, od nowych rozwiązań wzbogacających go oczekują efektów znacznie szybszych i bardziej widocznych niż od pakietów podstawowych. Inaczej się podchodzi do zakupów i realizacji projektów, które są niezbędne, aby w ogóle działać, a inaczej do takich, które mają realizować cele szczegółowe. U najlepszych, w największym stopniu zinformatyzowanych klientów rozpoczął się właśnie ten drugi etap informatyzacji, lecz nie wszyscy dostawcy produktów i usług informatycznych to dostrzegli.

Klient o rosnącej randze

Z roku na rok zmniejsza się różnica cenowa między systemami zachodnimi a polskimi, stąd łatwiej je kupić małym i średnim polskim firmom. "Na ponad 130 klientów, których mieliśmy pod koniec 2000 r., ok. 15-20% to firmy średniej wielkości, z przychodami poniżej 100 mln zł" - twierdzi dyrektor generalny SAP Polska. W ciągu 2, 3 lat mają one stanowić 40% wszystkich klientów SAP w Polsce.

Wprowadzenie przez SAP systemu rozwiązań prekonfigurowanych ma zwiększyć liczbę jej klientów wśród małych firm - dotychczas obsługiwanych przez producentów polskich.

Ofertę 10 systemów prekonfigurowanych FastForward dla różnego typu grup przedsiębiorstw wprowadza w tym roku także Oracle Polska. Ich wdrożenie ma trwać 3-6 miesięcy i kosztować do 300 tys. USD. Oracle podpisał już 5 umów z partnerami polskimi.

Do możliwości zwiększenia sprzedaży zagranicznych rozwiązań polskim małym i średnim przedsiębiorstwom sceptycznie podchodzą firmy konsultingowe. "Myślę, że małe i średnie przedsiębiorstwa nadal pozostaną odbiorcami rozwiązań producentów polskich" - mówi Andrzej Zawisza, Business Development Manager, w polskim oddziale Cap Gemini Ernst & Young. Dzieje się tak z dwóch istotnych powodów. Pierwszy jest natury finansowej. Średnie firmy zwracają uwagę nie tylko na koszty licencji i wdrożenia, ale również na koszty utrzymania, serwisu i przyszłych uaktualnień, które w przypadku systemów prekonfigurowanych nie są już tak atrakcyjne, jak ceny licencji i usług wdrożeniowych. Drugi argument ma charakter biznesowy. Średnie firmy wolą dostawców lokalnych i o podobnej wielkości, ponieważ czują się wtedy naprawdę ważnymi klientami, a ponadto pracownicy jednej i drugiej firmy - dostawcy i odbiorcy - lepiej się rozumieją.

Oszczędnie, bez szaleństw

W przeciwieństwie do producentów zachodnich większość firm polskich odnotowała spadek przychodów. Ich przedstawiciele tłumaczą to tym, że w ubiegłym roku, zwłaszcza w jego pierwszej połowie, widać było spadek zakupów spowodowany m.in. zwiększonymi zakupami w latach 1998-1999. "W I połowie ub.r. praktycznie nie było wdrożeń systemów MRP II/ERP. W naszym przypadku wyniki poprawiła nieco sprzedaż modułu kadrowo-płacowego, ale kupowały go firmy nie związane z przemysłem, głównie instytucje finansowe" - wyjaśnia Witold Kiljański, dyrektor sprzedaży i marketingu w Teta SA.

O sytuacji kryzysowej małych i średnich przedsiębiorstw może świadczyć także fakt, że klienci Tety coraz częściej decydują się na zakup najstarszego produktu wrocławskiej firmy - Teta_C. Jest on na tyle mało wymagający sprzętowo, że może działać nawet na komputerach z procesorami starszymi niż Pentium. Jest to jeden z symptomów konieczności oszczędzania. Zakup tej wersji pakietu Tety ogranicza bowiem konieczność wymiany stosowanego sprzętu. "Na zakup Tety_C decydują się firmy o rodowodzie państwowym lub dopiero powstające przedsiębiorstwa, których kierownictwo uważnie liczy wydatki, nie mając pewności, jak szybko ich firma będzie rosła" - mówi Witold Kiljański. Plan sprzedaży Tety_C firma przekroczyła w I kwartale br. trzykrotnie, a jej udział w całkowitych przychodach wyniósł kilkadziesiąt procent.

Z kolei przychody Wonloka w roku ubiegłym były niższe o 65% niż w 1999 r. "Spadek wydatków na informatykę wśród przedsiębiorstw nie wydaje się trwałym trendem. Chociażby zmiany w ustawodawstwie wymuszą zmiany w informatyce" - twierdzi Tomasz Domański, szef działu wdrożeń przemysłowych w Wonlok SA. "Jednocześnie jednak zmienia się profil oferowanych przez nas usług - z wdrożeniowych na konsultingowe, które są właśnie związane z dostosowaniem systemów do zmieniających się przepisów" - dodaje. Potwierdza to tezę, że średnie firmy w trudnych czasach wymagają więcej usług przystosowujących ich zasoby do aktualnych wymagań prawa lub rynku niż nowych produktów.

Zdaniem wielu firm informatycznych, alternatywą dla zmniejszających się przychodów ze sprzedaży licencji może być oferowanie usług outsourcingowych. Firmy średnie - starając się ograniczać koszty działalności - będą coraz częściej rozważać przekazanie obsługi informatycznej firmie zewnętrznej. Tę szansę mogą wykorzystać lokalne firmy informatyczne. W przypadku outsourcingu argument "światowych" doświadczeń filii wielkich koncernów ma mniejsze znaczenie niż sprawdzona, wieloletnia, owocna współpraca z lokalnym partnerem.

Poszukiwanie innego modelu współpracy polskich dostawców rozwiązań informatycznych - innego niż tradycyjne "sprzedać, wdrożyć i serwisować" - jest dobrym znakiem dla branży. Sygnalizuje budowanie nowego modelu biznesu, choć odbywa się w cieniu zmagań ze słabnącą koniunkturą, która nie jest podstawową przyczyną zmniejszonych zakupów informatycznych w 2000 r., lecz jest nią zmiana potrzeb klientów.

Moduły mniej i bardziej interesujące

W przypadku dostawców dużych pakietów zmiana modelu w mniejszym stopniu dotyczy proporcji między produktami a usługami w ofercie i charakteru usług, bardziej dotyczy dostarczania ponadstandardowych funkcji, dostosowania oprogramowania do konkretnych branż oraz współpracy z lokalnymi partnerami w poszukiwaniu nowych klientów i bieżącej ich obsłudze. W ubiegłym roku większym zainteresowaniem od systemów zarządzania produkcją cieszyły się moduły logistyczne i analityczne, w tym hurtownie danych i rozwiązania CRM.

Pierwszy kwartał tego roku potwierdza utrzymywanie się takich preferencji wśród klientów. Optymalizacja przepływów towarów i pieniędzy w krótkim czasie może doprowadzić do poprawy kondycji przedsiębiorstwa. Natomiast wdrożenie systemów wspomagających zarządzanie produkcją daje efekt mniej widoczny, który pojawia się znacznie później.

Wiele dobrze zinformatyzowanych przedsiębiorstw wdraża obecnie zaawansowane narzędzia analityczne. "Zarządy tych firm chcą skuteczniej wydobywać informacje z wdrożonych wcześniej systemów transakcyjnych. W tym roku, nawet jeśli nie będzie wzrostu sprzedaży podstawowych modułów, zostanie to zrekompensowane przez dotychczasowych klientów, którzy będą kupować dodatkowe moduły" - twierdzi Andrzej Zawisza.

Partner na nowych zasadach

Największe firmy, np. SAP i Oracle, przebudowują modele współpracy z partnerami. Zostawiają sobie największe lub nietypowe projekty, natomiast partnerom powierzają te typowe. SAP wymaga od partnerów większej specjalizacji, wychodząc z założenia, że nie sposób zgromadzić w niedużej firmie pełnych kompetencji dotyczących tego produktu, a właściwie już grupy produktów.

Inne firmy, np. IFS, budują sieć partnerów badających lokalny rynek i wspierających lokalnych klientów. Firma ta ma świadomość tego, że dotychczasowy model samodzielnego, scentralizowanego działania staje się zbyt kosztowny i przynosi klientom zbyt mało zadowolenia.

Niektóre firmy, np. Scala, przechodzą okresy wahań co do tego, ile kompetencji powierzyć partnerom, ile zostawić sobie. W pierwszym odruchu, w reakcji na słabe wyniki, odbierały partnerom prawo sprzedaży licencji i wdrażania systemów, pozostawiając im jedynie mało zyskowny rynek usług wspierających i serwisowych. Zwykle jednak owocowało to pojawieniem się konkurencji, byli partnerzy zawierali bowiem umowy o współpracy z innymi dostawcami podobnych pakietów, którzy byli gotowi zapewnić im stabilne i znaczne zyski ze sprzedaży licencji i usług. A więc po pewnym czasie firmy, które pochopnie zrezygnowały z dzielenia się intratnymi usługami, zaczęły dążyć do odnowienia dobrych stosunków.

"e" na przyszłość

Większość producentów - w przeciwieństwie do deklaracji z ub.r. - nie liczy w tym roku na sprzedaż rozwiązań wspomagających handel elektroniczny. Jednak takie funkcje muszą być w pakiecie, ponieważ klienci pytają o nie bez względu na to, czy już ich potrzebują czy nie. Zdają sobie sprawę, że prędzej czy później będą musieli wdrożyć rozwiązania wykorzystujące Internet do biznesu i wolą się upewnić, czy dostawca, z którym się wiążą, jest już do tego przygotowany. Skończyła się już era, kiedy to klient finansował prace rozwojowe w firmie informatycznej, w której zamówił potrzebne rozwiązanie.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200