PROFILE

Mam na imię Bronek. Jestem dyrektorem handlowym w firmie komputerowej. Zajmujemy się sprzedażą sprzętu, okablowaniem i szeroko pojętą integracją systemów.

Do tej pory nasza firma rozwijała się dynamicznie, każdego roku odnotowując wzrost obrotów. Niestety, ostatni rok nie należał do udanych, i stan ten trwa do dzisiaj. Coś się stało, załamała się koniunktura i zaczynamy pikować, w czym nie jesteśmy osamotnieni. Wobec takiego stanu rzeczy wiele - a można by rzec: prawie wszystko - zależy od kontraktów, które uda mi się z powodzeniem sfinalizować.

O klienta jest coraz trudniej. O ile dawniej mogliśmy przebierać i wybierać kontrakty największe, najbardziej opłacalne, o tyle teraz jesteśmy skłonni ubiegać się o każde barachło, aby tylko jakikolwiek zysk osiągnąć. Walka na rynku ofertowym o ile zawsze była bezpardonowa, o tyle teraz stała się po prostu chamska. Nie przebiera się w środkach, byle iść, nawet po trupach, ale do przodu. Wiem, że gra jest nie fair, ale nie mam specjalnie innego wyjścia. Jeśli zacznę mieć wyrzuty sumienia, stracę możliwość zarobkowania, a mam przecież na utrzymaniu rodzinę.

Zgłosiliśmy się ostatnio z ofertą do pewnej instytucji, która poszukiwała kompleksowego wykonawcy struktury komputerowej. Na początku sprawa wyglądała dosyć klarownie - duży, jak na nas, kontrakt i standardowe wymagania klienta. Wstępnie nawet dogadaliśmy się z tamtejszymi informatykami na ceny "uznaniowe" z uwzględnieniem prowizji dla nich za poparcie naszej oferty w oczach dyrekcji. Widać tamtym chłopcom także się nie przelewa. Skąpi właściciele firmy wynagradzają informatyków od niechcenia, bo traktują ich na poziomie serwisantów centralek telefonicznych. Zresztą mniejsza z tym.

Pewnego razu wokół sprawy poczęło robić się pewne zamieszanie, które z czasem przerodziło się w nie lada smród. Konkurencja wyniuchała naszego klienta i złożyła kontrofertę. Bez dwóch zdań - była ona korzystniejsza. Szczęściem mieliśmy zapas na cenach wyjściowych, więc obniżyliśmy. Tamci także. Dyrekcja firmy klienckiej śledziła nasze poczynania, zacierając z zadowolenia ręce. Zaczęło robić się niebezpiecznie tanio. Postanowiłem układać się z firmą konkurencyjną, aby zakończyć tę niefortunną wojnę cenową, która dla obu oferentów mogła się skończyć przegraną. Prezes konkurencji stwierdził, że są w stanie dać takie ceny, których my nie wytrzymamy. Wyglądało to rzeczywiście wiarygodnie. Ustaliliśmy więc pułap, przy którym ja się wycofuję, pozostawiając ich na placu boju przy należytym z tego zyskiem. Lepiej wycofać się zawczasu, niż zarżnąć kontrakt - myślałem.

W trakcie ostatecznej rozgrywki cenowej w siedzibie klienta nie wytrzymałem jednak. Znając ostateczną, złożoną na piśmie ofertę konkurencji, opiewającą na ustaloną przez nas wspólnie kwotę graniczną, przebiłem ich moją niższą ceną. Dzięki temu wygrałem ten kontrakt. Czy postąpiłem nieuczciwie? Może, ale takie czasy. Jeśli nie ja ich, to oni mnie. Obawiałem się zarżnięcia kontraktu - zupełnie niepotrzebnie. Ceny były rzeczywiście prawie na poziomie kosztów własnych, ale przecież do kontraktu dojdzie wiele poprawek wykonawczych, gdzie z nawiązką odbiję sobie te straty.