Tropem klienta

Firmy prowadzą grę rynkową z dwoma partnerami jednocześnie - z faktycznymi lub potencjalnymi nabywcami swoich produktów i usług oraz z firmami konkurującymi o tych samych klientów na tym samym rynku.

Firmy prowadzą grę rynkową z dwoma partnerami jednocześnie - z faktycznymi lub potencjalnymi nabywcami swoich produktów i usług oraz z firmami konkurującymi o tych samych klientów na tym samym rynku.

Wygrana w obu rozgrywkach sprowadza się do jednego: udanych zyskownych kontraktów, własnego rozwoju i przywództwa na rynku. Również fundamenty do wygranej są takie same w obu obszarach - sprawne, innowacyjne, pewne swoich celów przedsiębiorstwo. Jednakże strategie postępowania w odniesieniu do obu partnerów muszą być formułowane oddzielnie oraz świadomie i stanowczo realizowane. Są tak samo ważne, a co istotniejsze, wzmożone wysiłki w jednej nie rekompensują zaniedbań w drugiej. I tak straty ponosi się na całej linii.

Firmy informatyczne w Polsce ostro między sobą konkurują, aczkolwiek nie jest to konkurencja nazbyt wyrafinowana, czasem wręcz sprowadzająca się do wzajemnego dyskredytowania. Swoich klientów - przedsiębiorstwa, urzędy - znają słabo i to na ogół od strony aspiracji materialnych ich szefów. A szkoda! Mogłyby działać i bardziej skutecznie, i w bardziej społecznie akceptowalny sposób, a przy tym zaspokoić ambicję prowadzenia interesów zgodnie z najlepszymi światowymi standardami, czyli uczciwie i kompetentnie. Branża informatyczna dysponuje bowiem znakomitą i niezwykle potrzebna ofertą: najlepszymi narzędziami do usprawniania przedsiębiorstw i urzędów. Również tort do podziału - potencjalni klienci - jest ogromny i smakowity. Sukces puka do drzwi, trzeba tylko profesjonalnie po niego sięgać!

Krok w krok za potrzebami

Priorytety konsumentów zmieniają się co trzy, cztery lata. Biznes reaguje na tę zmianę dopiero wtedy, gdy pozna jej istotę. Jest więc wciąż spóźniony w stosunku do potrzeb klientów. W chwili ich zmiany biznes ciągle funkcjonuje według starego modelu, a menedżerowie zastanawiają się, dlaczego zyski są mniejsze. Czasem zdarza się wtedy, że podejmują różne próby usprawnienia działań lub obniżają ceny. Nie przynosi to spodziewanego efektu, ponieważ klienci chcą już czego innego, a tego nie można im dać, funkcjonując w tradycyjnym modelu interesów. Trzeba odszukać nową drogę do klientów.

Jest to niezwykle istotne rozróżnienie, które muszą uczynić menedżerowie: czy sprawy ich firmy idą gorzej dlatego, że są błędy, opóźnienia lub defekty w realizacji strategii, w przebiegu procesów w firmie, czy dlatego, że kończy się rynek, dla którego firma dotąd pracowała. Jeśli menedżer pomyli się w diagnozie i nie zauważy, że przyczyna kłopotów tkwi w zmianie preferencji rynkowych, to wyda ostatnie pieniądze na reorganizacje, certyfikat ISO 9000, informatyzację, a i tak polegnie wobec obojętności klientów. Nie na darmo mówi się ironicznie, że certyfikat ISO 9000 bywa ostatnim przedsięwzięciem, na które firmę stać. Nic nie zastąpi trafnego określenia klienta i jego potrzeb, a następnie maksymalnego dostosowania swojej oferty.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200